Занимались ли вы входящим маркетингом самостоятельно или руководили командой создателей контента, вам знакомо это чувство уныния, когда после нескольких месяцев публикации вы надеетесь на экспоненциальный рост, но вместо этого видите, как ваши цифры растут. Вам сказали, что если вы будете публиковать контент, ориентированный на ваших покупателей, вы сможете увеличить веб-трафик, ваш бизнес будет процветать, и все будут жить долго и счастливо.
Что дает?
Вот в чем дело: большинство образовательных ресурсов, обучающих «стратегии» входящего маркетинга, охватывают только базовую, поверхностную информацию. Они советуют вам проводить исследование ключевых слов и писать статьи, а затем анализировать данные, чтобы вы могли «добиться большего» - но как? Советы из этих источников могут в конечном итоге помочь вам сделать небольшие шаги к увеличению трафика, но вы не увидите того взрывного роста органического трафика, продаж и доходов, который действительно возможен при входящем трафике.
Если вы растеряны и растеряны и хотитеперестать тратить деньги на стратегии входящего маркетинга, которые не работают, вы в хорошей компании. В IMPACT тысячи компаний приходят к нам, когда им надоело крутить колеса и они хотят улучшить свои усилия по входящему маркетингу.
В этой статье мы поделимся с вами пятью ключевыми элементами плана входящего маркетинга, который вам необходим для стабильного роста доходов вашего бизнеса. Это то, чему мы учим наших клиентов делать каждый день - и это работает.
Мы обещаем, что если вы сделаете ставку на эти пять компонентов, вы, наконец, станете катализатором роста бизнеса, на который надеялись. Этот метод сработал для компаний Mazzella, которые увеличили свой доход на 20 миллионов долларов и веб-трафик на 256%, и Aquila Commercial, которая увеличила количество посетителей своего сайта до 23 000 в месяц и в 30 раз увеличила рейтинг по ключевым словам.
Как и сотни наших клиентов, которые использовали тот же метод и с тех пор получили миллионы доходов от потенциальных продаж, если вы сделаете эти пять вещей, вы гарантированно увидите невероятный рост вашей прибыли.
Вам необходимо:
- Создавайте культуру входящего маркетинга.
- Инвестируйте в создание контента.
- Создавайте контент более эффективно.
- Используйте контент в процессе продаж.
- Зацикливайтесь на своем клиенте.
После изучения этих пяти элементов у вас будет четкое представление о том, на чем вам нужно сосредоточиться, чтобы вы моглиперестать тратить драгоценное время и ресурсы. Правильно сделанный входящий маркетинг работает - и с помощью этих пяти шагов вы увидите лучшие результаты уже через недели, а не месяцы.
Готовы использовать контент для экспоненциального роста трафика, потенциальных клиентов и продаж?
Вот как.
1. Создайте культуру входящего маркетинга
Есть одно большое различие между компаниями, которые терпят неудачу с входящим маркетингом, и теми, которые добиваются больших успехов: успешные компании подходят к входящему маркетингу не как к программе, а как к культуре. Программы часто создаются, выполняются и исчезают. Культуры, с другой стороны, питаются и растут,встраиваются в повседневную миссию вашего бизнеса
Когда ваша компания принимает входящий маркетинг как культуру, это означает, что каждый в вашей компании несет ответственность за создание отличного контента. Когда каждый несет ответственность за участие в миссии - будь то внесение идей, рассказ на камеру о своей повседневной жизни или участие в качестве экспертов в предметной области - члены вашей команды чувствуют себя более связанными с вашим брендом. А чем больше людей будут участвовать в этом деле и вносить в него свой вклад, ваши усилия по входящему маркетингу станут намного проще и более искренними.
Чтобы развивать культуру входящего маркетинга в вашей компании, вот что нужно делать.
Получите поддержку руководства
Чтобы ваша команда лидеров поддержала вас в вашем стремлении создать культуру входящего маркетинга в вашем бизнесе, вам необходимо заручиться поддержкой своей команды. Это означает, чтоим необходимо понимать, что, почему и как происходит входящий.
