Оценка агентств входящего маркетинга может быть чрезвычайно сложной задачей, особенно потому, что лучшие из лучших кажутся похожими.
Все они имеют красивые веб-сайты, демонстрируют убедительные тематические исследования и дают большие обещания.
Но, учитывая, что вы потратите от 30 000 до 100 000 долларов в течение шести-12 месяцев на стратегию входящего маркетинга, которая может стать решающим выбором для вашей маркетинговой команды., важно сделать это правильно.
У вас есть вопросы, но могут ли они на них ответить?
Прежде чем заключить какое-либо соглашение с агентством входящего маркетинга, оно должно сначала ответить вам на следующие вопросы:
- Какие результаты мы увидим?
- Как агентство поможет их производить?
- Сколько это будет стоить?
- Сколько это займет?
Получив ответы на эти четыре вопроса, прежде чем подписывать какой-либо контракт, вы можете быть уверены, что выбираете правильного партнера.
Но есть только одна маленькая проблема.
Как агентство может реально быть в состоянии дать вам ответы на эти вопросы, имея какие-либо полномочия, поскольку типичный процесс продаж агентства включает только один или два, а возможно, и три телефонных звонка или встречи с представителями отдела развития бизнеса специалист или торговый представитель, прежде чем они попросят вас подписать предложение?
Неважно, что они говорят и насколько уверенно они действуют, они не могут
Это большая проблема, и вот почему:
Допустим, вы позвонили врачу, потому что вам стало трудно ходить. Вы проводите час или около того по телефону с кем-то, кто представляет врача и может рассказать о его послужном списке, и вы ходите туда-сюда, задавая друг другу вопросы.
Позже у вас второй телефонный разговор - все еще не с врачом - в конце которого вам рекомендуют прийти на операцию на колене.
Ты бы это сделал?
Наверное, нет. На самом деле, вы, вероятно, захотите встретиться с врачом, сделать рентген или МРТ или, возможно, даже пойти куда-нибудь за вторым мнением.
Однако именно это просят вас сделать многие агентства входящего маркетинга - потратить много денег на стратегию входящего маркетинга, которую они вам прописывают, не тратя время на то, чтобы полностью понять, что вам нужно.
Итак, что же вам следует искать вместо этого? И как агентство входящего маркетинга должно ответить на эти четыре вопроса?
Приходящий доктор примет вас сейчас
Так же, как вы хотите, чтобы врач продемонстрировал, что он тщательно вас обследовал, прежде чем поставить вам диагноз или отправить на операцию, вы должны ожидать того же от потенциального партнера агентства входящего маркетинга.
Они должны быть в состоянии показать вам, что понимают глубину и сложность ваших маркетинговых задач, прежде чем начнут обещать, что они могут для вас сделать - уровень детализации, который невозможно раскрыть в ходе пара коротких телефонных звонков.
Они также должны быть в состоянии точно объяснить, как они собираются понять текущие потребности вашего бизнеса, оценить вашу конкуренцию, определить, какие цели для роста вам следует преследовать и в каком порядке.
И если они просят вас подписать соглашение о гонораре, не выполнив всей этой работы, вам следует попросить их объяснить, как они могут быть уверены, что покажут вам результаты без него.
К сожалению, выдержать такой уровень проверки может стать проблемой для многих агентств.
Чтобы агентство могло удовлетворить вас на таком уровне понимания вашего собственного бизнеса, ему приходится вкладывать много своего времени и внутренних ресурсов - до такой степени, что они часто не решаются сделать это, потому что это много работы, которую нужно сделать, не получая за это денег.
Признаться, раньше мы и сами сомневались в этом.
Но мы нашли золотую середину, потому что поняли, что нам нужно иметь возможность ответить на эти четыре важнейших вопроса до того, как к нам присоединится клиент.
Как мы решили эту проблему в IMPACT
Нашим потенциальным клиентам мы предлагаем так называемый Аудит-90 - или аудит и 90-дневный план входящего маркетинга.
Вместо того, чтобы делать обоснованные предположения по телефону, основываясь на ограниченной информации о том, как мы можем помочь, мы тратим две недели на глубокое погружение в ваш маркетинг в его нынешнем виде и, в конечном итоге, прописываем подробный 90-дневный план о том, как достичь ваших целей на основе наших выводов.
В рамках этого процесса мы рассылаем нескольким членам вашей организации анкету, которую нужно заполнить, чтобы узнать о потенциале продаж и маркетинга вашей компании с различных точек зрения.
Мы также оцениваем внутренние возможности организации продаж и маркетинга, оцениваем согласованность продаж и маркетинга, определяем вашу приверженность документированной стратегии (или ее отсутствие) и исследуем другие области потребностей или возможностей.
Кроме того, мы
- Погрузитесь в свою учетную запись Google Analytics, чтобы понять, откуда поступает ваш веб-трафик и в какие области вашего сайта;
- Используйте SEM Rush и Screaming Frog, чтобы оценить SEO-здоровье вашего присутствия в Интернете;
- Анализируйте производительность вашего веб-сайта с точки зрения UI/UX; и
- Исследуйте свой рынок и определите, как/где вы вписываетесь в него.
В результате этой и других мероприятий рождается хорошо продуманный 90-дневный маркетинговый план, в котором наши потенциальные клиенты знают, что предлагаемые решения (и суммы в долларах) соответствуют их конкретной ситуации, потребностям и целям.
Почему 90 дней?
Первые три месяца любого партнерства по входящему маркетингу имеют решающее значение. Если мы взглянем на наши рекомендации и встанем не с той ноги, мы можем потерпеть крах и сгореть еще до того, как успеем покинуть стартовую площадку.
Однако за Аудит-90 мы взимаем плату. Не только потому, что мы привлекаем к этому наших лучших людей, но и потому, что мы твердо верим, что наши потенциальные клиенты должны иметь доказательства, которые они могут буквально держать в своих руках нашей способности думать, разрабатывать стратегию и действовать, прежде чем мы попросим их потратить 5 000–10 долларов США., 000+ в месяц с нами.
Более того, у них должна быть возможность уйти, если они решат, что мы не подходим, увидев нас в действии.
Всем ли это подходит? Конечно нет.
Но это был наш способ гарантировать, что мы никогда не станем врачом, который посоветует вам сделать операцию после 30-минутного звонка, даже если рекомендация сделана добросовестно.
Правильное агентство должно быть в состоянии подтвердить свои ответы
Мораль сегодняшней истории такова: вам следует скептически относиться к агентствам, которые гарантируют результаты или делают смелые заявления о том, что вам следует делать для входящего маркетинга, не зная всей вашей истории.
Итак, что же делать, если агентство входящего маркетинга делает именно это, при этом после нескольких разговоров просит вас взять на себя долгосрочное финансовое обязательство?
Ответ прост.
Если ответы на эти четыре вопроса, которые вы получаете:
- "Вы увидите результаты, которые хотите увидеть."
- "Наше агентство изготовит их быстро."
- "Много денег - это инвестиции."
- "Это определенно займет X месяцев."
-- предложите им объяснить вам, как они пришли к таким выводам.
Спросите их, как они могут быть настолько уверены в том, что дадут обещанные результаты в такой определенный период времени, не зная больше о вашем бизнесе или ваших текущих маркетинговых потребностях.
Может быть, у них есть решение для аудита, подобное нашему, а может быть, и нет.
Не важно, как они это делают
Вместо этого самое важное, что вы можете сделать, это держать ноги агентства входящего маркетинга в огне, чтобы доказать вам, что они не собираются отправлять вас на операцию по входящему маркетингу, не дав вам хотя бы x- первый луч.