Как бы это ни досадно, иногда даже самые квалифицированные потенциальные клиенты не могут купить у вас.
Иногда определенные покупки просто не являются приоритетом. В других случаях их нет в бюджете.
Сегодня, когда цены на все, от яиц до аренды, резко растут на фоне агрессивной инфляции в США, многие покупатели переоценивают свои расходы.
По данным PwC, 96% потребителей планируют начать экономить средства в течение следующих шести месяцев - и, возможно, ваша сделка - одна из тех вещей, которые не достигают цели.
В свете этого вы, возможно, задумаетесь о сокращении инвестиций в маркетинг. И я понимаю: зачем тратить время и усилия, пытаясь привлечь покупателей, если люди не собираются покупать?
Но, я вас призываю, не убирайте ногу с педали газа полностью.
Маркетинг необходим для поддержания узнаваемости вашего бренда и взаимоотношений с аудиторией, а последовательность является ключевым моментом.
В этой статье мы обсудим, почему вам необходимо поддерживать свой маркетинг во время рецессии, и поделимся советами, как это делать эффективно.
Маркетинг – это не просто приятно
Маркетинг - неотъемлемая часть любой бизнес-стратегии. Это голос вашего бизнеса для потенциальных покупателей.
Так вы поделитесь своими уникальными взглядами, образованием и рекомендациями и выстроите доверительные отношения, необходимые для окончательного заключения сделок.
Рецессия или нет, худшее, что вы можете сделать для этих отношений, - это замолчать.
Подумай об этом.
Когда дело доходит до маркетинга, вы в конечном итоге пытаетесь завоевать доверие потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы они увидели, что вы знаете, о чем говорите, а не просто хотите им продать.
Современным покупателям не нужна ваша коммерческая реклама. Они хотят самостоятельно принимать обоснованные решения.
Но, как и любые отношения, построенные на доверии, это означает предложение совета и поддержки, даже если это вам невыгодно.
Чтобы поддерживать здоровые, доверительные отношения со своей аудиторией, вам необходимо продолжать инвестировать в свой маркетинг, даже если потенциальные клиенты не имеют возможности покупать у вас.
Это значит продолжать делиться контентом и предлагать ценность. Это означает поддержание и улучшение ваших предложений.
Продолжение предлагать ценность в трудные времена показывает, что ваш бизнес - это, так сказать, не просто друг в хорошую погоду.
Вы заботитесь не только о том, чтобы заработать деньги - вы заботитесь о том, чтобы помочь своим клиентам решить их проблемы, и вы будете рядом, даже когда вам это не обязательно выгодно.
Я знаю, о чем вы думаете: вы бизнесмен, и вам нужно зарабатывать деньги.
Но это долгосрочная игра.
Даже если некоторые потенциальные клиенты не имеют возможности покупать сегодня, это не значит, что они не смогут этого сделать в ближайшем будущем.
Если вы сохраните свой маркетинг во время рецессии, когда потенциальные клиенты снова будут готовы покупать, вас не забудут. Скорее, вы будете одним из первых решений, которые придут на ум.
Давайте поговорим о пяти вещах, о которых следует помнить, чтобы сделать это наиболее эффективно.
5 ключей к маркетингу вашего бизнеса во время рецессии
1. Удвойте образовательный и полезный контент
Во время экономической нестабильности создание высококачественного контента должно оставаться одним из ваших главных приоритетов.
Это одна из самых недорогих, но далеко идущих стратегий, которые вы можете использовать. Позвольте мне объяснить.
В книге «Они спрашивают, вы отвечаете» партнер IMPACT Маркус Шеридан объясняет, как он на самом деле развивал свой бизнес по производству бассейнов во время Великой рецессии 2008 года. Он сделал это, отвечая на вопросы обычных покупателей через контент на своем веб-сайте.
В то время как другие компании по производству бассейнов избегали таких тем, как цена и потенциальные проблемы с их продуктами, Маркус решил обратиться к ним непосредственно на веб-сайте своей компании.
В результате речные бассейны и спа привлекли больше трафика и потенциальных клиентов, которых беспокоила цена. В конце концов, это превратилось в продажи – и дела у компании шли даже лучше, чем до начала рецессии.
Как мы уже говорили ранее: современные покупатели хотят быть образованными. Они хотят иметь возможность принимать собственные решения о покупке.
В интервью Маркус отметил: «Когда потенциальные клиенты изучают свои проблемы в Интернете и обнаруживают, что вы предлагаете ответы и решения, они с большей вероятностью будут доверять вам и помнить вас».
