Моя любовь к маркетингу глубока, и это всегда было очевидно, но моей первой любовью всегда будет психология. Большинство людей не знают (даже мои коллеги), что у меня есть степень бакалавра наук в области психологии, а когда они узнают, то обычно спрашивают меня, читаю ли я тайно их мысли.
Newsflash: психология так не работает. Возможно, экстрасенсорные чтения, но не психология. Он включает в себя изучение человеческого разума и поведения с целью более глубокого понимания того, почему люди думают и действуют именно так, а именно, применяя общие принципы и проводя инновационные исследовательские эксперименты.
Хотя психология и маркетинг - две совершенно разные отрасли, вы будете удивлены, узнав, сколько между ними общего. И именно поэтому я люблю свою работу.
Чтобы продемонстрировать, насколько они тесно связаны между собой, я суммировал четыре известных психологических эксперимента и рассказал, как, по моему мнению, вы можете (и должны) применить их в своих маркетинговых усилиях.
1. Эксперимент Соломона Аша по конформности
Этот знаменитый социальный эксперимент включал в себя простую задачу сопоставления длин строк. Посмотрите видео ниже для короткой демонстрации.
Problem & Goal: Соломон Аш хотел провести эксперимент, который позволил бы ему лучше понять, какое влияние оказывает социальное давление со стороны группы большинства на склонность человека к конформизму.
Гипотеза: Аш выдвинул гипотезу, что большинство людей не будут соответствовать чему-то, что явно неверно.
Процедура: Аш провел эксперимент с 50 студентами мужского пола. Во время каждого раунда он помещал одного наивного студента, которому сказали, что он принимает участие в тесте на зрительное восприятие, в комнату с семью информированными студентами (они заранее знали, какими будут их согласованные ответы).
Каждый должен был сказать вслух, какая линия сравнения (A, B или C) соответствует длине исходной строки. Поскольку ответ всегда был предельно очевиден, семь информированных участников всегда давали один и тот же ответ, правильный он или неправильный, а наивный участник называл свой ответ последним. Всего было проведено 18 испытаний, и информированные участники дали неправильный ответ 12 раз.
Результаты: В целом около 32% наивных участников согласились с неверным большинством. В ходе 12 неправильных испытаний около 75% участников хотя бы один раз подтвердили соответствие, а 25% участников так и не достигли соответствия.
Как это связано с входящим маркетингом?
Подумайте о том, что вы делаете, чтобы поддержать вашу замечательную компанию.
Вы собираете отзывы клиентов, стремитесь к хорошим отзывам и оценкам и рассылаете опросы об удовлетворенности. Вы также можете уделить пристальное внимание своей аналитике, чтобы получить положительную статистику и количественные факты, показывающие, насколько ваша компания помогла другим. Вероятно, на вашем веб-сайте даже аккуратно размещены логотипы ваших клиентов.
Вы делаете все это в надежде, что это «социальное доказательство» убедит ваших потенциальных клиентов «подчиниться» и последовать примеру других компаний.
Эксперимент Соломона Аша подтверждает эту идею. Согласно ему, люди, скорее всего, будут соответствовать мыслям других, особенно если они широко распространены и имеют большую поддержку.
Поэтому продолжайте показывать миру, что люди любят вас, и позвольте им говорить от имени вашей компании посредством хороших отзывов и отзывов.
2. Эффект ореола Нисбетта и Уилсона
Эффект ореола - интересная концепция. Это своего рода когнитивное предубеждение по отношению к определенному человеку или людям, влияющее на то, как мы их воспринимаем. Например, если вы считаете человека милым и симпатичным, вы также можете думать о нем как об успешном и умном.
Проблема и цель: Нисбетт и Уилсон просто хотели выяснить, знают ли люди о концепции эффекта ореола или нет.
Гипотеза: Они оба думали, что люди практически не осознают эффекта ореола. Они также предположили, что это влияет на личные суждения и мысли, когда дело доходит до просмотра других.
Процедура: Нисбетт и Уилсон использовали студентов колледжа для своего эксперимента. Их попросили оценить профессора психологии по нескольким различным параметрам, пока они смотрели его видео.
Разделенные на две группы, участникам было показано по одному из двух разных видеоинтервью с одним и тем же профессором психологии. Как вы понимаете, в первом видео профессор представил себя как симпатичный, уважительный человек, а во втором – в противоположном, негативном взгляде.
После просмотра видео студентам было предложено оценить профессора по различным элементам, в частности манерам, акценту (он был бельгийцем) и внешнему виду.
Результаты: Студенты оценили, насколько, по их мнению, профессор им понравился, по шкале от 1 до 8, «крайне не нравится», «чрезвычайно нравится». Большинство студентов были в замешательстве, когда поняли, что их реакция на видео могла каким-то образом повлиять на их рейтинги.
Как это связано с входящим маркетингом?
Знаменитости. Лидеры. Влиятельные лица отрасли.
Было проведено множество подтверждающих исследований, которые доказывают, что сопровождение продукта или услуги известными брендами или такими людьми делает этот продукт или услугу лучше и ценнее.
Например, если вы продаете скейтборды, не думаете ли вы, что у вас будет шанс увеличить продажи, если Тони Хоук будет замечен на одном из них? Или теннисные мячи и Серена Уильямс? Gatorade улучшает свою рекламу, привлекая в свою рекламу известных и успешных спортсменов.
