Для лучших продавцов продажи - это не просто работа, это ремесло.
И частью освоения ремесла является обращение со своей территорией так же, как со своим собственным малым бизнесом.
Вы являетесь генеральным директором этого бизнеса и несете ответственность за успех или неудачу того, что вы делаете ежедневно.
Но что значит думать как генеральный директор? Почему принятие образа мышления генерального директора поможет вашему подходу к продажам?
Давайте сначала рассмотрим некоторые качества и модели поведения, составляющие мышление генерального директора:
- Стратегический мыслитель
- Gogetter
- Визионер
- Командостроитель
- Уверенный человек, принимающий решения
- Чуткий слушатель
Наряду с этими качествами исследование HBR показало, что успешные руководители склонны демонстрировать четыре конкретных поведения, которые оказывают решающее значение для их эффективности.
Эти четыре поведения:
- Принимайте решения быстро и убедительно
- Ради воздействия
- Активная адаптация к неудачам
- Надежная доставка
Мы рассмотрим каждое поведение отдельно и то, как оно применимо к продажам, но прежде чем мы это сделаем, давайте посмотрим, что значит иметь мышление генерального директора и чем оно отличается от мышления сотрудника.
Менталитет генерального директора и менталитет сотрудников
Быть генеральным директором - значит иметь возможность видеть общую картину.
Это означает, что нужно время, чтобы сделать шаг назад и поработать «над» бизнесом, а не «внутри» него, что требует вдумчивого планирования и рассмотрения долгосрочных целей и общего направления бизнеса.
Менталитет генерального директора во многом заключается в создании направления и пути для вашего бизнеса, чтобы вы знали, куда вы хотите идти и как вы собираетесь этого достичь.
Менталитет сотрудников, с другой стороны, заключается в сосредоточении внимания на здесь и сейчас.
Сотрудник в окопах приступает к делу. Они сосредоточены на краткосрочных планах и повседневных бизнес-задачах, которые необходимо выполнить.
В отличие от образа мышления генерального директора, сотрудник часто застревает в менталитете списка дел и не может пройти мимо своей должностной инструкции. Хотя это может быть полезно для производительности, это может затруднить просмотр общей картины.
Ни один образ мышления не является правильным или неправильным, но если вы хотите, чтобы ваша команда продаж взяла на себя ответственность за свой подход к продажам и развивала свой канал продаж, как если бы это был их собственный бизнес, тогда вам нужно заставить их думать как генеральный директор..
Для этого помогите своей команде отточить эти четыре поведения:
1. Принимайте решения быстро и убедительно
Хотите верьте, хотите нет, но высокоэффективные генеральные директора не всегда выделяются тем, что постоянно принимают правильные решения; скорее, они отличаются большей решительностью.
На самом деле, данные проекта «Геном генерального директора» показывают, что люди, которых называют «решительными», в 12 раз чаще становятся высокоэффективными руководителями.
Высокоэффективные руководители понимают, что неправильное решение часто лучше, чем отсутствие решения вообще.
Нерешительность может показаться несущественной, но она может иметь негативные побочные эффекты для организации, усугубляя проблему, которую пытаются решить, замедляя прогресс или, что еще хуже, снижая моральный дух и заставляя вас выглядеть некомпетентным лидером.
Цитируют слова одного из опрошенных генеральных директоров: «Плохое решение лучше, чем отсутствие направления. Большинство решений можно отменить, но вам нужно научиться двигаться с нужной скоростью.»
Как это применимо к продажам: Подходящие лиды и возможности
Способность продавца стимулировать рост доходов напрямую зависит от его решений о том, как он управляет своим временем и каналом продаж.
Торговые представители должны научиться быстро квалифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов.
Как руководитель отдела продаж вы можете дать своей команде возможность быстро принимать решения о том, кого им следует или не следует преследовать, создав подробный портрет покупателя и набор уточняющих вопросов.
Предоставление этой информации вашим представителям вдохновит их доверять собственным суждениям при принятии решений о возможностях продаж, что в конечном итоге даст им возможность взять на себя ответственность за процесс продаж и быть уверенными в том, что они принимают правильные решения.
2. Взаимодействие ради влияния
Если вы слышали выражение «готовьтесь к воздействию», вы можете думать о «привлечении к воздействию» аналогичным образом. Это означает передачу вашего сообщения или взаимодействие с целевой аудиторией таким образом, чтобы это повлияло на вашу аудиторию или побудило ее к действию.
Генеральные директора несут ответственность за поддержку со стороны сотрудников и заинтересованных сторон, когда они отправляются на путь достижения определенной цели или выбирают новое направление бизнеса.
