Если вы работаете в сфере продаж, вы, несомненно, допустили ошибку или получили опыт, который в какой-то момент хотели бы забыть.
Неважно, случайно ли вы удалили важный документ прямо перед важной встречей, не нажали кнопку «Сохранить» или осознали, что на протяжении всей встречи называли потенциального клиента неправильным именем, эти провалы в продажах могут произойти в любой момент и кому угодно.
Как бы случайны они ни были, одно можно сказать наверняка: эти моменты будут преследовать вас еще долго после того, как они произошли.
Не могу понять?
Считайте, что вам повезло! Правда в том, что независимо от того, являетесь ли вы новичком в продажах или опытным ветераном, вы обязательно испытаете один из этих нервирующих моментов перед тем, как прозвенит последний звонок в вашей карьере, и усвоение этих ключевых выводов и уроков, к которым можно вернуться, может просто помочь. вы избежите той же ужасной участи.
1. История «Я прежде всего»
Сценарий:
Джон устроил первую встречу с большим кахуной (он же лицом, принимающим решения) в компании из списка Fortune 500, в которую он пытался проникнуть несколько месяцев и очень хочет произвести хорошее первое впечатление.
В зависимости от своего подхода и процесса продаж, Джон обычно начинает встречи такого типа с краткой презентации себя и компании.
Перенесемся на 20 минут вперед, а Джон все еще говорит.
Он демонстрировал один эгоцентричный слайд за другим. Слайды с фотографиями сотрудников его компании, здания, логотипа. Вы называете это. Когда Джон наконец вздохнул, он понял, что все в комнате отвлеклись от него и были явно отвлечены.
Что не так с этой картинкой?
Это классическая история торгового представителя, использующего подход «я прежде всего». Слышали вы это раньше или нет, стоит повторить: никого не волнует, насколько хороши вы или ваша компания, они хотят знать, что это для них значит.
Извлеченный урок: Перенесите повествование к вашему клиенту
Думайте о своей презентации как о беседе, а не как о презентации.
Задавая потенциальным клиентам вопросы, вы сможете адаптировать свои темы для разговора так, чтобы они лучше соответствовали их потребностям. Это также поможет клиентам заинтересоваться тем, что вы говорите.
Распространенной причиной неудачных сделок купли-продажи является неудовлетворение потребностей клиента.
Многие переговоры о продажах слишком сосредоточены на характеристиках и функциях продукта, а не на решении бизнес-проблем клиента.
Продавцы по умолчанию проводят демонстрации и презентации продуктов, а не сопоставляют рекомендуемые решения бизнес-проблемам клиента. Когда коммерческое сообщение перестает быть эгоцентричным и становится ориентированным на клиента, все меняется.
Вы можете избежать этого кошмара продаж, воспользовавшись этими советами:
- Измените свою историю продаж: Если вы придерживаетесь подхода к продажам, ориентированного на решения, то ваша коммерческая презентация или история должны быть ориентированы на клиента. Кто они? Каковы их цели? Их проблемы? Как мы можем помочь решить бизнес-задачи клиента? Это может показаться простым изменением, но оно требует усилий и обучения, чтобы продавцы, ориентированные на себя, были довольны новым подходом.
- Сопоставление каждой учетной записи - Ваша цель как продавца должна состоять в том, чтобы стимулировать рост, а не просто продавать продукт или услугу, а продавать решения и идеи. Создание плана работы с клиентами или возможностью поможет вам лучше понять бизнес-цели или проблемы клиента и наметить решение, соответствующее его потребностям. План счета является важным инструментом как для продавцов, так и для менеджеров. Вы построите свои отношения друг с другом и поможете внедрить процесс подготовки и планирования для каждого аккаунта. Бонусный совет для менеджеров: сейчас прекрасное время для обучения каждого из ваших представителей.
- Content Playbook - Контент подливает масла в огонь продаж. Независимо от того, начинаете ли вы продажу или собираетесь завершить крупную сделку, контент позволяет вовремя начать разговор и дает представление о том, как говорить на языке клиента, сохраняя при этом концентрацию на обсуждении его целей и задач.