Попробуйте создать такую связь с вашим продуктом или услугой, сотрудничая с известным, заслуживающим доверия брендом или представителем или демонстрируя его, который, как вы знаете, вызовет у людей восторг.
3. Эксперимент Саноки и Сулмана по цветовым отношениям
В этом разделе рассказывается о сравнении группировки похожих и разных цветов и о влиянии, которое это оказывает на зрительное восприятие людей.
Problem & Goal: Томас Саноки и Ной Салман решили получить больше информации о цветовых отношениях и влиянии, которое они оказывают на зрительную кратковременную память, показывая участникам различные цветовые узоры. и попросить их вспомнить конкретные закономерности.
Гипотеза: На основании гипотезы цветовой гармонии ожидалось, что участникам будет легче запомнить более гармоничные цветовые узоры.
Процедура: Саноки и Сулман провели четыре разных серии испытаний, используя как гармоничные, так и дисгармоничные цветовые палитры. Участникам были показаны два цветных шаблона в одном наборе: один для просмотра и один для сравнения с первым (этот был показан после первого). Им было поручено определить или вспомнить, были ли эти шаблоны одинаковыми или разными. Их также попросили оценить, был ли образец гармоничным или дисгармоничным. На изображении ниже приведен пример некоторых различных наборов испытаний.
Изображение предоставлено: Piktochart
Результаты: Результаты эксперимента показывают, что, когда цветовые узоры были более гармоничными, участники запоминали их лучше. Они также лучше запоминали узоры, если цветов было два или меньше (что неудивительно).
Как это связано с входящим маркетингом?
Результаты дали кое-что довольно интересное: поскольку контраст окружающего цвета каким-то образом влиял на то, насколько хорошо люди запоминают цветовые узоры, это на самом деле означает, что соответствующие цветовые различия между контекстом и фоном могут повысить способность людей концентрироваться. в контексте.
И что это значит для тебя? Согласно Piktochart, вам следует:
- Уменьшите цвета в сложном контенте
- Используйте высокий контраст между визуальной информацией и фоном
- Используйте гармоничную цветовую тему
- Используйте дисгармоничные цвета с умом
Потратьте некоторое время на анализ цветовой схемы и дизайна вашего текущего сайта. Можете ли вы улучшиться в некоторых областях? Можете ли вы реализовать дизайн, ориентированный на рост, на некоторых страницах? Поэкспериментируйте с разными стилями, чтобы увидеть, что работает лучше всего.
4. Избирательное внимание
Вы один из тех людей, которые умеют работать в режиме многозадачности? Можете ли вы обратить внимание на несколько элементов одновременно? Или, может быть, у вас однонаправленный ум, и вы не можете отвлекаться, сосредотачиваясь на чем-то очень важном.
Несмотря на это, мы все хотя бы раз в день испытываем избирательное внимание, когда решаем сосредоточиться на определенном объекте или процессе, одновременно игнорируя несущественные события, которые также происходят.
Прежде чем читать дальше, посмотрите видео ниже, чтобы лучше понять.
Довольно интересно, да?
Problem & Goal: Кристофер Шабрис и Дэниел Саймонс решили выяснить, насколько избирательное внимание влияет на восприятие человеком определенных ситуаций.
Гипотеза: Неясно, какова была гипотеза Шабри и Саймонса для этого эксперимента.
Процедура: Процедура работает примерно так же, как вы только что посмотрели видео. Шабри и Симонс попросили группу участников посмотреть динамичное видео и посчитать, сколько передач делают люди в белых рубашках.
После просмотра видео они спрашивают правильный ответ, а затем: «А ты видел гориллу?»
Результаты: Удивительная половина участников не видела гориллу! Это всего лишь означает, что их избирательное внимание вызвало невнимательную слепоту. Это заставляет нас думать, что огромное количество людей упускают из виду многое из того, что происходит вокруг них, и даже не подозревают об этом.
Как это связано с входящим маркетингом?
Проще говоря, не загромождайте свой веб-сайт или рекламу слишком большим количеством контента или элементов дизайна. Если у вас слишком много дел, скорее всего, большинство людей не смогут сосредоточиться на том, чего вы от них хотите.
Проанализируйте свою личность и посмотрите, на каких веб-сайтах они наиболее активны. Проведите анализ конкурентов и посмотрите, что они делают. Но предупреждение:НЕ копируйте их! То, что они делают, выглядит хорошо, это не значит, что это действительно работает.
Протестируйте элементы дизайна вашего сайта и посмотрите, какие из них имеют наибольший успех и повышают коэффициент конверсии. И помните: начните, помня о конечной цели. Если ваша цель - заставить людей загрузить вашу новую электронную книгу, не добавляйте боковую панель, призывающую людей подписаться на блог; дайте им один ясный путь и будьте проще, глупый!
Используйте психологию, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию
Двигайтесь вперед, вложив в свой мозг немного психологии. Очень важно знать свою личность и клиентов вдоль и поперёк. Представьте, что вы на их месте. Что бы вы хотели видеть на своем сайте? Что было бы для вас полезно? Какую информацию вы в конечном итоге будете искать? Вы бы ответили на письмо с такой темой?
Затем внесите изменения, соберите результаты и примите участие в собственном маленьком эксперименте по входящему маркетингу.