Доброе утро всем профессионалам виртуальных продаж, убивающим игру, за исключением тех, кто отправляет мне такие письма с поисковыми запросами:
Во-первых, меня зовут не Тами – на самом деле в IMPACT нет ни одного Тами.
Во-вторых, именно подобные электронные письма, вероятно, являются одной из основных причин, по которым получатели электронной почты удаляют около половины писем, которые они получают каждый день. (На самом деле я сделал то же самое с электронными письмами, которые получил сегодня, прямо перед тем, как сесть за сочинение этой маленькой образовательной песенки для всех вас.)
Как специалист по продажам, вы находитесь в серьезном затруднении:
- С одной стороны, вам нужно эффективно масштабировать поиск клиентов - черт возьми, вы тратите 21% своего дня на написание электронных писем, верно? – это означает, что вы не можете увязнуть в поиске «советов», которые требуют от вас писать версию «Улисса» Джеймса Джойса для вашей отрасли каждый раз, когда вы пытаетесь связаться с кем-то, кто может подойти для ваших продуктов и услуг.
- С другой стороны, вы знаете, что ваши электронные письма для привлечения потенциальных клиентов должны быть более эффективными. Если бы вы только могли просто разблокировать полезные советы по поиску клиентов, которые вам нужны, которыемасштабируютсяна протяжении всего процесса поиска.
В IMPACT наши тренеры по цифровым продажам и маркетингу работают с сотнями специалистов по продажам, лидеров и команд, таких же, как вы - у вас большие цели, и вы не можете позволить себе терять время. (Плюс, мы также знаем, что на сверхдлинные электронные письма не так много ответов.)
Кроме того, теперь мы живем в виртуальном мире продаж, поэтому отправляемые вами электронные письма более важны, чем когда-либо, чтобы гарантировать, что ваши показатели закрытия останутся высокими.
Именно с учетом этих моментов я с гордостью представляю вам три чрезвычайно мощных и простых способа повысить эффективность ваших потенциальных писем с увеличением количества открываемых писем и количества ответов.
1. Не идите сразу на встречу или демонстрацию
Одна из наиболее частых ошибок, которые допускают специалисты по продажам, заключается в том, что при первом общении они сразу же пытаются назначить встречу или демонстрацию. С незнакомцем. Кто о них никогда не слышал.
Зачем кому-то назначать вам встречу, если он вас еще не знает и не доверяет вам? Вот почему каждое утро я ищу фразы «заказать встречу» или «демонстрация» в своем почтовом ящике, а затем удаляю все эти электронные письма незамеченными. И я знаю, что я не одинок.
- Что такое поиск заданий?
- Поиск заданий, ускоренный курс (бесплатно)
- Что такое возможности продаж?
Итак, что же делать вместо этого? Используйте проверенную технику продаж, называемую поиском по заданию – эффективный маленький родственник продажи по заданию – при котором вы отправляете персонализированные, релевантные, образовательные электронные письма, содержащие контент, адаптированный к потребностям вашего получателя.
Например, я руководитель бизнеса, сейчас третий квартал. Вы знаете, что это значит – я по уши погружен в бюджетные соображения, оценки и планирование, готовясь к новому году.
Затем я получил это письмо:
Это письмо я бы открыл. В дополнение к нескольким другим ключевым функциям (которые я раскрою здесь чуть позже), основная цель электронного письма - помочь мне раскрыть тему, которая актуальна для меня в связи с моей ролью и временем года.
Он не пытается заставить меня записаться на встречу, незаметно (и недоверие). Это письмо вызовет у меня интерес, заставит открыть его, побудит посмотреть видео, а затем перейти по предоставленной ссылке. В этом заключается сила лидерства в ваших коммерческих электронных письмах с поиском потенциальных клиентов.
2. Ваша тема должна быть персонализированной, конкретной и не касаться встречи или демонстрации
Это еще один случай, когда данные говорят сами за себя: персонализированные электронные письма открываются на 26% чаще, чем те, которые этого не делают. Итак, это то, что вам следует сделать, ок? Но более того, вам также нужно (еще раз с чувством) отойти от немедленной «продажи» встречи или демо.
Давайте посмотрим на наш последний пример, чтобы понять, что я имею в виду:
Тема письма, которую написал мне наш продавец Крис, включает в себя три особенности:
- В самом начале указано мое имя (нужно узнать процент открытий).
- Это соответствует теме электронного письма (и соответствует ей).
- Включает в себя "(Видео)", так что я знаю, что есть видео. Это очень важно, потому что ваши потенциальные клиенты любят видео. Фактически, наличие видео в электронном письме увеличивает рейтинг кликов более чем на 300%.
