Как менеджер по продажам B2B, эффективность вашей команды в конечном итоге является отражением вашей эффективности.
Желание взять на себя победы и избежать вины за поражения – это человеческая природа, но как менеджер по продажам и лидер вы не сможете переложить ответственность на себя.
Вы несете ответственность за результат. Это означает, что вы должны быть примером для подражания, который устанавливает высокую планку своей трудовой этики и подает личный пример.
Самая большая и сложная задача менеджера по продажам - подготовить команду продаж к постоянно меняющемуся рынку, год за годом.
Поскольку еще один год подходит к концу и начинается новый, сейчас прекрасная возможность поразмышлять и проанализировать.
Чего ты достиг? Что можно улучшить? Какие цели необходимо поставить на следующий год?
Хорошие менеджеры по продажам B2B должны спокойно противостоять хаосу, с энтузиазмом принимать перемены и всегда приспосабливаться к любым трудным задачам, которые ждут впереди.
На что следует обратить внимание в конце года? Как вы можете использовать эту информацию, чтобы улучшить свои усилия в следующем году?
Мы определили четыре ключевых области, на которые следует обратить внимание, закрывая книги продаж в 2019 году и готовясь к 2020 году:
- Процесс продаж
- КПЭ продаж
- Процесс проверки трубопровода
- Ваш тренерский процесс
1. Процесс продаж
Внедрение процесса продаж - это не одноразовое мероприятие.
Очень важно регулярно проверять свой процесс продаж, вносить коррективы и поддерживать его в актуальном состоянии.
В течение года вы не только испытываете внутренние изменения внутри вашей компании, отдела продаж, продуктов, услуг или решений, но вы имеете дело с постоянными внешними изменениями, такими как развивающаяся конкурентная среда и путь покупателя.
Оценивая свой процесс продаж, есть много вещей, на которые вы можете обратить внимание, но есть одна вещь, на которой я хочу сосредоточиться сегодня:
Насколько ваш процесс продаж соответствует тому, как на самом деле покупают ваши клиенты?
Вы можете помочь своей команде проверить согласованность действий, задав следующие вопросы:
- Как вы помогаете покупателю пройти каждый этап процесса покупки?
- Есть ли у вашего потенциального клиента вся необходимая информация на данном этапе процесса покупки, чтобы принять следующее решение?
- На какой стадии вступит ваш покупатель дальше и как вы можете подготовить почву для этого перехода?
Если ваша команда работает в тандеме с покупателем и держит его потребности в центре внимания, это в конечном итоге поможет выиграть бизнес и порадовать клиента.
Продавцы, которые согласовывают свои переговоры о продажах с путешествием покупателя – те, кто лучше всего понимает потребности своих клиентов и адаптирует свой подход к созданию максимальной ценности, выявляя нераспознанные проблемы, невидимые возможности или непредвиденные решения – могут сократить длительные циклы продаж и зажечь срочность действий.
Чем более тесно связаны покупатели и продавцы на каждом этапе пути покупателя, тем выше их результаты с точки зрения коэффициента выигрыша и достижения квоты.
Организации, которые не учли путь покупателя, достигли квоты лишь на 44,9% по данным Miller Heiman Group.
Напротив, продавцы, которые наиболее тесно согласовали свои процессы со своими клиентами, достигли 58,5% успеха, то есть прирост составил 13,6%.
2. Ключевые показатели эффективности продаж
Ключевые показатели продаж - это то, что помогает вам оценить состояние вашего бизнеса и состояние вашей воронки продаж, и, как и ваш процесс продаж, их необходимо регулярно пересматривать и обновлять.
Как руководитель отдела продаж это означает, что вы должны уметь идентифицировать, интерпретировать и использовать эти данные для повышения производительности и результатов вашей команды продаж. Итак, спросите себя:
Показали ли мне ключевые показатели эффективности продаж, которые я отслеживал в этом году, реальную картину эффективности работы моей команды? Использовал ли я эти ключевые показатели эффективности для эффективного достижения правильных результатов?
