Рабочие процессы HubSpot, лежащие в основе автоматизации маркетинга HubSpot, обладают огромной мощью.
Однако большинство клиентов, с которыми я сталкиваюсь, еще не начали осваивать свои возможности.
У них есть несколько рабочих процессов, которые призваны помочь вывести потенциальных клиентов с одного этапа воронки на другой, но, по большей части, за ними нет значительной стратегии.
Вот три замечательные (и, что наиболее важно, стратегические) вещи, которые вы не будете делать с помощью рабочих процессов HubSpot.
1. Вы не придерживаетесь стратегии при привлечении потенциальных клиентов
По моему опыту, рабочие процессы большинства людей, скорее всего, создавались без «глобального взгляда» на путь покупателя или четкого понимания всей вселенной контента, принадлежащего бренду.
Чаще мыслительный процесс проходил примерно так:
- Маркетолог №1: «Мы должны отправить куда-нибудь контакты, которые скачали эту штуку, чтобы они могли с нами взаимодействовать».
- Маркетолог №2 (или №1, если вы маркетолог, который любит поговорить сам с собой): «Ну вот еще один фрагмент контента, который у нас есть, давайте просто отправим его туда».
- Маркетолог №1: «Звучит неплохо. Давайте настроим его и больше никогда об этом не будем думать, пока что-нибудь не сломается!»
Иногда этот разговор становится немного глубже и даже включает этапы пути покупателя. Возможно, вы даже зашли так далеко, что сказали что-то вроде: «Это предложение находится на вершине воронки, поэтому следующее предложение, которое я им отправлю, должно быть в середине воронки».
Если это ты, отличная работа! Вы сделали первый шаг, но давайте теперь поговорим о том, как вы можете стать более стратегическим (читай: «успешным») в своем воспитании.
Как это исправить:
Первый шаг этого пути начинается с так называемого «Канава ценностного пути» (VJC). Я мог бы часами рассказывать об этом замечательном инструменте, но, к счастью, моя коллега Бри уже сделала это за меня. Я настоятельно рекомендую вам погрузиться и прочитать все о VJC.
Теперь, когда вы понимаете каждый этап, я бы порекомендовал вам провести аудит всего вашего контента и классифицировать его как по этапам в VJC, так и по персонажам. Это будет выглядеть примерно так, как показано в таблице ниже.
Этапы «Информирование» и «Вовлечение» обычно заполняются сообщениями в блогах, видео, публикациями в социальных сетях и другими действиями, направленными на привлечение посетителей. Возможно, вы тоже захотите провести аудит этих элементов, но для целей данного обсуждения у вас, возможно, пока нет на это времени.
Теперь настоящая стратегическая работа в основном завершена. Уф! Хорошо себя чувствуешь?
Теперь у вас, по сути, есть карта для ваших рабочих процессов.
Ваша цель в улучшении рабочих процессов - переместить ваших персонажей на одну строку ниже в таблице выше. Все, что вам нужно сделать сейчас, это следовать созданной вами карте и перемещать свой контакт из одной ячейки таблицы в ячейку, расположенную непосредственно под ней.
Часть вашего процесса создания и продвижения контента должна включать добавление нового блестящего фрагмента контента на эту карту и обязательное обновление всех рабочих процессов, которые теперь должны указывать на новый фрагмент контента, а также создание любых поддерживающих рабочих процессов. это будет следовать за загрузкой этого конкретного фрагмента контента.
Идите вперед и воспитывайте!
2. Вы не ориентированы на будущее
Я буду на 100% честен: каждый портал HubSpot, к которому мне когда-либо давали доступ, виновен в этом.
Я никогда не заходил на портал HubSpot и не видел того удивительного, о чем собираюсь рассказать. Обычно это происходит только после того, как клиент поработал с нами или получил нашу помощь во внедрении.
Скажите, если это звучит знакомо:
- Вы создаете рабочие процессы обработки электронной почты от тех, кто считается подходящим отправителем из вашей организации.
- Этот человек покидает организацию.
- Теперь вам нужно найти все электронные письма и рабочие процессы, связанные с этим пользователем, и изменить их. (А может, и нет, и вы только сейчас поняли, что вам отправляют массу электронных писем от сотрудников, которых больше нет в вашей компании. Извините!)
Как это исправить:
Заранее прошу прощения, я собираюсь надеть свою шляпу кодировщика из тех времен, когда я писал строки и строки. Я постараюсь придерживаться как можно более нетехнического подхода!
Чтобы решить эту проблему, вам следует избегать «жесткого кодирования» чего-либо в HubSpot. Например, сейчас в каждом созданном вами электронном письме есть поля «От имени» и «Электронная почта», а также подпись в конце письма, присвоенная конкретному человеку.