Но для этого необходимы нюансы и баланс.
Наилучшие результаты получают руководители, которые способны найти баланс между пониманием приоритетов ключевых заинтересованных сторон и учетом потребностей своих сотрудников, сохраняя при этом максимальную сосредоточенность на достижении бизнес-результатов.
На самом деле, руководители, которые умело привлекали заинтересованные стороны, уделяя особое внимание бизнес-результатам, добились на 75% большего успеха в своей роли.
Один генеральный директор объяснила свою стратегию взаимодействия и заинтересованности следующим образом: «Принимая любое важное решение, я создаю карту заинтересованных сторон с указанием ключевых людей, которые должны быть в курсе, я выявляю недоброжелателей и их проблемы, а также затем я думаю о том, как мне взять энергию, которую они могут вложить в сопротивление, и направить ее во что-то позитивное.”
Как это применимо к продажам: Как заставить ваше коммерческое предложение откликнуться
Подобно тому, как генеральный директор должен вовлечь своих заинтересованных сторон и сотрудников в реализацию своего видения, вашим продавцам нужна поддержка ваших потенциальных клиентов и клиентов.
Но поскольку процесс принятия решений становится все более сложным, становится все труднее и труднее встретиться со всеми ключевыми заинтересованными сторонами покупателя.
Ваш продавец может иметь доступ только к одному человеку, и этот человек, скорее всего, будет отвечать за передачу вашего рекламного сообщения остальным членам комитета по закупкам. Это может закончиться как плохая игра в телефон, и ваше сообщение запутается.
Вместо того, чтобы оставлять все на волю случая, помогите своей команде по продажам взять под контроль процесс продаж, создав сообщение, которое ваши потенциальные покупатели смогут легко повторить и поделиться с другими.
Это означает две вещи:
- Упростите свои продажи. Чем больше вы сможете упростить и персонализировать свое сообщение, тем легче его будет повторить другим. Сосредоточьтесь на «работе, которую необходимо выполнить». Другими словами, какую работу ваше решение помогает вашим клиентам? «Люди не просто покупают товары или услуги, они «нанимают» их для достижения прогресса в конкретных обстоятельствах».
- Составьте карту заинтересованных сторон. Эта стратегия предназначена не только для руководителей. Продавцы могут использовать этот подход, чтобы определить, кто участвует в процессе принятия решений покупателем и как упростить коммерческое предложение, чтобы оно лично нашло отклик у каждого человека и соответствовало работе, для выполнения которой они вас «нанимают».
3. Активная адаптация к неудачам
У руководителей, которые преуспевают в адаптации, в 6,7 раз больше шансов на успех, но это не значит, что они всегда побеждают.
Адаптивные руководители признают, что неудачи являются неотъемлемой частью изменения курса, и рассматривают свои ошибки как возможность учиться и расти.
На самом деле, почти 90% наиболее эффективных руководителей, опрошенных, показали высокие результаты в преодолении неудач, а у руководителей, которые считали неудачи неудачами, было на 50% меньше шансов на успех.
Почему важна проактивная адаптация?
Цитируют слова одного генерального директора: «Мы имеем дело с ситуациями, которых нет в правилах. Как генеральный директор, вы постоянно сталкиваетесь с ситуациями, когда сценарий просто не может существовать. Тебе лучше быть готовым адаптироваться.»
Генеральные директора с высокой способностью к адаптации готовятся к перипетиям ведения бизнеса, используя широкий спектр информации из различных источников.
На первый взгляд, кто-то со стороны может увидеть несвязанные между собой детали, которые не связаны с его бизнесом, но успешный генеральный директор знает, что этот подход позволяет ему раньше почувствовать изменения и потрясения, чтобы они могли сделать правильный стратегический шаг.
Например, мы находимся в разгаре кризиса, вызванного Covid-19, и лидеры бизнеса сталкиваются с растущей неопределенностью и нарушением повседневной деятельности своей организации.
Это тот тип ситуации, который требует превентивной адаптации и немедленных действий, чтобы защитить своих сотрудников, решить проблемы и риски бизнеса, а также помочь смягчить вспышку всеми возможными способами.
Как это применимо к продажам: Адаптируйте свой подход к продажам
Продавец - это постоянно меняющаяся профессия, со взлетами и падениями; многое из этого находится вне вашего контроля. Турбулентная деловая среда. Новые технологии. Развитие пути покупателя. Сложные процессы принятия решений. Список можно продолжать.
Чтобы идти в ногу со временем, важно быть в курсе событий и быть готовым адаптироваться, если и когда это необходимо.