Когда вы впервые определяете свои ключевые показатели эффективности продаж, может возникнуть соблазн сосредоточить все свое внимание на ключевых показателях эффективности поверхностного уровня, таких как достижение индивидуальной квоты потенциальных клиентов. В конце концов, конечная цель любой команды продаж - принести больше денег для бизнеса.
Но эти ключевые показатели эффективности поверхностного уровня не дадут более подробной и глубокой картины того, как и почему вы достигли (или не достигли) своих целей.
Вот почему вам необходимо регулярно проверять и уточнять свои ключевые показатели эффективности. Возможно, вам нужно более внимательно изучить такие ключевые показатели эффективности, как поток потенциальных клиентов, создание воронки продаж, отток клиентов или расширение.
Цель отслеживания ключевых показателей эффективности продаж - стимулировать действия и понимание вашей команды, а не просто отображать их на информационной панели продаж.
Например, предположим, что вы управляете командой представителей по развитию продаж (SDR) и заметили увеличение количества квалифицированных потенциальных клиентов, передаваемых команде менеджеров по работе с клиентами (AE).
Но вы также замечаете, что количество возможностей на первом этапе (первая встреча) не увеличилось.
Что дает?
Всматриваясь в цифры, вы можете интерпретировать это одним из двух способов: либо у вас больше потенциальных клиентов более низкого качества, либо ваши SDR не укомплектованы должным образом, чтобы обрабатывать и конвертировать возросший объем потенциальных клиентов.
Это та информация, которая вам нужна?
Как менеджер по продажам, зная, что это будет определять ваши решения о том, какие действия предпринять, вам необходимо провести переоценку.
Возможно, более полезным KPI для отслеживания в этой ситуации является измерение коэффициента конверсии между этапами или коэффициента закрытия по предоставленным лидам.
Научившись анализировать ключевые показатели эффективности поверхностного уровня, вы сможете выявить основные тенденции и темы, а затем использовать эти знания, чтобы предпринять следующие шаги к более быстрому росту и дальнейшему совершенствованию вашей команды.
3. Процесс проверки трубопровода
Управление воронкой продаж - одна из самых важных обязанностей менеджеров по продажам B2B, но для оценки воронки продаж всей вашей команды требуется нечто большее, чем просто интуиция.
Это требует наличия согласованной системы и процессов во всей команде.
Для этого нужно задать себе один ключевой вопрос:
Использовала ли моя команда один и тот же процесс проверки трубопроводов в этом году?
Проверочные вопросы - это инструменты, которые вы и ваша команда можете и должны использовать для оценки каждой возможности в процессе разработки.
Думайте о них как о фильтрах; они помогают определить, что потенциального клиента нужно, а что нет на каждом этапе вашего конвейера.
Это означает, что когда вы проводите еженедельное собрание команды по продажам и начинаете анализировать возможности в процессе разработки, все знают и применяют одно и то же «правило» или «вопросы».
Нет истории типа «ну, эта другая», потому что ваша команда знает, что не может делать никаких исключений. Они все согласованы.
Однако бывают случаи, когда представитель может быть введен в заблуждение.
Хотя представитель может знать, исходя из ваших согласованных «правил», что эта возможность ему не принадлежит, он или она были введены в заблуждение, думая, что такая возможность должна быть на этом этапе.
Это могло произойти по ряду нюансов, которые вам следует обсудить всей командой. Это отличный обучающий момент для вас, менеджера по продажам, чтобы вмешаться и начать разговор об этапах вашего конвейера.
Независимо от того, использует ли ваша команда ваш процесс проверки какое-то время или только начинает, важно объяснить, почему у вас есть этот процесс и почему все члены команды должны его использовать.
Убедившись, что ваша команда разделяет эти общие правила и использует один и тот же язык, вы сможете привлечь свою команду к ответственности. В конечном итоге это приведет к более продуктивному совещанию команды и повышению точности прогноза продаж для вас.