Итак, сделайте эти три вещи, и вы гарантированно серьезно повысите свою открываемость благодаря вашим потенциальным электронным письмам.
3. Добавьте соответствующее видео с анимированной миниатюрой
В случае, если мои предыдущие примеры не выдали это, ваше электронное письмо должно включать соответствующее видео с анимированным эскизом. И когда я говорю «релевантно», я имею в виду, что оно должно относиться только к той «болевой точке», на которую вы нацелены с помощью ценного, актуального образовательного контента.
Ваше видео не должно быть троянским конем-приманкой для приглашения на встречу или демонстрационного предложения. Период. Точка.
Вместо этого в своем видео вам следует:
- Коротко представьтесь. Ты потрясающий человек с потрясающим именем, и они должны это знать. Это начало ваших прекрасных отношений.
- Немедленно переключитесь на их болевые точки, области интересов и т. д., сформулированные в их терминах, так, чтобы они сказали: «Да! Это я, ты, причудливый маленький читатель мыслей!»
- Затем просмотрите, какой частью контента вы поделились, чтобы помочь им справиться с этой болевой точкой или областью интересов, и чтобы они могли найти ее по ссылке ниже. Короче говоря, вам нужно выполнить свое обещание и привязать его к призыву к действию.
Бадабин, бадабум! Вот как это делается, ребята.
4. Пишите электронное письмо коротким, информативным и вызывающим доверие
Итак, вы пишете это потенциальное электронное письмо следующего содержания:
- Персонализированный
- Сосредоточено на полезном и полезном контенте
Он также включает видео, которое увеличивает вероятность того, что ваш потенциальный клиент перейдет по ссылке, чтобы услышать ваше сообщение, а также познакомиться с вами. Но ваше видео - не единственное, что будет содержаться в вашем электронном письме, верно?
Давайте вернемся к нашему примеру с электронной почтой и поговорим о том, как это делается:
Глядя на приведенный выше пример электронного письма о поиске потенциальных клиентов, вот что вам нужно включить:
- В первой строке должна быть указана длина видео (чтобы люди знали, во что они ввязываются, потому что длина видео вызывает большие опасения) и она сразу же связана с ценностью, сформулированной в строке темы.
- После видео вы сразу же переходите к призыву к действию, ссылаясь на то, что это обсуждалось в видео, и подразумевая, что все это связано с темой, которую вы определили в теме, вступительная часть видео и т. д.
Что, если я не знаю, о чем мне следует отправить электронное письмо?
Хорошо, предположим, что вы провели большую часть своей карьеры в сфере продаж, постоянно стремясь к убийству, немедленно добиваясь назначенной встречи еще до того, как потенциальный клиент узнает ваше имя. Теперь вы хотите попробовать свои силы в поиске заданий, где вы продемонстрируете свою ценность посредством альтруистического, ориентированного на болевые точки образования.
Итак, с чего начать?
Ответ – самые актуальные вопросы ваших идеальных покупателей. Как правило, они попадают в одну из категорий контента «Большой пятерки»:
Если вы сомневаетесь, опирайтесь на вопросы о ценах, проблемах, проблемах, обзорах и «лучшем», чтобы определить направление ваших потенциальных писем. Потому что, если вы белый рыцарь продаж, который появляется в почтовом ящике вашего идеального покупателя с ответом, который он искал целую вечность, это очень важный момент в вашу пользу и мощный способ положить начало вашим отношениям в продажах.
Не только потому, что вы дали им ответ, но и потому, что вы продемонстрировали четкое понимание того, кто они, что им нужно и что (потенциально) не дает им спать по ночам.
Готовы поднять продажи на новый уровень?
Директор по обучению IMPACT Крис Дюпри прикроет вашу спину
с его новым курсом IMPACT+ о том, как создавать электронные письма с заданиями, которые будут открываться, пониматься и побуждать к действию, чтобы вы могли быстрее заключать больше сделок.
А если вам этого все еще недостаточно, я настоятельно рекомендую вам посетить следующие ресурсы:
- Полное руководство по продажам видео (совершенно бесплатно и без ограничений)
- Основы визуальных продаж (бесплатный курс)
- Контент для продажи заданий - лучший инструмент продаж (бесплатный курс)
- Стратегии виртуальных встреч, позволяющие быстрее закрывать сделки (курс Pro)
- Как разыграть виртуальные продажи вместе со своей командой (курс для профессионалов)
Если вы хотите получить доступ к курсам Pro прямо сейчас без каких-либо обязательств, вы можете начать работу с IMPACT+ Pro с бесплатной 14-дневной пробной версией. А теперь иди и заработай свой кофе для кружки доводчика.