Чаще всего вы слышите: «У нас нет времени». Но на самом деле это означает, что создание контента не является приоритетом для вашей компании, и они не понимают, какие невероятные преимущества входящий маркетинг может иметь для прибыли вашего бизнеса.
Вот почему мы всегда рекомендуем начинать это путешествие с семинара, на котором четко объясняется, какое влияние входящий маркетинг может оказать на ваш бизнес. Как только все поймут, как это работает и зачем вам это нужно, остальное станет на свои места, и ваши маркетинговые цели будут лучше согласовываться с общими бизнес-целями
Используйте правильные инструменты
Если вы не показываете, насколько хорошо входящий маркетинг и создание контента работают на ваш бизнес, кто-то неизбежно спросит: «Стоит ли это нашего времени?» Чтобы показать вашей команде, что их усилия работают, и показать руководству, насколько эффективна входящая информация, вам необходимо использовать правильные инструменты длялучшего измерения и отслеживания важных данных
Мы учим наших клиентов использовать HubSpot и всегда рекомендуем его, потому что, хотя это не единственная платформа для автоматизации маркетинга, она одна из лучших. Мы используем инструменты аналитики, чтобы, когда наступит тот день, когда нас попросят доказать, что наши усилия по входящему маркетингу работают, мы могли провести четкую линию, связывающую создаваемый нами контент с рентабельностью инвестиций нашего бизнеса.
2. Создание контента для входящего маркетинга в Insource
Один из важнейших компонентов успеха входящего маркетинга - это создание вашего контента. Так много компаний, которые терпят неудачу или не добиваются больших успехов, обращаются к внешним источникам, таким как агентства или фрилансеры, чтобы разработать свой план входящего маркетинга.
В вашей организации нужны люди, работающие над вашей инициативой входящего маркетинга, которые заботятся о проекте и представляют ваш бизнес.
Контент-менеджер
Компании, с которыми мы работали и которые быстрее всех добиваются наибольших успехов в области входящего маркетинга, делают одну очень простую вещь: онинанимают контент-менеджера на полный рабочий день. Этот человек в конечном итоге является основой ваших усилий по входящему маркетингу.
Вам нужен один человек, который будет руководить процессом создания контента и заботиться о:
- Создание последовательного, высококачественного контента, который точно отражает истинный тон и дух вашего бренда.
- Интервьюирование профильных экспертов вашей компании, чтобы уловить их идеи и интегрировать их уникальные точки зрения в ваш контент.
- Работа напрямую с отделом продаж, помогающая интегрировать контент в процесс продаж, чтобы они могли быстрее заключать больше сделок.
- Мониторинг органического охвата и эффективности поиска, а также регулярное улучшение рейтинга и результатов трафика.
- Обновление существующего контента, чтобы он оставался актуальным и эффективным.
- Контроль вашего веб-сайта, электронной почты, социальных сетей и других областей бизнеса, где контент имеет решающее значение.
Как видите,эта должность действительно требует полной занятости – и это один из первых шагов, к которым мы подталкиваем наших клиентовЕсли вы думаете, что в вашей маркетинговой команде или отделе продаж есть кто-то, кто может создавать контент для вашего бизнеса, но у него уже слишком много обязанностей, это не сработает. Вам нужно посвятить кого-то исключительно на эту роль, иначе вы никогда не сможете достичь такого темпа создания хотя бы трех частей контента в неделю.
Наш бесплатный курс «Как нанять контент-менеджера» объясняет, как найти подходящего кандидата для вашего бизнеса, или поговорите с консультантом из IMPACT, и мы проведем вас через этот процесс.
Специалист
Пока ваша команда создает контент (в идеале под руководством вашего контент-менеджера), помните, что у вас под рукой целый штат экспертов в данной области. Продавцы, которые годами работали в вашей компании, инженеры в вашей команде, нанятые вами люди с многолетним опытом работы в отрасли - используйте их!