4. Ваш тренерский процесс
Согласно недавнему исследованию Knowledge Tree, торговые представители, получающие не менее трех часов обучения в месяц, превосходят свои цели по продажам на 7 %, увеличивают доход на 25 % и повышают показатели закрытия на 70 %.
Кому не нужны такие результаты?
Хотя достижение целевого показателя дохода от продаж является вашей самой важной целью, принятие строгого мышления, ориентированного на результат, не поможет вам добиться успеха, когда дело доходит до обучения ваших представителей.
Гораздо эффективнее сосредоточиться на процессе и обучаемости вашей команды.
Это означает, что вам нужно учитывать не только результаты, которых достигли ваши представители, но и то, как они добились этих результатов.
Чтобы сделать это, вы должны спросить себя:
Разработал ли я правильный процесс обучения своих представителей? Или я просто даю случайные рекомендации?
Ваша система и процесс коучинга будут уникальными для вас и вашей команды, но в идеале у вас должен быть формализованный способ заставить вашу команду взять на себя обязательство совершенствоваться, а затем четкий и измеримый способ предоставления обратной связи
Распространенная ошибка коучинга по продажам - сбивать с толку разговоры для коучинга.
Если ваши коуч-сессиине включают в себя обязательства,вы не помогаете намеренно улучшить свою репутацию.
Создание и управление обязательствами вашего представителя начинается с использования данных в вашей CRM для оценки, отслеживания и измерения их производительности, а также прогресса в направлении улучшения.
Предположим, вы заметили изменение производительности одного из ваших представителей после сравнения его текущих результатов с предыдущим периодом.
Что они сделали по-другому?
Вы можете сделать обоснованное предположение, но чтобы наиболее эффективно понять это изменение, вы можете проанализировать следующие вещи с помощью CRM:
- Какой деятельностью занимался торговый представитель? Телефон? Электронная почта? Социальное? Сколько каждого?
- Привело ли какое-либо из этих действий к ответу?
- Какие действия помогли лиду стать возможностью?
- Какие последующие действия были предприняты после того, как лид был преобразован в возможность?
Оценивая эти ключевые моменты, вы действительно сможете увидеть, где у вашего торгового представителя возникают проблемы.
Когда вы увидите количество действий, которыми он или она занимался, вы можете предположить причину его неэффективности.
Например, возможно, причина в отсутствии активности, и вашему торговому представителю просто нужно быть более настойчивым в преобразовании потенциальных клиентов в возможности.
Или, если большой объем действий зарегистрирован безрезультатно, это может быть признаком того, что торговому представителю требуется дополнительное обучение тому, как писать более эффективные электронные письма или задавать более качественные вопросы.
Это полезная информация для вашего следующего сеанса коучинга с этим представителем, поскольку вы можете побудить его взять на себя обязательство записывать и прослушивать свои телефонные разговоры, а также внимательно просматривать электронную почту.
Затем помогите им проанализировать и улучшить свою стратегию.
Когда вы используете данные и привлекаете своих продавцов к ответственности, вы увеличиваете свои шансы помочь своим представителям улучшиться.
Ваш план действий на конец года
Оценка вашего положения в конце года - отличное упражнение, поскольку оно позволяет вам поразмышлять о том, чего вы достигли, подумать о том, что вы могли бы сделать по-другому, и использовать идеи прошлого года для создания новый план действий на предстоящий год.
Разрабатывая цели на следующий год, помните как о своем краткосрочном, так и о долгосрочном плане.
Хотя вы можете быть сосредоточены на сиюминутных задачах, таких как увеличение продаж и клиентов, вы также хотите постепенно двигаться к тому, к чему вы хотите привести свою команду с течением времени.
Наличие целей - это то, что держит вас в тонусе как специалиста по продажам. Убедитесь, что вы постоянно стремитесь к большему и лучшему.
Это больше и лучше! Начать с составления плана – это первый шаг к успеху. Загрузите наш инструмент планирования конвейера, чтобы помочь вашей команде оптимизировать управление конвейером.