Когда я сел писать этот пост о советах по входящему маркетингу на 2022 год, я спросил себя: «Подхожу ли я для этого?»
Я подумал, у меня есть опыт работы директором агентства по входящему маркетингу.
На пути к этой должности я провел годы, руководя стратегией для ряда клиентов из разных отраслей, у которых были самые разные задачи и цели. Из этих путешествий клиентов можно извлечь много уроков.
Но едва эта мысль была завершена, как я начал качать головой. «Нет, дело не в этом», - сказал я с грустным смехом. «Я был клиентом. Я почувствовал эту боль.»
Ага. Я был одновременно и пациентом, и врачом. И, возможно, трудности, через которые мне пришлось пройти, работая в внутренней маркетинговой команде, научили меня больше всего тому, что работает, а что нет.
Возможно, бесчисленные встречи проходили так:
Сотрудник 1: Как у нас дела с календарем контента?
Сотрудник 2: Эх, на этой неделе никакого прогресса. Мы все слишком заняты.
Сотрудник 1: Хорошо. Означает ли это, что на видео тоже нет движения?
Сотрудник 3: Ждем одобрения сценария.
Сотрудник 2: Сценарий задерживается, потому что мы не можем договориться по теме.
Стажер: Я заметил, что персонажи не обновлялись уже четыре года. Как думаешь, может быть-
Все: НЕ СЕЙЧАС, СТАЖЕР.
Это расстраивает.
И это даже не учитывая пандемию! Прошедший год был жестоким для всех видов бизнеса. Выставки и другие живые мероприятия закрыты, поездки ограничены, личные встречи не поощряются, а экономика страдает.
Я понимаю. То, как мы ведем бизнес, изменилось, и вам нужны действенные советы по входящему маркетингу, которые вы можете применить, чтобы увидеть реальные результаты. Итак, приступим к делу.
1. Пишите контент, который отвечает на вопросы ваших потенциальных клиентов
Если вы сейчас пишете сообщения в блоге для своего веб-сайта, вы знаете, что контент важен, и это действительно хорошо, но я не буду лгать вам и говорить, что любой контент лучше, чем его отсутствие.
Если вы публикуете неправильный контент, вы теряете время и деньги.
Так какой же «правильный» контент? Тот тип, который приносит квалифицированный трафик на ваш сайт. Тот тип, который превращает просмотры страниц в потенциальных клиентов.
Внимательно посмотрите на свою контент-стратегию и испытайте себя, отвечают ли темы вашего блога на самые насущные вопросы ваших покупателей. Я не говорю о темах, о которых вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали; Я говорю о конкретных темах, по которым возникают вопросы у всех покупателей во всех отраслях при совершении покупки.
Мы называем эти темы блога «Большой пятеркой», потому что мы обнаружили, что они одинаковы независимо от вашей отрасли, продукта или аудитории:
- Стоимость и ценообразование: Приводите ли вы конкретные цифры или просто говорите о своем подходе к ценообразованию и факторах, которые заставляют его повышаться или понижаться.
- Сравнения: Ваши покупатели уже сравнивают ваши продукты или услуги с продуктами или услугами ваших конкурентов. Сделайте это для них своими словами.
- Problems (их и ваши): будьте откровенны в отношении потенциальных проблем с покупкой. Прозрачность укрепляет доверие.
- Списки лучших: И снова люди ищут списки лучших в своем классе продуктов и услуг. Ты хочешь, чтобы они нашли твою.
- Отзывы: Как покупатель, вы не можете заранее узнать, принесет ли покупка радость или сожаление. Чтение обзоров, пожалуй, самое близкое, что мы можем получить. Так что предоставьте их своим потенциальным клиентам - просто будьте честны.
Если вы сосредоточите свой контент на этих темах (если вы ответите на вопросы по этим темам), вы увидите результаты, потому что вы дадите потенциальным покупателям то, что они хотят и что им нужно знать.
Каждый хочет получить честные ответы на свои вопросы, когда он находится в пути покупателя. Если вы сообщите об этом еще до того, как они поговорят с продавцом, они вступят в сделку на основе доверия.
2. Наймите контент-менеджера
Помните маркетинговую встречу, которую я описал несколько абзацев назад? Тот самый, когда все члены внутренней команды были слишком заняты, чтобы писать контент. Это невероятно распространенный сценарий.
Если контент не является вашей работой, он легко опустится в конец списка приоритетов. Решение? Сделайте это чьей-то работой. Наймите контент-менеджера.
Да, я понимаю, какой инвестиционный скачок мы только что совершили: от написания контента для блога до траты десятков тысяч на зарплату, но когда компании делают это, они видят отдачу от этих инвестиций.
Написание двух или более постов в блог на темы «Большой пятерки» - это работа на полный рабочий день. Этот человек будет создавать ваши редакционные календари, проводить исследование ключевых слов, проводить отраслевые исследования, брать интервью у профильных экспертов и готовить контент неделю за неделей.
По теме: Зачем вам нужен контент-менеджер в вашей команде цифрового маркетинга
Он или она будет владеть инициативой, чтобы она никогда больше не ускользнула от внимания.
Все еще думаешь о деньгах? У меня хорошие новости: влияние этого сотрудника можно измерить, вам просто нужны правильные инструменты. Кстати говоря
3. Измеряйте результаты, чтобы отслеживать рентабельность инвестиций
Одна из лучших особенностей входящего маркетинга заключается в том, что его влияние измеримо. Все ваши кампании - контент, который вы публикуете, видеоролики, которые вы создаете, целевые страницы, которые вы создаете, электронные письма, которые вы отправляете, ваша работа в социальных сетях - могут быть привязаны к данным и доходам. Вам просто нужны правильные инструменты.