Ваш контент по входящему маркетингу должен быть как можно более образовательным, поэтому используйте в своей команде людей, которые лучше всего смогут объяснить, как работает ваш процесс. Позвольте вашим потенциальным клиентам увидеть лица ваших сотрудников на камеру и прочитать их советы в вашем блоге. Однако люди в вашем штате хотят внести свой вклад, они должны это делать. Это поможет вашему бизнесу получить доступ к неограниченному количеству контента, которыйвыглядит, ощущается и действует как ваш бренд
Нет ничего более настоящего и правдивого для вашего бизнеса, чем это.
3. Сначала создайте наиболее эффективный контент для входящего маркетинга
После того, как вам удалось привлечь к работе свои команды по руководству, продажам и маркетингу - и вы наняли контент-менеджера - именно тогда ваша стратегия входящего маркетинга начинает по-настоящему складываться воедино, и создание контента становится основной задачей. основной фокус.
Но вы не хотите создавать какой-либо контент. Вы хотите создать максимально эффективный контент, чтобыполучить максимальную отдачу от своих инвестиций в кратчайшие сроки Есть пять основных тем статей, которые вы можете рассмотреть, и семь видеороликов, которые помогут это сделать. Мы называем их «Большая пятерка» и «Продающая семерка». Вот что они из себя представляют и как их создавать.
Большая пятерка
Большая пятерка - это темы, которые отражают вопросы, которые волнуют покупателей и которые они тщательно изучают, прежде чем принимать важные решения о покупке. И когда вы отвечаете на них на своем веб-сайте, они выполняют самую тяжелую работу по привлечению потенциальных клиентов и увеличению их числа. трафик, лиды и продажи.
Большая пятёрка:
- Цены и затраты: Сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.).
- Problems: негативные моменты или проблемы вашего решения, о которых спрашивают покупатели.
- Сравнение и сравнения: Чем ваш продукт или решение отличается от аналогичных продуктов или решений.
- Отзывы: Честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.
- Лучший в своем классе: Какое из доступных решений является лучшим.
Важно писать эти статьи, чтобы непредвзято просвещать покупателей и предоставлять им всю информацию, необходимую для принятия обоснованных решений о покупке. Это повысит доверие, необходимое вашим потенциальным клиентам для того, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги в обмен на ваш бизнес.
Стоимость и цена
Большинство компаний не говорят о стоимости на своих веб-сайтах. Но если вы думаете о том, чтобы стать потребителем, то перед совершением крупной покупки у вас возникает один из первых вопросов: «Сколько это стоит?» Если мы заходим на сайт компании и не можем сразу найти эту информацию, мы расстраиваемся.
Мы знаем, что наши потенциальные клиенты хотят знать информацию о затратах, но мы обычно избегаем ее размещения на наших веб-сайтах по нескольким причинам:
- Наши индивидуальные решения. Даже если вы не называете цену, просто затрагивая тему, вы отвечаете на вопрос.
- Наши конкуренты знают. Скорее всего, ваши конкуренты уже знают, сколько вы взимаете. Не позволяйте конкуренту диктовать, чем вы делитесь с потенциальными клиентами в Интернете. Сосредоточьтесь исключительно на своих покупателях и их потребностях.
- Мы можем отпугнуть клиентов. Объяснение стоимости не отпугивает ваших клиентов, но скрывает от них эту информацию. Ваши клиенты знают, что вы знаете, сколько стоят ваши продукты, и если вы не поделитесь с ними стоимостью, они вам не поверят.
Если вы не готовы ответить на этот вопрос и объяснить рынок своим покупателям, они не поймут, что входит в ваш процесс, и будут искать самый дешевый вариант.
Вот статья о расходах, опубликованная одним из наших клиентов, FBi Buildings, на которую вы можете сослаться, чтобы получить представление о том, что включают в себя эти статьи.
Проблемы
Каждой компании задают вопросы о проблемах с ее продуктами и услугами. Нам бы хотелось притвориться, что в нашем бизнесе все идеально, но это не так – и ваши клиенты уже это знают.
Мы можем решить проблемы, с которыми могут столкнуться клиенты с нашими продуктами и услугами, что делает нас частью разговора, или мы можем позволить нашим конкурентам решать их.
