Большинству из нас знакомо выражение «лаять не на то дерево».
Это означает, что вы преследуете то, чего не следует делать, и если вы занимаетесь входящим маркетингом и продажами, это одна из худших ошибок, которые вы можете совершить - и многие из нас могут даже не осознавать, что мы это делаем. это.
Если вы стараетесь изо всех сил, создаете последовательный контент на своем веб-сайте и получаете трафик, но все еще не достигаете своих целей,проблема может заключаться в вашей аудитории.
Входящий маркетинг направлен на привлечение заинтересованной аудитории, а не навязывание вашего сообщения кому-либо, как это делают большинство традиционных методов маркетинга (например, рекламные щиты, печатная реклама и реклама).
Это возможно только в том случае, если вы полностью понимаете свою идеальную аудиторию и эффективно ориентируетесь на нее.
IMPACT уже более десяти лет помогает тысячам компаний определять и эффективно достигать своих целевых рынков, используя входящий маркетинг и принципы «Они спрашивают, вы отвечаете».
Ниже вы найдете советы, которые мы даем нашим клиентам:
- Почему так важно охватить правильную целевую аудиторию
- Три главных признака того, что ваш контент нацелен не на ту аудиторию
- Как решить эти проблемы
Давайте погрузимся.
Почему так важно выйти на правильный целевой рынок?
Если вы создаете контент на своем веб-сайте более нескольких месяцев, вы, вероятно, усвоили урок, как и многие великие маркетологи, пришедшие до вас:Не весь трафик на веб-сайте создан равным.
Хотя в последнее десятилетие «вирусность» позиционировалась как вершина успеха, высокий трафик может оказаться показателем тщеславия. Это не всегда напрямую влияет на вашу прибыль.
Для бизнеса трафик веб-сайта, который в конечном итоге наиболее ценен для вас, - это тот, который превращается в продажи.
Не каждый потенциальный клиент, зашедший на ваш сайт, сразу же нажмет кнопку «Купить», но вам следует сосредоточиться на привлечении людей, которые имеют реальный потенциал стать покупателями, даже если это потребует немного времени и заботы.
Вот почему так важно охватить правильную аудиторию – вашу целевую аудиторию.
Не поймите меня неправильно. Я, как и все остальные, испытываю теплые чувства, когда вижу большое количество просмотров или репостов моего контента, но цель маркетинговой стратегии - привлечь потенциальных клиентов к продажам. Если ваш контент не приносит таких денег вернее, это пустая трата времени и маркетингового бюджета.
Итак, какова целевая аудитория?
Проще говоря, целевая аудитория - это определенная группа потребителей, которые, скорее всего, захотят ваш продукт или услугу, и, в свою очередь, группа людей, которых вы хотите видеть в своих маркетинговых усилиях. Этот целевой рынок может определяться такими факторами, как возраст, пол, доход, местоположение, интересы, отрасль или даже поведение.
Во входящем маркетинге это обычно еще глубже углубляется в личность покупателя, и эти два термина по своей сути связаны и служат одной и той же цели - созданию бизнеса.
Так как же узнать, что ваш контент не достигает цели и достигает не того целевого рынка? Вот три верных признака.
1. Низкий коэффициент конверсии
Одним из главных тревожных сигналов для любого бизнеса, инвестирующего в цифровой маркетинг, является низкий коэффициент конверсии, и это может происходить по ряду причин.
Возможно, не работает призыв к действию или форма. Возможно, ваша целевая страница могла бы быть сильнее. Или, возможно, посетитель вашего сайта даже не может найти, где совершить конверсию. Но если все это в порядке, велика вероятность, что ваш контент попадет не на тот целевой рынок.
Если люди заходят на ваш сайт, читают ваши статьи, но не совершают конверсию в форме подписки, загрузки руководства или разговора с кем-то из вашей команды, они не проявляют никакого намерения покупать у вас. На самом деле, они не просто не покупают у вас, они даже не заявляют, что хотят, чтобы их продавали.
Хотя успех зависит от вашей отрасли и трафика, компания FirstPageSage обнаружила, что средний коэффициент конверсии для компаний B2B и B2C составляет около 2,4%. Все, что ниже 2%, считается тревожным, а все, что выше 3%, считается здоровым.
Если ваш коэффициент конверсии колеблется в пределах 1–2%, вполне вероятно, что вы попали не на тот целевой рынок.
Как это исправить
Связывайтесь с продажами по теме, о которой вы пишете
Никто не знает, какие вопросы и опасения возникают у потенциальных покупателей больше, чем у тех, кто разговаривает с ними каждый божий день. Это означает, что ваши отделы продаж и обслуживания клиентов. Любой, кто работает с клиентами, может помочь маркетологам вернуть свою контент-стратегию в нужное русло.
