Вам и вашей команде предстоит отправиться в трудное путешествие.
То, за что пришлось взяться многим командам маркетинга и продаж. Некоторые успешны, другие не очень.
Вы переходите с Salesforce на HubSpot.
Смена CRM может оказаться непростой задачей для вашей команды. Это само собой разумеется.
Вы должны принять во внимание ваш текущий процесс и базу данных, а также то, как их можно переключить на новую CRM и улучшить, чтобы убедиться, что вы оправдаете свои деньги. И все это помимо обучения вашей команды тому, как это сделать.
Смена CRM с Salesforce на HubSpot - это то, что я вижу постоянно, и хотя это определенно разумный шаг для многих компаний (подробнее об этом позже), есть некоторые проблемы, с которыми вы можете столкнуться.
Зачем переходить с Salesforce на HubSpot CRM?
Во-первых, давайте начнем с того, почему вам следует перейти с Salesforce на HubSpot, поскольку это первый вопрос, который вы получите от своей разочарованной команды.
Самая распространенная причина, которую я вижу, это то, что Salesforce слишком сложна.
Salesforce легко настраивается, и, хотя это и хорошо, чем больше вы ее настраиваете, тем труднее становится ее поддерживать или получать поддержку.
Вот почему, когда компании используют Salesforce, в их штате обычно есть специальный человек, который следит за порядком.
Для некоторых компаний, обычно малых и средних с небольшими отделами продаж и маркетинга, эти настройки, будь то настраиваемые объекты или настраиваемые поля, просто не стоят того, и им нужно что-то более простое.
Некоторые даже утверждают (включая меня), что даже стандартный экземпляр Salesforce слишком сложен.
Во многом это связано с тем, насколько он удобен для пользователя.
Salesforce может выглядеть устаревшим. Многие параметры скрыты в меню, а представления контактов могут содержать множество различных раскрывающихся списков на основе интеграции и пользовательских представлений, благодаря чему экземпляры выглядят совершенно по-разному.
Вот где HubSpot может стать глотком свежего воздуха.
Хотя HubSpot в некоторых областях можно настраивать, общая структура (то есть объекты и пользовательский интерфейс) - нет, поэтому каждый портал HubSpot, на котором вы находитесь, будет выглядеть очень похоже.
Все это позволяет вашей команде легко обучаться в HubSpot (поскольку он не индивидуален для каждой компании) и иметь возможность находить то, что вы ищете.
Наконец, HubSpot CRM имеет более широкие возможности для интеграции.
Хотя Salesforce вполне способна интегрироваться в соответствии с потребностями вашей компании, HubSpot построила целую экосистему вокруг своей CRM, включая маркетинговую платформу, платформу веб-разработки и инструменты обслуживания клиентов, которые так же просты в использовании, как и CRM.
Распространенные проблемы при переходе с Salesforce на HubSpot CRM
Как упоминалось выше, несмотря на свои положительные стороны, переход с Salesforce на HubSpot CRM будет сопряжен с проблемами.
Лучшее, что вы можете сделать, - это знать о наиболее распространенных проблемах и быть готовыми.
1. Воссоздание ваших процессов
Поскольку HubSpot CRM находится на совершенно другой платформе, вашей команде придется сосредоточиться на том, как они хотят воссоздать свои процессы, чтобы они лучше всего соответствовали функциям HubSpot.
Это будет одна из самых важных задач, которую нужно решить, чтобы убедиться, что вы в полной мере используете преимущества HubSpot и чтобы ваша команда получила от него то, что им нужно.
Одна из первых вещей, на которые следует обратить внимание, говоря о процессе, - это определить, как будет выглядеть передача от маркетинга к продажам.
Это включает в себя то, что квалифицирует лида как квалифицированного лида по продажам, как вы уведомляете отдел продаж об этом новом потенциальном клиенте и как продажи в конечном итоге отчитываются перед отделом маркетинга.
Последняя часть очень важна для маркетинга, чтобы понять, действительно ли потенциальные клиенты, которых они передают, квалифицированы.
