Это требует времени и, возможно, не доставляет удовольствия, но вы можете улучшить свои показатели продаж, проведя оценку продаж в конце года.
Конец года может вызвать в воображении положительные ассоциации с новыми целями и решениями, но он также может спровоцировать глубокий самоанализ и сожаление.
В продажах, если вы уже достигли своей цели или собираетесь ее достичь – зачем нужна оценка прошлого? Если вы знаете, что в этом году, квартале или месяце промахнетесь, зачем вам снова переживать свои неудачи?
Хотя, возможно, легче забежать вперед и увидеть приближающийся к концу год как новое начало, не менее важно внимательно оглянуться назад и на последние несколько месяцев.
Объективная инвентаризация того, как вы добились того, что вы имеете сегодня, и того, как вы попытаетесь повторить, улучшить или полностью переориентироваться в будущем, имеет решающее значение для того, чтобы сделать следующий год еще лучше.
Обратите пристальное внимание на эти три вещи во время оценки в конце года, чтобы улучшить свои показатели продаж в следующем году.
1. Ваши номера
Независимо от того, достигнута ли цель по доходу или нет, существует множество цифр/показателей, которые следует учитывать при оценке своей эффективности.
Иногда мы думаем, что если мы внесем изменения, это почти мгновенно отразится на наших цифрах, но продажи подобны новому режиму тренировок или здоровому питанию: чтобы увидеть результаты, требуется время. Также требуется время, чтобы увидеть неудачи.
Попробуйте это:
Выберите два месяца для анализа. Первый должен быть для вас худшим месяцем, а второй - лучшим.
Сколько первых посещений у вас было в месяц? Сколько информационных писем вы отправили? Сколько телефонных звонков вы сделали? Сколько предложений вы подали?
Посмотрите на эти цифры за ближайшие месяцы или два, предшествующие каждому из них.
Какие различия очевидны? Видите ли вы определенную тенденцию в предыдущих месяцах, которая повлияла на ваш худший и лучший месяц?
На основе этих цифр определите, что вам нужно изменить в ваших процессах или стратегии для их улучшения.
2. Ваши истории продаж
Иногда мы слишком много внимания уделяем анекдотам из собственного опыта. Из-за этого редкие исключения кажутся правилом и в конечном итоге могут навредить нам в будущих ситуациях, но они чрезвычайно ценны.
Все продажи обычно кажутся уникальными, но есть много закономерностей, которые можно различить, глядя на картину в целом. Анализ истории вашего взаимодействия с потенциальными клиентами в целом (независимо от того, закрылись они или нет) может дать вам ценную информацию о том, что вы привело к тому, что они закрылись или ушли.
Попробуйте это:
Определите две конкретные продажи: одну, о которой вы думали, что она не состоится, но она состоялась, и ту, в которой вы были уверены, что она будет закрыта, но этого не произошло.
Есть ли у них что-нибудь общее? Что их отличало? Ищите то, что было под вашим контролем, но также осознавайте, что было вне ваших рук. Что ты можешь научиться делать по-другому в следующий раз?
Имейте в виду, что некоторые вещи всегда будут вне вашего контроля, но всегда важно обсудить стратегию, как вы можете лучше справиться с ситуацией в будущем, если она возникнет снова.
3. Ваш отзыв
Сколько опросов по обслуживанию клиентов вы избегали? А как насчет твоего выступления?
Обратная связь чрезвычайно ценна, так как позволяет получить упущенную в противном случае информацию и создать основу для улучшений.
Получать обратную связь может быть сложно, поскольку иногда это может быть критика, но знание того, как другие воспринимают ваши действия, поможет вам иметь более объективное представление о себе.
Попробуйте это:
Попросите обратную связь от своих клиентов, менеджера и двигайтесь вперед - от своих потенциальных клиентов.
Для тех, кто купил у вас, спросите, что в ваших действиях или презентации помогло им принять решение.
Для тех, кто сказал «нет» вашему предложению - попросите откровенный отзыв. Их решение может быть связано с вашим предложением или может быть личным. В любом случае, знание того, что именно лишило вас бизнеса, даст вам силы на будущее. Вы сможете изменить свою подачу и скорректировать свой подход для следующего потенциального клиента.
Что касается вашего менеджера, назначьте 30-минутную встречу, чтобы узнать, какие отзывы и идеи он может предоставить. Если вы принесете цифры, которые уже должны были проанализировать, это может помочь вам на встрече и составить план на предстоящий квартал.
Ключ на вынос
Не всегда приятно смотреть на себя критическим взглядом. Однако ближе к концу года необходимо подвести итоги того, как мы справились, и поучиться на будущее.