Вспомните, когда вы в последний раз влюблялись в бизнес.
Возможно, вы были на их домашней странице или просматривали их профили в социальных сетях. Они сказали что-то интересное, поэтому вы продолжали прокручивать. Вы подумали: «Это именно то, что я ищу. Они меня понимают. Каждый абзац просто щелкал.
Наверное, это звучало примерно так: «Мы продаем лучшие виджеты по низкой цене любому, у кого есть кошелек».
Шучу.
Однако слишком много компаний попадают в эту ловушку - мы, мы, я, посмотрите, насколько мы хороши в ловушке, думая, что ваш текст должен быть о вас. Это больше не работает. Это не поможет вашим потенциальным клиентам увидеть, как вы можете им помочь, особенно сейчас, во время пандемии COVID-19, когда люди жаждут заботы со стороны брендов больше, чем когда-либо. И, честно говоря, возможно, этого и не произошло.
Вот почему ваше ценностное предложение так важно.
Что такое ценностное предложение?
Ваше ценностное предложение - это заявление, которое четко определяет, чем вы занимаетесь и как это помогает людям. Он стремится охватить все, что отличает ваш бизнес от всех остальных, и помогает направлять процесс принятия решений вашим потенциальным клиентом.
Короче, это ваш первый этап обращения.
Если ваш потенциальный клиент не видит себя в вашем ценностном предложении, он будет искать то, что видит, скорее всего, конкурента.
При этом определить ценностное предложение непросто. И со временем оно немного изменится, как по мере вашего понимания, так и по мере развития вашего бизнеса.
Итак, нам нужно обдумать несколько вопросов, которые помогут вам кратко определить, что делает ваш бизнес уникальным и что находит отклик у ваших потенциальных клиентов.
1. Чем именно ты занимаешься?
Ваше ценностное предложение, скорее всего, окажется на вашей домашней странице или на видных местах вашего сайта.
После прочтения кто-то должен иметь хорошее представление о том, чем вы занимаетесь и как вы можете ему помочь (если он подходит). Если им придется копать дальше, чтобы получить общее представление о том, чем вы занимаетесь, тогда ваше ценностное предложение может быть более ясным.
Начните со своей отрасли. Вы работаете в сфере маркетинга, ресторанного бизнеса или, возможно, в сфере кровельных работ? Каков ваш опыт в указанной вами отрасли? Что отличает вас от конкурентов?
Чтобы разработать сильное ценностное предложение, вы должны быть в состоянии четко и уверенноопределить, чем занимается ваша компания и как вы это делаете, иначе, чем остальные компании в своей нише.
Если у вас возникли трудности, поработайте над написанием того, что мы называем контентом «Большой пятерки». Это поможет вам продумать некоторые уникальные особенности вашего бизнеса, такие как понимание проблем ваших клиентов, сравнение с конкурентами и то, сколько клиенты могут ожидать платить за ваш продукт/услугу.
2. Кто ваша целевая аудитория?
Этот вопрос состоит из двух частей: кем вы хотите видеть свою аудиторию? А кто на самом деле покупает ваш продукт?
Для маркетинга это прекрасно и здорово - придумать такой большой набор персонажей вокруг тех, кому, по их мнению, компания продает, но кто на самом деле покупает у вашего бизнеса? Поработайте со своим отделом продаж, чтобы получить полное представление об этом.
Они будут знать, что находит отклик у ваших клиентов, каковы их самые большие проблемы и с кем они будут сотрудничать, если не купят у вас.
Если вы еще этого не сделали, подумайте о том, чтобы собрать команду по доходам в вашей организации, чтобы получить полную картину ваших маркетинговых усилий и того, на что на самом деле реагирует ваша аудитория.
Если ваш отдел продаж использует продажу по заданию (подсказка: им следует, а вы должны им в этом помочь), просмотрите задания, которые оказались наиболее успешными. Кажется, что-то не соответствует вашей целевой аудитории? Или это поддерживает то, что вы предлагаете? Используйте эти задания, чтобы выборочно проверить, идете ли вы в правильном направлении.
3. Каковы болевые точки вашей аудитории?
Говоря о работе с вашим отделом продаж, вам также следует глубже изучить болевые точки вашего клиента вместе с ним. Здесь вы откроете ключ к эффективному ценностному предложению.
Что делает ваше предложение ценным, так это решение болевой точки вашей аудитории. Без этого они найдут более привлекательный вариант. Итак, спросите своего отдела продаж, что не дает вашим покупателям спать по ночам.
А еще лучше попросите их составить список существующих клиентов, которых они хотели бы видеть чаще. Это те люди, о которых вам захочется узнать больше.
Если возможно, назначьте интервью с этими клиентами. Во время этого интервью вы должны сосредоточиться на раскрытии проблем, с которыми сталкиваются эти люди.
Позвольте разговору развиваться естественно и не погружайтесь в него с головой. Вы не хотите вести этот разговор, потому что хотите услышать что-то новое или пролить новый свет на то, что вы уже знаете. Если вы дадите им возможность поговорить, они могут рассказать о себе такие вещи, которые вы, возможно, не смогли бы раскрыть в ходе более структурированного собеседования.
Если вам нужно несколько тем для разговора, подумайте над этими вопросами:
- Что вы считаете своей самой большой проблемой на данный момент?
- Выполняет ли ваш бизнес свою цель? Почему или почему бы и нет?
- Является ли время или финансирование фактором достижения желаемого успеха?
- Слышат ли вас клиенты? Откуда ты знаешь?
Старайтесь выяснить, является ли их проблема неизбежной, срочной или недостаточно обслуживаемой. Этот тип информации поможет вам создать большее чувство важности, когда дело доходит до поощрения ваших клиентов к тому, что ваш продукт или услуга имеют все необходимое, чтобы заполнить этот пробел.
Примечание: весьма вероятно, что эти разговоры будут происходить посредством видеоконференции. Даже если вы обычно не работаете с клиентами, рекомендуется освежить в памяти свои методы цифровой коммуникации, чтобы ваши электронные письма и видео доходили до нужных людей.
4. Как ваш продукт или услуга решит проблему?
Подумайте о продуктах или услугах, которые вы купили в последнее время.
Почти все, что мы покупаем, служит определенной цели, потому что продукты и услуги созданы для решения тех проблем, которые у нас есть, и проблем, о существовании которых мы даже не подозревали.
Сделайте шаг назад и посмотрите на свои продукты или услуги с точки зрения решений. Какие проблемы они могут решить?
Как только вы хорошо поймете, как ваши продукты или услуги могут решить болевые точки вашей целевой аудитории, вы можете начать представлять эту информацию в своем ценностном предложении.
Позиционируйте свой продукт или услугу как полезный ресурс, без которого ваши клиенты не могут обойтись. Поставьте перед собой задачу выявить потенциальные последствия, которые могут возникнуть, если они откажутся от решения своей проблемы.
Что дальше?
Это хорошее начало, но ваша работа не закончится, если вы определите, как решить их проблему. Как написать до абсурда захватывающий текст веб-сайта, который понравится вашим идеальным покупателям? Продолжайте углубляться, разговаривать с клиентами и обдумывать идеи, пока не вернетесь к одним и тем же мощным утверждениям.