Еще один важный процесс, о котором стоит подумать, - это как лучше всего управлять новыми контактами, компаниями и сделками.
HubSpot структурирован иначе, чем Salesforce (см. раздел «Управление данными»), поэтому важно понять, как он работает, и определить, как ваша команда будет управлять им..
Чтобы сразу же начать получать максимальную отдачу от HubSpot, вам также необходимо определить, как ваша команда будет использовать HubSpot до, во время и после звонка по поиску потенциальных клиентов. Даже если вы еще ничего не решили, это, по крайней мере, поможет вашей команде быстро использовать платформу.
В HubSpot есть множество инструментов, таких как сборники сценариев и заметки о встречах, которые помогут вам и вашей команде более эффективно проводить поисковые звонки, а также следить за тем, чтобы вся информация записывалась.
Пособия позволяют документировать и делиться точными шагами или сценарием звонка.
Заметки о встрече - отличный инструмент, позволяющий записывать свои заметки о звонке в CRM, чтобы их могли видеть остальные члены команды.
2. Замена инструментов, которые используют ваши команды
Еще одна проблема, с которой вы столкнетесь при переходе на HubSpot CRM из Salesforce, - это поиск правильных инструментов, которые понадобится вашей команде.
Во-первых, вам нужно найти замену инструментам, которые ваша команда уже использует в Salesforce. Например, интеграция электронной почты.
Ваша команда по-прежнему должна иметь возможность отправлять электронные письма потенциальным клиентам и клиентам из Gmail или Outlook и записывать все это в CRM, когда они перейдут на HubSpot.
HubSpot предлагает множество подобных интеграций, но вам также необходимо понимать, какой набор собственных инструментов доступен вам и вашей команде и может заменить то, что вы использовали в Salesforce.
Например, в HubSpot вы можете разрабатывать новые шаблоны электронных писем для продаж, которыми ваш отдел продаж сможет воспользоваться при отправке электронных писем потенциальным клиентам. Это удобно, поскольку позволяет команде продаж постоянно включать правильные темы для обсуждения в электронные письма, которые они отправляют.
Вы также можете использовать действия HubSpot, чтобы заменить инструмент задач в Salesforce, чтобы убедиться, что ваша команда получает уведомления о выполнении любого типа задач, записи собрания, добавлении примечаний к записи контакта и всех других видах продаж. действия, которые им нужно будет записать.
3. Перенос ваших данных
Одна из самых утомительных проблем, с которыми вы столкнетесь, - это перенести данные Salesforce в HubSpot.
Хотя HubSpot и Salesforce могут взаимодействовать друг с другом посредством интеграции, эта интеграция не очень гибкая и настраиваемая с точки зрения синхронизации пользовательских объектов из Salesforce с HubSpot и настроек интеграции.
Итак, если вы использовали какие-либо пользовательские объекты в Salesforce, эта проблема может оказаться более сложной, чем если бы вы этого не делали.
Проще говоря, объекты Salesforce разбиваются на объекты HubSpot, как показано ниже:
- Контакты/лиды Salesforce ->Контакты HubSpot
- Аккаунты Salesforce ->Компания HubSpot
- Возможности Salesforce ->Предложения HubSpot
Для любых пользовательских объектов Salesforce вам придется структурировать данные таким образом, чтобы они вписывались в любой из существующих объектов HubSpot, поскольку в HubSpot не может быть пользовательских объектов.
Хорошая новость заключается в том, что вы по-прежнему можете создавать собственные поля (или свойства) в HubSpot.
Это означает, что если раньше у вас был отдельный объект в Salesforce, который имел что-то уникальное (например, любимый вкус мороженого), вы можете создать собственные свойства под объектом HubSpot Company для размещения этой информации.
Миграция также может быть затруднена, если ваши данные не очищены.
Давайте будем честными. CRM со временем портится, и переход на новую - отличное время, чтобы навести порядок.
