Как директор по доходам QuotaFactory, я имел возможность работать с сотнями клиентов в сфере B2B.
К сожалению, в этих организациях, похоже, снова и снова игнорируется важная область - обучение и развитие продаж.
Большинство клиентов, с которыми мы работаем, внедрили комплексные процессы продаж и маркетинга, но есть еще много возможностей для улучшения.
Развитие продаж - залог успеха
Даже те немногие организации, которые внедрили постоянное обучение, коучинг и обучение, как правило, гораздо менее дисциплинированы в поддержании развития продаж как активной практики.
Часто кажется, что проще отложить эти «несущественные» элементы в сторону, сосредоточившись на более приоритетных задачах, таких как закрытие нового бизнеса. К сожалению, хотя это может иметь смысл в краткосрочной перспективе, отсутствие дисциплины в развитии продаж окажет драматическое влияние на вашу способность добиться успеха в долгосрочной перспективе.
Дело в том, что если вы хотите стать лучше в том, что любите, вам нужно практиковаться.
Я, например, заядлый лыжник. Я катаюсь на лыжах более 30 лет, но до сих пор тренируюсь, беру уроки у опытных лыжников и изучаю новейшие методы и оборудование. Я делаю это, потому что люблю кататься на лыжах и получаю от этого вида спорта больше удовольствия по мере того, как улучшается мой уровень навыков.
Даже у лучших спортсменов в мире есть тренеры, и они неустанно тренируются, но почему так много людей в деловом мире считают, что просто приходить и выполнять свою работу достаточно для тренировки?
Поскольку сфера продаж постоянно меняется вместе с клиентами и потенциальными клиентами в каждой отрасли, вы должны стремиться к совершенствованию и иметь план, сочетающий в себе практику, коучинг и обучение.
Если вы хотите стать как можно лучше и победить конкурентов, вам нужно включить это в свой еженедельный распорядок.
Ниже приведены несколько советов, основанных на том, что сработало для меня, но помните: главное - быть дисциплинированным. Письменный план - это здорово, но если ему не следовать целенаправленно и целеустремленно, он не стоит бумаги, на которой он написан.
1. Тренируйтесь в команде
Раз в неделю проводите встречу, на которой каждый член команды сможет представить ваш продукт или услугу или разыграть критический навык или возражение.
Оставляйте отзывы об их работе и обсуждайте области, требующие улучшения.
Выполняя это задание в группе, вы сможете выявить не только области, в которых может возникнуть затруднение у одного человека, но и то, где может не хватать вашей подготовки в целом.
Как только все разойдутся, обсудите в группе и договоритесь поработать над определенным навыком на следующей неделе, а затем отчитайтесь о результатах.
2. Тренер
Как руководитель отдела продаж, важной частью вашей работы является роль тренера. Каждую неделю проводите время один на один со своими подчиненными, чтобы поработать над конкретными навыками и областями, которые можно улучшить.
Вам это понравится, члены вашей команды это оценят, и в результате ваши показатели улучшатся, но обязательно адаптируйте свои встречи один на один в зависимости от стиля обучения ваших представителей.
3. Узнать
Это та область, которой чаще всего пренебрегают.
Многие из нас, особенно специалисты по продажам, не уделяют времени обучению. Я понимаю, что в прошлом, когда нам приходилось полагаться исключительно на книги и опыт для усвоения знаний, это, возможно, было более сложной задачей. Однако теперь, когда доступны электронные книги, аудиокниги, TedTalks, вебинары, онлайн-классы, блоги и многое другое, этому действительно нет оправданий.
Вот отличная цитата эксперта по продажам и бывшего директора по решениям Yahoo Тима Сандерса:
“Деловые люди, которые являются самыми занятыми, самыми счастливыми и самыми процветающими, - это те, кто наиболее щедро делится своими знаниями и опытом.
Люди, которые любят то, что они делают, которые любят узнавать что-то новое, знакомиться с новыми людьми и делиться тем, что и кого они знают, с другими: это люди, которые в конечном итоге создают новую экономическую ценность и, в результате продвигая свои компании вперед».
Независимо от того, являетесь ли вы новичком в сфере входящих продаж или опытным экспертом, обучение - это не что-то, что останавливается или просто происходит. Это то, что вы запускаете.
В QuotaFactory моя команда обязана читать хотя бы одну книгу в квартал. Лично я читаю каждый день не менее получаса и призываю свою команду делать то же самое. Это забавно; чем больше я узнаю, тем больше понимаю, как мало я знаю.
В вашей организации сделайте чтение командным занятием, чтобы каждый мог обсудить основные моменты и элементы книг, которые они прочитали, а еще лучше - прочитать вместе. В этом году в QuotaFactory мы все вместе читаем The Challenger Sale и SPIN Selling.
Вывод
Развитие продаж - это не что-то просто так.
Обучение - это не обязательно возвращение в школу или посещение уроков, а работа с коллегами над устранением слабых мест, чтение последних статей о продажах и даже разыгрывание различных сценариев для улучшения общей стратегии продаж.
Как много внимания вы уделяете обучению и обучению на своей нынешней должности?