Некоторые из наших клиентов добились миллионов продаж, просто написав эти статьи. Они работают, потому что, когда мы хотим решить проблемы, с которыми могут столкнуться наши покупатели, мы объясняем их до того, как они станут проблемой, и наши клиенты ценят прозрачность.
Опять же, все сводится к доверию.
IMPACT клиент La-Z-Boy Home Furnishings написал эту статью о том, вызывают ли кресла-реклайнеры проблемы со спиной. Они описывают проблему, а также объясняют, как ее избежать, чтобы вы, как образованный покупатель, могли принять более правильное решение о покупке.
Противостояние и сравнения
Мы как покупатели ничего не любим больше, чем сравнивать наши варианты.
Опять же, большинству компаний неудобно решать этот вопрос, потому что он часто заставляет нас говорить о наших конкурентах. Ваши потенциальные клиентыхотят знать, как ваши продукты и услуги сравниваютсяс другими вариантами, поэтому вам нужно поговорить о них.
Но если вы хотите сделать это и при этом завоевать доверие своих покупателей, а этим мы все в любом случае занимаемся, вам нужно оставаться беспристрастным и показывать обе стороны медали, как мы это сделали в нашем сравнении. статья IMPACT против New Breed против SmartBug.
Отзывы и лучшие в своем классе
Как покупатели и потребители, мы также любим искать отзывы и лучшее в своем классе. Если мы сможем увидеть все наши варианты и то, что люди говорят о них, мы сможем принимать более обоснованные решения.
Вопросы типа «Кто лучшие строители бассейнов в Ричмонде, штат Вирджиния?» может показаться темой, которую вам следует избегать, но, опять же, ваши потенциальные клиенты хотят знать. Перечислите варианты и расскажите о своих конкурентахне помещая себя в список Если вы создадите список «лучших», ваши потенциальные клиенты будут знать, что вы его написали, и если вы разместите свой собственный бизнес в этом случае вы выглядите предвзятым и теряете доверие.
Для получения дополнительной информации о том, как создавать эти статьи, посмотрите наш бесплатный курс «Как написать «Большую пятерку». Кроме того, назначьте встречу, чтобы поговорить с консультантом здесь, в IMPACT. Мы научили сотни таких компаний, как ваша, писать эти статьи, и можем ответить на любые ваши вопросы.
Продажа 7
Несмотря на то, что из всего прогнозируемого потребительского веб-трафика в 2022 году 82% будет составлять видео, большинство компаний, с которыми мы работаем, используют визуальный контент менее чем на 10% своего веб-сайта. Это означает, что возможности построить свой онлайн-бизнес с помощью видео практически безграничны, потому что есть вероятность, что ваши конкуренты не используют его (по крайней мере, так, как следовало бы).
Так же, как есть определенные темы в блогах, которые ускоряют темп, с видео очень важно сначала создать правильные.
Если вы создадите эти видео для своего бизнеса, вы поможете своему отделу продаж быстрее заключать больше сделок. Они смогут использовать каждый из них, чтобы улучшить процесс продаж и сократить цикл продаж.
1. Видео 80%
Если вы спросите своих специалистов по продажам, какой процент вопросов по продажам, на которые они отвечают во время обычного звонка по продажам, одинаковы, они, скорее всего, скажут вамим примерно в 80% случаев задают одни и те же вопросыЭто означает, что ваш отдел продаж постоянно отвечает на одни и те же вопросы.
Вместо того, чтобы ваш отдел продаж отвечал на эти вопросы во время каждого звонка по продажам, создайте видео, которое они смогут переслать потенциальным клиентам для просмотра перед звонком по продажам, котороеответит на эти вопросы заранее Это сэкономит ваш отдел продаж уделяет много времени, и когда они встречаются с вашими потенциальными клиентами, они могут сосредоточиться на ответах на конкретные вопросы.
Чтобы сделать 80% видео:
- Проведите мозговой штурм и составьте список наиболее важных продуктов и услуг, которые предлагает ваш бизнес (вы создадите 80% видео для каждого).