Постарайтесь максимально очистить данные CRM, прежде чем переносить их в HubSpot. Это означает, что нужно убедиться, что в компании больше нет «плохих» контактов, удалить возвращенные адреса электронной почты, удалить неквалифицированные контакты и т. д.
Чем точнее данные, тем точнее ваши отчеты.
Если у вас много контактов, которые не являются реальными или помолвлены, это приведет к искажению количества контактов в списках, отправленных электронных письмах и отчетах о контактах.
Кроме того, в HubSpot вы платите по количеству имеющихся у вас контактов. Вы можете сэкономить деньги, удалив все старые или устаревшие профили.
Прежде чем перенести контакты в HubSpot, создайте в Salesforce отчеты о контактах, которые вы хотите удалить перед переносом.
Инструмент проверки контактов, такой как ZeroBounce, - отличный способ узнать, какие электронные письма настоящие и не будут возвращены.
Вы также должны убедиться, что все контакты, входящие в HubSpot, с которыми вы будете общаться с точки зрения маркетинга, дали согласие вашей компании на получение этой информации. Это то, что должно было быть записано в вашей предыдущей CRM.
4. Обучение вашей команды использованию HubSpot
Наконец, вы должны убедиться, что ваша команда, переходящая в HubSpot, хорошо обучена работе с новой CRM.
После работы с более чем 50+ клиентами, самая большая проблема, которую я вижу, это то, что компании не используют HubSpot просто потому, что они не знают, на что он способен и как он работает.
Хотя наличие в штате кого-то, кто является вашим «администратором HubSpot», помогает, работа машины становится намного более плавной, если ваша команда по продажам и маркетингу полностью обучена работе с HubSpot.
HubSpot - очень удобный инструмент, но ему еще предстоит научиться. К счастью, HubSpot на самом деле отлично справляется со своей задачей, предоставляя много информации и обучающих ресурсов, чтобы ваша команда могла приступить к работе как можно быстрее.
HubSpot Academy, например, предоставляет курсы и сертификаты по HubSpot CRM, а также по продажам и маркетингу в целом.
HubSpot также имеет отличную базу знаний, включающую множество статей практически обо всех инструментах и проблемах, с которыми вы можете столкнуться.
Я настоятельно рекомендую поискать вопросы, которые вам нужны, чтобы увидеть, какие статьи вы встретите.
Когда вы используете настоящую CRM, HubSpot предлагает множество шаблонов проектов.
Эти шаблоны предоставляют вам контрольный список того, что вам нужно сделать, чтобы убедиться, что вы правильно регистрируетесь и делаете правильные действия в HubSpot. Эти шаблоны также назначат задачу вашей команде в HubSpot, чтобы убедиться, что все необходимое выполняется.
Наконец, есть тренеры HubSpot, которых вы можете нанять, чтобы помочь вашей команде быстро приступить к работе. Например, в IMPACT есть команда инструкторов HubSpot, которые могут адаптировать учебную программу для вашей команды в соответствии с вашими потребностями и помогут обучиться использованию инструмента HubSpot и общим стратегиям цифровых продаж и маркетинга.
Прыгаем на HubSpot
Очевидно, что переход с Salesforce на HubSpot CRM - непростая задача. К счастью, это не новая проблема, и существует множество ресурсов, которые помогут вам в переходе.
Если вы попали в такую ситуацию, самое главное - знать о проблемах, с которыми вы столкнетесь, и иметь план борьбы с ними, прежде чем вы столкнетесь с ними.
Вы также хотите посмотреть на свою команду и людей, которые будут в HubSpot. Убедитесь, что у вас есть план перехода специально для ваших людей и того, как они вписываются в этот переход. О чем им следует знать и к чему быть готовыми?
Подумайте над вышеперечисленными пунктами и ответьте на эти вопросы, прежде чем приступить к делу, это поможет вам лучше подготовиться к предстоящему путешествию. Чувствуете, что вам нужна помощь в прыжке? Поговорите с нами.