Не бойтесь быть продавцом, который ставит себя на первое место, просто не забывайте сохранять ориентацию на клиента, ведя следующую беседу о продажах с вопросами, которые заставят вашего потенциального клиента или клиента заговорить первым.
2. Неподготовленный представитель
Сценарий:
Лаура работает специалистом по продажам уже 25 лет. Недавно она сменила работу и теперь работает в новой компании, в отрасли, с которой знакома лишь наполовину.
На нее возложили больше обязанностей, чем она привыкла, и ей было поручено тренировать некоторых менее опытных представителей.
Поскольку Лаура - опытный продавец с проверенной репутацией, она не беспокоилась об этом переходе, но, о чудо, ее первая встреча стала пугающей демонстрацией того, чего не следует делать как продавцу.
Лора отстала от работы, и у нее был список дел, которые нужно сделать перед тем, как пойти на встречу. Так что же происходит? Она идет на встречу, ничего не зная ни о компании, ни о человеке, с которым она встречалась.
Когда ее спросили о встрече, она ответила: «Я думала, что просто пойду туда и продам им наше решение. Во время встречи я узнаю больше об этом человеке и компании.»
О ужас!
Хотя в некоторых случаях наличие опыта является преимуществом, в этой ситуации он сработал против Лоры, потому что она верила, что сможет сделать то, что всегда делала, используя ту же старую тактику распыления и молитвы.
Переход на новую работу - это непростая задача для любого, но для Лоры это был поучительный опыт, который заставил ее осознать, как изменились продажи, и придал новый смысл готовности и ориентации на клиента.
Извлеченный урок: Изучите
Вы думаете, что это довольно просто, не так ли? Но сколько звонков вы сделали без предварительной подготовки?
Не волнуйтесь, такое случается. Есть много законных причин недостаточной подготовки, но для каждой причины (или оправдания) есть решение. Вот три причины, по которым представители не проводят исследования и как высосать яд из ситуации.
- Ваша последняя встреча закончилась, и теперь вы спешите на следующую - Такое случается с лучшими из нас, но это легко исправить. В начале каждой встречи по продажам вам необходимо определить ожидания. Возможно, это так же просто, как начать со слов: «Спасибо, что нашли сегодня время. У меня для нас забронировано 30 минут, так что давай начнем». Как только встреча начнется, вам нужно управлять ожиданиями. Поэтому, если вы подходите к 30-минутной отметке, скажите: «У нас осталось всего около 10 минут, и я хочу уважать ваше время. Итак, когда мы подведем итоги, давайте подведем итоги наших следующих шагов.»
- Вы зависите от своей памяти с последней встречи - Эта стратегия, скорее всего, каждый раз потерпит неудачу, потому что ваша память не так надежна, как письменные или записанные заметки. Как вы можете рассчитывать на то, что запомните все детали последнего разговора с потенциальным клиентом? Стандартная передовая практика - вести тщательные записи, а затем просматривать их перед следующим звонком. Если вы используете CRM, убедитесь, что вы фиксируете и там детали звонка.
- Вы предполагали, что с вашей последней встречи ничего не изменилось - В зависимости от времени между последующими звонками вы будете удивлены, узнав, как много может измениться всего за одну несколько дней. Всегда пользуйтесь возможностью приложить дополнительные усилия и провести немного больше исследований о компании и вашем контакте, прежде чем делать повторный звонок. Хороший способ оставаться в курсе всех ваших текущих или потенциальных клиентов - настроить оповещение Google с их именем. Таким образом, вы будете получать уведомления, когда они упоминаются в новостях, и у вас появится новая тема для разговора или вы получите дополнительную информацию о компании или человеке, что в конечном итоге поможет вам более эффективно позиционировать свое решение.
Если вы хотите поднять свою карьеру в сфере продаж на новый уровень, вам необходимо уделять больше времени подготовке. Потому что, если вы действительно хотите победить, вам придется работать усерднее И умнее.
3. Загадочное письмо
Сценарий:
Шон и Мэри вместе работают в компании, предоставляющей профессиональные услуги. Шон - генеральный директор, а Мэри помогает с логистикой и координацией.