И когда они помнят вас как надежного эксперта, они с большей вероятностью купят у вас, когда у них будет возможность сделать это снова.
2. Сосредоточьтесь на цене и ценности
На что именно вам следует обратить внимание в своем маркетинге? Во время экономического спада покупатели, как правило, более внимательно относятся к ценам.
Имея это в виду, используйте свой контент, чтобы рассказать своей аудитории о том, сколько стоит такой продукт или услуга, как ваша. Поговорите о том, как выглядит реалистичная цена, и объясните детали.
Создайте калькулятор цен, подобный показанному ниже в Outgrow. Напишите ценовую инструкцию. Объясните, почему затраты увеличиваются или уменьшаются.
Пример калькулятора цен от Outgrow
Это та информация, которая поможет покупателям спланировать свой бюджет и принять наиболее финансово обоснованное для себя решение.
3. Оптимизируйте свой сайт
Ваш веб-сайт - ваш круглосуточный маркетолог и торговый представитель. Он никогда не уходит в отпуск и не нуждается в повышении зарплаты.
Во время рецессии используйте это в своих интересах.
Убедитесь, что на вашем веб-сайте настроено все необходимое, чтобы направить покупателя как можно дальше по воронке продаж, без необходимости разговаривать с кем-то из вашей команды. Это может включать в себя добавление таких вещей, как следующее:
- Инструмент самообслуживания: инструменты или интерфейсы на веб-сайте, которые позволяют пользователям находить ответы на свои вопросы и формировать собственный опыт покупки
- Обучающий центр: центр всего вашего образовательного контента, будь то статьи, видео, инструменты и т. д.
- Социальное доказательство: тематические исследования, отзывы, видеоролики о пути клиента, награды - все, что подтверждает ваши утверждения
Оптимизация вашего веб-сайта позволит ему выполнять больше работы за вас, когда клиенты хотят укусить, вместо того, чтобы вам приходилось утруждать себя их поиском.
4. Переосмыслите свое позиционирование и «упаковку»
Во время рецессии ценность вашего продукта может быть не такой важной, как в обычные экономические времена.
Подумайте, как вы можете изменить позиционирование своего продукта, чтобы ваш бизнес оставался прибыльным.
Например, пока люди застряли в своих домах во время карантина из-за COVID-19, несколько брендов, таких как Spotify и Unilever, сосредоточили свое внимание или разработали предложения, чтобы помочь потребителям справиться с новыми обстоятельствами. Это принесло большую пользу и даже некоторый доход.
Другие компании даже откладывают прибыль, чтобы просто предложить помощь.
Теперь, в условиях инфляции, местные рестораны в моем районе предлагают «предложения на обеды в условиях инфляции», чтобы привлечь некоторых экономных покупателей.
Дело в том, что умный бизнес не остается в стороне от окружающего мира. Они ищут способ оставаться актуальными и помогать своим клиентам в трудные времена.
Рецессия также может стать ценным временем для изучения того, как можно переупаковать свой продукт или услугу.
В общем, вы хотите изучить способы достижения целей и сделать так, чтобы людям было проще и удобнее покупать у вас.
5. Изучите партнерские отношения
Еще один разумный способ продвигать свой бизнес во время рецессии - это партнерство или сотрудничество.
Если вы используете определенные инструменты (например, мы используем HubSpot), узнайте, предлагают ли они партнерскую или партнерскую программу.
Вы также можете подумать о совместном брендинге кампании с другой организацией в нашем пространстве или о работе с влиятельным лицом или идейным лидером.
Например, вы можете совместно провести живое мероприятие в социальных сетях или опубликовать совместный контент, как HubSpot и KissMetrics.
Обе возможности позволяют вам извлечь выгоду из сети вашего коллеги, чтобы расширить охват и потенциально расширить свою аудиторию. Они также могут помочь вам развивать бизнес за счет рекомендаций и общения с другими людьми, чтобы изучить другие возможности.
Не позволяйте вашему маркетингу (или вашим отношениям) погаснуть
Существует много неопределенности, связанной с инфляцией и рецессией. Беспокойство естественно, но это не значит, что вы просто отступаете от своего маркетинга.
Лучшее, что может сделать любой бизнес, - это обратить внимание на свое окружение и сосредоточиться на том, что принесет ему наибольший эффект в кратчайшие сроки. Пять тактик, которые мы здесь обсудили, помогут вам начать работу.
Хотите узнать больше о том, как сэкономить деньги и улучшить результаты, перенеся маркетинговые операции на собственные силы? Поговорите с одним из наших тренеров!