Что вам нужно, так это создать переменную для хранения этой информации, на которую вы можете ссылаться в самом электронном письме, но вы можете изменить ее из централизованного местоположения.
Например, если я думаю об этом как о предложении, я бы не хотел говорить «Заботливый владелец этого контакта - Стейси», а вместо этого я бы хотел сказать что-то вроде «Заботливый владелец этого контакта». Это имя]." Тогда я мог бы легко поменять имя владельца, упомянутого в предложении, когда мне понадобится. Я мог бы даже назначить владельца конкретным пользователем (если следовать определенным правилам сегментации).
Самый простой способ понять, как это работает, - пройтись по шагам в HubSpot.
Шаг 1. Создайте собственные свойства контакта. Начнем с трех свойств:
- Электронная почта владельца маркетинга: это адрес, с которого вы хотите получать полезные электронные письма.
- Имя владельца маркетинга: это имя человека, от которого пришло электронное письмо.
- Подпись владельца маркетинга: предназначена для хранения текста подписи электронного письма.
Шаг 2. Установите информацию о владельце маркетинга. Если вы хотите, чтобы вся ваша забота исходила от одного человека, используйте рабочие процессы, чтобы установить записи контактов всех ваших контактов в информация об этом одном человеке. Убедитесь, что рабочий процесс автоматически устанавливает эту информацию для новых контактов. Вы также можете по-настоящему разобраться в этой части и установить ее условно на основе сегментов.
Шаг 3. Обновите или создайте полезные электронные письма. Используйте вновь созданные свойства контакта в полях «От имени» и «От имени электронной почты» (подсказка: вы можете сделать это нажав кнопку «Добавить/Управление» рядом с этими полями, а затем воспользовавшись опцией «Персонализация»). Затем используйте поле подписи в качестве токена персонализации в конце электронного письма.
Теперь, когда вам нужно изменить, от кого исходят ваши рабочие процессы воспитания, это просто, как использовать рабочий процесс для сброса свойств контактов для всех соответствующих контактов!
Вам нужно внести изменения только в одном месте, вместо того, чтобы просматривать каждое заботливое письмо, которое вы когда-либо создавали!
3. Вы не создаете персонализированные путешествия
Единственное, к чему всегда должны стремиться цифровые маркетологи, - это более персонализированный опыт, будь то на сайте, по электронной почте или где-то между ними.
Рабочие процессы HubSpot могут помочь сделать это возможным.
Как это исправить:
Чтобы объяснить, позвольте мне использовать пример:
Допустим, я хочу отправить электронное письмо своим контактам, чтобы узнать, нравится ли им больше вариант А или вариант Б. Обычно я отправляю электронное письмо со ссылкой на целевую страницу с формой. В этой форме они могли выбрать, нравится ли им больше вариант А или вариант Б.
Что, если вместо того, чтобы заставлять моих знакомых прыгать через обручи, я принесу им форму? В этом случае я бы вместо этого создал электронное письмо, в котором им был задан вопрос и предложено два варианта ответа, на которые они могли нажать в электронном письме (см. ниже).
Привет, контакт, Мне бы хотелось знать, какой из следующих вариантов вы предпочитаете. Пожалуйста, просто нажмите на один, чтобы сообщить мне!
- Выбор А
- Выбор Б
Два фрагмента текста «Выбор А» и «Выбор Б» будут ссылками на отдельные страницы с благодарностью. На этой странице благодарности я бы поблагодарил пользователя за ответ и использовал оставшуюся часть страницы, чтобы попытаться продвинуть его глубже в путь покупателя с помощью соответствующего предложения или ссылок на ресурсы.
Затем вы можете использовать рабочие процессы, которые активируются при нажатии на конкретную ссылку в электронном письме или при просмотре конкретной страницы (страница благодарности, описанная выше). Эти рабочие процессы могут устанавливать или изменять свойства контактов или запускать последовательность действий. Возможности безграничны.
Сделайте жизнь проще, а не сложнее
Если вы больше ничего не почерпнули из этого блога, воспользуйтесь этим советом:
Прежде чем вы даже подумаете о своих рабочих процессах маркетинга HubSpot, прежде чем приступить к их реализации. Вот и все, просто найдите время стратегически подумать о том, что вы хотите сделать, прежде чем приступить к делу.
Каждый создаваемый вами рабочий процесс должен выполнять хотя бы одно (а возможно, и больше) из следующих действий:
- Привлекайте контакты глубже к пути покупателя.
- Облегчите вашим контактам делать то, что вы от них хотите.
- Сделайте свою жизнь проще.
Если ваш рабочий процесс не выполняет хотя бы одну из этих задач или, что еще хуже, не выполняет одну из этих задач, то у вас большая проблема.