Ниже приведен отрывок из электронной книги IMPACT «26 способов привлечь больше входящих клиентов в 2013 году». Чтобы получить дополнительные советы экспертов по усилению общей кампании, обязательно ознакомьтесь с полной версией электронной книги.
Один из следующих двух сценариев стал распространенным среди многих предприятий:
- Отдел продаж расстроен из-за большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов, которым они звонят. Разве маркетинг не выполняет свою работу по привлечению нужных людей?
- Команда маркетинга расстроена, потому что они генерируют много потенциальных клиентов, но, похоже, не так уж много закрывают. Разве продажи не делают свою работу?
Наблюдение за взаимодействием продаж и маркетинга можно сравнить с мультфильмом «Том и Джерри»: они всегда гоняются друг за другом. Это никому не выгодно, и это огромная трата времени для всех.
Больше, чем кто-либо другой, продажи и маркетинг должны быть на одной волне. Это обязательно. Вместе они должны определить, что такое квалифицированный потенциальный клиент для компании, чтобы маркетинг мог более эффективно продавать им продукцию, а отдел продаж имел более квалифицированный пул потенциальных клиентов для работы.
По данным исследования HubSpot, компании с сильными продажами и маркетингом увеличили свой годовой доход на 20% в 2010 году.
Совмещение команд по продажам и маркетингу имеет первостепенное значение для вашей способности генерировать больше высококачественных, готовых к продаже потенциальных клиентов.
Совмещение продаж и маркетинга в четыре этапа:
Настройте замкнутую отчетность – Все ваши маркетинговые инициативы имеют свою стоимость. Создание каждой публикации в блоге, электронной книги и страницы, которую посещают ваши потенциальные клиенты, требует затрат. Чтобы гарантировать, что вы проводите прибыльную кампанию, очень важно определить цену за лидерство, чтобы более эффективно распределять свои ресурсы.
Определите качественного лидера – Чтобы отдел продаж мог закрывать больше продаж, ему нужно больше квалифицированных потенциальных клиентов. Чтобы маркетологи могли создать контент, необходимый для привлечения потенциальных клиентов, им необходимо знать, в чем эти потенциальные клиенты заинтересованы. Обе команды должны участвовать в определении квалифицированных потенциальных клиентов и портретов покупателей вашей компании.
Определите уровни вашей воронки продаж – Как командам маркетинга, так и командам продаж важно полностью понимать уровни воронки продаж компании, а также маркетинговые и торговые инициативы, которые должны следуй.
Внедрите оценку потенциальных клиентов – Ваш отдел продаж должен помечать всех потенциальных клиентов как квалифицированных или неквалифицированных в CRM, например Salesforce. Это даст всему отделу продаж план действий, который приведет к дальнейшему развитию.
Обеспечение согласованности продаж и маркетинга даст вашей маркетинговой команде более целенаправленное направление и обеспечит больше качественных потенциальных клиентов для вашей команды продаж. В конце концов, меньше всего вы хотите, чтобы ваш отдел продаж тратил время на телефонные разговоры с неквалифицированными клиентами.
Говорит Питер Капута, директор по канальным продажам и маркетингу HubSpot:
«Ключевым шагом к привлечению потенциальных клиентов является полное определение личности вашего покупателя», - говорит Капута. «Затем создайте контент, который будет резонировать с ними на каждом этапе процесса покупки. Если вы обнаружите, что не можете связаться 1:1 со своими потенциальными клиентами с нужной скоростью, лиды часто отписываются от ваших списков электронной почты или вы всегда привлекаете влиятельных лиц низкого уровня, вы не создаете правильных содержание. Сделайте шаг назад, определите персонажей и сопоставьте свой контент и редакционный календарь с персонажами и этапами их покупки».