Хорошее практическое правило - убедиться, что вы освещаете темы, о которых думает и исследует большинство покупателей, прежде чем совершать покупку. В IMPACT это означает решение того, о чем они спрашивают, а вы отвечаете, называет «Большую пятерку»:
- Стоимость и цены
- Проблемы и недостатки ваших продуктов или услуг
- Сравнение продуктов и услуг
- Списки «Лучшего», чтобы помочь клиентам увидеть все свои варианты
- Обзоры функций, продуктов и других решающих факторов
Если вы создаете контент, который действительно ценен для вашего целевого рынка, вы увидите повышение коэффициента конверсии.
2. Продажи дисквалифицируют больше потенциальных клиентов, чем квалифицируют
Производительность продаж - прямой показатель успеха ваших усилий по входящему маркетингу.
Когда ваши представители тратят больше времени на дисквалификацию потенциальных клиентов в HubSpot, Salesforce или выбранной вами CRM, чем на квалификацию, вполне вероятно, что маркетинг не привлекает и не конвертирует нужных потенциальных клиентов с помощью своей контент-стратегии.
Если маркетинг забрасывает слишком широкую сеть, продажи увязнут в куче неквалифицированных потенциальных клиентов, и им придется тратить слишком много времени на их фильтрацию, чтобы выявить возможности.
Когда вы не находите свой целевой рынок, вы создаете каскадную неэффективность всего вашего бизнеса.
Как это исправить
Ограничьте свой фокус. Если ваш контент и маркетинг нацелены на всех, на самом деле они не нацелены ни на кого, поэтому вернитесь к чертежной доске и выясните, какой контент получают квалифицированные люди. и желающие купить ищут.
Возьмите информацию, которую вы собрали от коллег, работающих с клиентами, соедините ее с исследованием ключевых слов и начните писать о более конкретных болевых точках вашего целевого рынка. Поначалу показатели вашего трафика могут пострадать, но вы можете быть уверены, что трафик, который вы привлекаете, будет более целевым, что обеспечит успех продаж.
Говоря о продажах, еще одним признаком того, что ваш контент может быть нацелен не на ту аудиторию, является
3. Процесс продажи слишком долгий
Когда ваш контент попадает не на тот целевой рынок, даже если лиды дойдут до продаж, их закрытие, скорее всего, займет гораздо больше времени, чем следовало бы. Это потому, что они изначально не обладали высокой квалификацией.
Это создает очень дорогостоящую ситуацию, поскольку более длительный цикл продаж значительно увеличивает стоимость привлечения клиентов (CAC) и, в свою очередь, влияет на прибыль.
Плохая стратегия контент-маркетинга может привести к тому, что продавцам придется тратить больше времени на обучение, чем на реальные продажи. Конечно, продажа по заданию - важная часть продаж, но если лид изначально не обладает необходимой квалификацией, этот процесс становится неэффективным.
Понятно, что это источник большого разочарования для любого продавца. Им нужно больше клиентов, а не просто больше телефонных звонков и электронных писем.
Как это исправить
Проводите регулярные встречи группы по доходам, включая продажи и маркетинг, чтобы обеспечить тесное взаимодействие двух отделов. Должно быть достигнуто соглашение о том, как выглядит квалифицированное лидерство, а также о том, что нужно каждой стороне друг от друга для достижения своих целей.
Это включает в себя то, что отдел продаж делится тем, какой контент необходим для ускорения процесса продаж, а маркетинг информирует продавцов о том, что уже готово и доступно для использования.
Знайте свою аудиторию лучше, чем кто-либо
В общем, лекарство от всех этих симптомов одно и то же:Знайте своего идеального покупателя.
Для маркетолога это означает проводить исследования для каждой из ваших маркетинговых кампаний, думать в первую очередь о клиентах и полностью понимать, что нужно вашим покупателям, чтобы они чувствовали себя комфортно при совершении покупки.
Затем задокументируйте свои выводы в профиле покупателя (который вам следует регулярно обновлять) и уточните свою маркетинговую стратегию, чтобы ваши потенциальные клиенты могли найти все, что им нужно.
Понимание вашего целевого рынка и покупателей является фундаментальной необходимостью, если вы хотите добиться успеха во входящем маркетинге в своей организации.
Что еще вам нужно освоить, чтобы добиться успеха? Получите бесплатную копию нашего руководства«Пособие по стратегии входящего маркетинга»,, где вы найдете полное описание семи основных принципов, которые, как доказано, способствуют успеху стратегий входящего маркетинга.