Это можно сделать двумя способами:
- Инвестируйте в себя: Когда вы берете на себя обязательство непрерывного обучения и повышения квалификации, вы инвестируете не только в себя, вы инвестируете в успех своей компании. Это мыслительный процесс лидера. В продажах нужно быть готовым к ожидаемым и неожиданным обстоятельствам. Обучение и коучинг по продажам дают возможность попрактиковаться и отрепетировать, как справляться со всеми трудностями, с которыми вам приходится сталкиваться. Хотя обучение не может подготовить вас ко всему, оно может дать вам уверенность в том, что вам нужно переключиться и попробовать новый подход.
- Учитесь на своих ошибках: Каждый совершает ошибки, но, как отмечают опрошенные высокоэффективные руководители, дело не в совершении ошибки, а в том, чему вы на ней учитесь. определяет или разрушает ваш успех как лидера. Давайте будем честными, специалистам по продажам приходится много манипулировать: лиды, потенциальные клиенты, последующие действия, предложения, квоты, ввод данных в CRM и т. д. Со всеми этими шарами в воздухе случаются ошибки. Помогите своим торговым представителям воспринимать ошибки как обучающий момент.
4. Надежная доставка
“Успех – это устойчивый прогресс в достижении личных целей”. - Джим Рон
Чтобы преуспеть в качестве генерального директора, иметь репутацию человека, обеспечивающего стабильные и надежные результаты, означает, что у вас в два раза больше шансов быть выбранным на роль генерального директора и в 15 раз больше шансов добиться на ней успеха.
Это может показаться очевидным, но легче сказать, чем сделать.
Как генеральный директор важно устанавливать реалистичные ожидания и оправдывать их.
Будь то запуск новой инициативы компании или назначение нового генерального директора, может возникнуть соблазн пообещать конкретные результаты, прежде чем собрать всю нужную информацию.
Генеральные директора, получившие высокие оценки по надежности, тратили время на изучение бюджетов и планов, а также на взаимодействие с членами совета директоров, сотрудниками и клиентами, чтобы понять их ожидания.
В то же время они быстро оценивают бизнес, чтобы выработать собственную точку зрения на то, что реалистично, и работают над тем, чтобы согласовать с ней ожидания.
Как это применимо к продажам: Создайте свою идеальную воронку продаж
Специалисты по продажам понимают, как тяжело обеспечивать стабильные и надежные результаты месяц за месяцем, но что отличает тех, кто может преуспеть в этом, от тех, кто терпит неудачу?
Управление трубопроводом.
Подобно тому, как генеральный директор должен принимать решения, основываясь на риске определенных действий или решений, торговый представитель делает то же самое со своим каналом продаж.
Слишком большой риск и недостаточно вещей, чтобы выполнить квоту. Слишком малый риск, и вы, возможно, действуете слишком осторожно, не обращаясь к достаточному количеству новых людей в новых организациях.
Вот почему торговые представители должны документировать идеальный конвейер. То есть картина воронки продаж, которую вы в идеале хотели бы получить в первую неделю каждого месяца для достижения своих целей.
Имея это видение, вы сможете лучше оценить свой фактический конвейер, чтобы определить, что вам нужно изменить для достижения своих целей и на кого вам нужно ориентироваться, чтобы создать правильное сочетание возможностей (малых, средних и крупных).
Высокоэффективные руководители имеют привычку оценивать ситуацию, прежде чем принимать какие-либо решения.
Они готовы изучить прошлое поведение, действия и выбор, чтобы стать лучше.
Специалисты по продажам, которые адаптируются к этому мышлению, смогут объективно взглянуть на свой конвейер и на решения, которые они принимают в отношении своего времени и внимания.
В конечном итоге позволяя им делать лучший выбор, предотвращать любые предвзятости при принятии решений и обеспечивать более последовательные и надежные результаты изо дня в день.
Измените свое мышление сегодня
Попытка заставить вашу команду продаж переключить мышление с мышления сотрудника на мышление генерального директора может занять время, но это напрямую повлияет на рост выручки вашей организации, как только они начнут работать.
Это повышает уверенность, улучшает показатели продаж и дает возможность представителям брать на себя ответственность за свои действия и решения.
Если вы сосредоточитесь на том, чтобы побудить своих представителей адаптировать такое поведение – принимать решения быстро и убедительно, вовлекаться для достижения эффекта, активно адаптироваться, обеспечивать надежность – вы начнете видеть улучшение показателей дохода и преобразующую культуру, которая охватывает предпринимательскую перспективу..
Готовы изменить свое мышление, но вам нужно немного больше поддержки? Подключитесь к моему подкасту «Пища для размышления», чтобы получить больше информации о бизнесе, продажах, цифровом маркетинге и многом другом.