Как партнерское агентство HubSpot, мы большие поклонники программного обеспечения платформы для маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и CRM. Добавление HubSpot в ваш арсенал продаж и маркетинга позволит вам отслеживать эффективность ваших усилий и постоянно улучшать свою стратегию, особенно когда дело касается рентабельности инвестиций.
Подумайте еще раз о найме контент-менеджера. Разве не было бы здорово просмотреть ваши закрытые сделки в CRM и посмотреть, читают ли ваши новые клиенты какой-либо контент, созданный этим человеком? Чтобы поместить реальные суммы в долларах в сообщение в блоге? Вы можете это сделать с помощью HubSpot.
Я не могу не подчеркнуть важность атрибуции. Если вы хотите добиться такого успеха, который приведет к тому, что ваша компания станет примером для изучения входящего маркетинга, вы не можете закрывать глаза, скрещивать пальцы и надеяться на лучшее. Вам нужны данные о ваших активах и кампаниях, чтобы вы могли перестать биться головой о стену, когда потенциальных клиентов не поступает. Всегда измеряйте и развивайтесь.
4. Создавайте видеоролики, которые приведут к продажам
Вы уже знаете, что я не собираюсь давать вам общие и бесцельные рекомендации типа «Создавайте видео!» Вы умны. Вы уже знаете, что видео должно быть частью надежной стратегии входящего маркетинга.
Но знаете ли вы, какие именно типы видео приносят реальные результаты для бизнеса? Как и в случае с написанием контента, мы обнаружили, что есть определенные темы, которые стоят вашего времени и усилий гораздо больше, чем другие, когда дело доходит до получения чистых результатов. Мы называем их Продающими 7:
- Видео 80%: Ответьте на 5–10 вопросов, которые задают все ваши потенциальные клиенты.
- Биографии сотрудников: Пусть ваша команда представится, чтобы начать укреплять доверие.
- Видео на страницах продуктов/услуг: Сообщайте о ценностном предложении данного продукта или услуги.
- Видео на целевых страницах: Установите ожидания относительно того, что именно получат потенциальные клиенты, заполнив форму.
- Видео о стоимости: Предоставляйте потенциальным клиентам как можно больше информации о ценах в интересах прозрачности.
- Видео с социальными доказательствами/отзывами: Поднимите социальное доказательство на новый уровень, позволив вашим евангелистам воплотить отзывы в жизнь.
- Видео «Заявления, которые мы делаем»: Демонстрируйте истинную ценность, не просто рассказывая, но показывая свои ключевые отличия.
Сосредоточьтесь на этих видео в течение следующего года, и вы увидите рентабельность инвестиций, поскольку вы снова отдаете приоритет доверию. Вы предоставляете потенциальным клиентам необходимую информацию, и делаете это с помощью визуальных средств, чтобы люди могли услышать ваш голос и увидеть вашу улыбку.
Мы все знаем, что видео оказалось более эффективным и убедительным инструментом продаж, особенно в то время, когда личный контакт ограничен – теперь вы точно знаете, как его использовать.
Я не говорю, что вам следует взять свой iPhone и попытаться завтра их всех заснять. Найдите время, чтобы сделать это правильно. Наймите видеооператора, который сможет погрузиться в вашу компанию и культуру, у которого будет легкий доступ к вашим профильным экспертам, которому не нужно будет делить рабочую неделю между вашим бизнесом и 15 другими клиентами.
«Мар, - вероятно, вы сейчас говорите, - вы признали, что финансовые времена во всем мире тяжелые, а затем посоветовали мне нанять двух человек. Что в этом такого «простого»?»
Даже если идея планирования двух новых зарплат кажется сложной, само уравнение простое.
Создание привлекательных видеороликов для The Selling 7, которые могут включать в себя несколько видеороликов о биографиях команд, а также о ваших продуктах и услугах, потребует серьезных усилий. Вам нужен кто-то, кто будет руководить этими усилиями, кто-то, чья единственная ответственность - добиться успеха. Вам нужен штатный видеооператор.
Простой не значит маленький
Как штатный маркетолог, ищущий помощи, и как стратег агентства, стремящийся отточить свое мастерство, я прочитал слишком много статей, которые обещают советы по входящему маркетингу и дают до безумия расплывчатые указания.
“Пишите контент для блога!”
“Используйте видео!”
Я имею в виду, конечно. Технически это действенный совет. Однако это ни к чему не приведет.
Четыре совета в этом посте могут потребовать фундаментального изменения вашего подхода к входящему маркетингу, и я знаю, что это немаловажно. Возможно, именно с этого вы и начнете - заручиться поддержкой своей команды в необходимости изменения тактики, чтобы увидеть измеримые результаты.
Несмотря на большие масштабы, вы можете предпринять эти шаги, даже если глобальная пандемия остановила многое другое. Как бы нам всем ни хотелось верить, что переворот страницы 2020 года решит все, легче от того, что наступил новый год, не станет. Входящий маркетинг может стать тем преимуществом, в котором так отчаянно нуждается ваш бизнес в 2021 году.
Если вы хотите, чтобы ваша рентабельность инвестиций была выше, ваши инвестиции в вашу компанию должны быть больше. Я знаю это по опыту.