Шон готовится к большой презентации, над которой он работал несколько недель, и теперь готов пригласить Мэри, чтобы она помогла согласовать детали.
Как обычно делает Мэри, она отправляет Шону подробное электронное письмо со списком конкретных вариантов, из которых он может выбрать, а также с описанием шагов, которые еще необходимо предпринять для подготовки к презентации.
Прошло несколько дней, ответа нет.
Мэри отправляет еще одно письмо. Теперь, на этот раз, она получает ответ. Это был не тот ответ, который она искала, а скорее загадочное электронное письмо из одного слова, в котором не было ответа или никакой информации, которую она изложила. Как ей следует реагировать? Это сообщение вообще предназначалось ей?
Дун, дун, дун.
Это обычное явление в мире бизнеса.
Согласно отчету по статистике электронной почты, количество электронных писем, полученных сотрудниками корпораций, превышает 100 и к 2017 году может вырасти до 136 в день. При этом необходимость отправлять целевые электронные письма понятна, однако многие Сотрудники работают над электронными письмами, пытаясь получить указания от начальника, только для того, чтобы получить загадочный ответ, например «Принято к сведению». или «Звучит великолепно!» Или вообще никакого ответа.
Результат? Растерянность и разочарование.
Извлеченный урок:
Хотя электронные письма являются одной из наиболее эффективных форм общения, они часто теряются при переводе. Даже хорошо написанные электронные письма могут вызвать разочаровывающие ответы, если у начальников и сотрудников разные стили общения.
Вот почему необходимо приложить усилия, чтобы понять стили общения ваших коллег и сотрудников. Если вы этого не сделаете, вы рискуете получить недопонимание и почувствовать себя побежденным.
Вот несколько советов, как бороться с загадочными электронными письмами и получать более оперативный ответ на ваши сообщения.
- Будьте сосредоточены - Электронные письма, охватывающие несколько тем, могут сбить с толку. Придерживайтесь одной темы за раз или подумайте о том, чтобы обсудить ее по телефону, если вам нужно охватить много деталей и координации. Кроме того, убедитесь, что ваши электронные письма короткие, простые и по существу. Никто не хочет читать длинное бессвязное электронное письмо, когда для объяснения достаточно одного-двух предложений.
- Рассмотрите возможность изменения темы - Когда вы отвечаете на любой тип загадочного электронного письма, убедитесь, что вы указали четкую тему. Если вы уже отправляли электронное письмо ранее, рассмотрите возможность изменения темы письма на что-то более актуальное или конкретное для недавних разговоров, которые у вас были. Если у вас есть подходящая тема, это побудит получателя прочитать электронное письмо, а не откладывать его как неважное или, что еще хуже, удалять его.
- Постройте формулу - Если ваши электронные письма не получают желаемого ответа, значит, пришло время пересмотреть их структуру. Если для вас приоритетной задачей является привлечь внимание другого человека, попробуйте сформулировать свое электронное письмо следующим образом: (1) Укажите необходимую информацию, (2) Определите твердый срок, к которому вам нужен ответ, и (3) Подтвердите, что вы хотите получить. необходимо с помощью вопроса убедиться, что получатель понимает.
Возможно, вас не избавит от тревожного чувства, когда вы открываете свой почтовый ящик и видите ужасный ответ, состоящий из одного слова или одного предложения, но вы можете использовать эти советы, чтобы дать отпор.
Захватывающая мораль историй
Профессия продавца может быть страшной.
Будь то мучительный страх неопределенности или сохраняющееся чувство давления, требующего заключения сделки, все это часть работы.
Мы все попадали в ситуации, которых предпочли бы избегать, но вы не должны позволять этим страшным историям о продажах не давать вам спать по ночам.
Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы ваши клиенты были в центре внимания на протяжении всего процесса продаж, помните, что не бывает слишком много исследований или подготовки, и, наконец, научитесь переписываться с каждым типом стиля общения, который будет окупаться. дивиденды для вашей карьеры сейчас и в будущем.