- Как только вы определитесь с этими продуктами и услугами, придумайте наиболее часто задаваемые вопросы и ответьте на каждый из них в видео.
- Наконец, соедините эти видео вместе, и вот оно: 80% видео, которое отвечает на все важные вопросы, которые обычно возникают у ваших потенциальных клиентов.
Разместите свое 80% видео на канале YouTube вашей компании и вставьте его на свой веб-сайт везде, где это полезно (страницы продуктов и услуг, страницы ценностных предложений и т. д.). Но также передайте его своему отделу продаж, чтобы они могли немедленно использовать его в своем процессе продаж.
Вот пример 80% видео от клиента IMPACT Sheffield Metals:
Любая компания может заявлять такие заявления, но успешные компании понимают, как показать, что они соответствуют своим заявлениям.
Например, если вы производите что-то из уникальных материалов, которые трудно найти, создайте видео, объясняющее процесс. Если вы говорите на своем веб-сайте, что именно ваши люди отличают ваш бизнес, используйте видео, чтобы показать это - например, тема обслуживания клиентов IMPACT:
Отличный контент означает больше доверия, что приводит к сокращению циклов продаж и более счастливой команде продаж.
5. Будьте одержимы своим клиентом, чтобы разработать более эффективную стратегию входящего маркетинга
Нам нужнопреодолеть страх наших покупателей и укрепить доверие. Вы делаете это, отвечая на их вопросы как можно более подробно и честно.
Когда наши клиенты добиваются успеха по принципу «Они спрашивают, вы отвечаете», это происходит благодаря ихготовности поддаться страху. Большинство компаний этого не делают, по крайней мере, не так хорошо, как CarMax.
Мы знаем, что большинство людей считают продавцов подержанных автомобилей настойчивыми и ненадежными, и после некоторого самоанализа компания CarMax сделала нечто невероятное: они признали, что покупатели им не доверяют.
Вместо того, чтобы притворяться, что этой проблемы не существует, и игнорировать ее, надеясь, что она исчезнет (то, что мы называем страусиным маркетингом здесь, в IMPACT), они перечислили основные страхи, которые возникают у покупателей при покупке подержанного автомобиля, и разработали планирую обратиться к ним:
- Покупатели хотятизбегать покупки «лимона», поэтому CarMax включает в себя исторический отчет обо всех проблемах, с которыми сталкивался конкретный автомобиль в прошлом.
- Покупателине хотят покупать подержанный автомобиль и сожалеть об этом позже, поэтому CarMax позволяет вам вернуть автомобиль в течение первых трех дней, не задавая вопросов.
- Покупателипредпочитают не иметь дело с продавцом, поэтому CarMax предлагает цены без торга. Не надо договариваться - цена есть цена.
- Покупателихотят хорошую цену или ценность, поэтому продавцы CarMax получают одинаковую комиссию, независимо от цены автомобиля.
Это четыре основных опасения покупателей CarMax, и компания построила всю свою бизнес-модель на их смягчении.
Вопрос в том, готовы ли вы правдиво отвечать на вопросы ваших покупателей, независимо от того, насколько сложно на них ответить?
В этом суть программы «Они спрашивают, вы отвечаете» - этомонументальный сдвиг в том, как сегодня работает бизнес, и если вы сделаете это правильно, вы не поверите, как многое может измениться в вашем бизнесе.
Создайте работающий план входящего маркетинга
Все эти советы взяты из нашего отмеченного наградами подхода к входящему маркетингу «Они спрашивают, вы отвечаете». Чтобы узнать больше, посмотрите наш бесплатный курс «Они спрашивают, вы отвечаете: основы» с Маркусом Шериданом и начните строить свою стратегию уже сегодня.
Мы помогли тысячам компаний изучить и внедрить этот процесс, что привело к невообразимому росту.
Назначьте встречу с консультантом, чтобы узнать больше, или забронируйте время у наших тренеров по входящему маркетингу, которые будут работать с вами один на один, чтобы помочь вам начать путешествие «Они спрашивают, вы отвечаете».