Как ни крути, маркетинг жилья для престарелых – это сложная задача. Переезд близких из дома вызывает редкую смесь эмоций, и вы, как маркетолог, должны знать, как правильно с ней справиться.
Подумайте о медленном и расчетливом процессе покупки нового дома. Добавьте сюда потенциальные эмоции, связанные с переездом любимого человека в поселение престарелых, и станет ясно, почему маркетинг в этой области настолько сложен. К процессу продажи жилья для пожилых людей следует подходить деликатно. Ваша работа - держать за руку лиц, осуществляющих уход, на протяжении всего процесса.
Подумайте об этом с точки зрения покупателя: отправили бы вы своих близких куда-нибудь, что, по вашему мнению, не является для них идеальным новым домом? Вряд ли.
С другой стороны, легко ли донести до лиц, осуществляющих уход, ценность вашего сообщества перед другими? Тоже маловероятно, но мы можем справиться с обеими этими трудностями.
У меня есть три совета по маркетингу вашего сообщества пожилых людей. Возьмите ручку и бумагу.
Маркетинг учреждений престарелых
1. Знайте свою аудиторию
Первое правило маркетинга - знать, кого вы пытаетесь привлечь.
Возможно, вы закатываете глаза и говорите: «Ну да, Кайл», но потерпи меня здесь на секунду.
Вероятно, совершенно очевидно, что вы в основном нацелены на поколение сэндвичей в географическом районе вашего сообщества, но менее очевидно то, что они ищут в своих поисках и когда.
Для объяснения этого нам нравится использовать «Путешествие покупателя» HubSpot. Он сопровождает покупателя на всех трех этапах совершения покупки.
Начнем с начала.
Этап осведомленности: Это этап осознания потребителем проблемы. Для ваших потенциальных клиентов это может начаться с того, что они заметят, что их мать начинает забывать о приеме полуденных лекарств. Обычно это приводит к тому, что кто-то ищет решение этой проблемы; чаще всего в цифровом формате через поисковые запросы Google, такие как «пожилые люди забывают принимать лекарства».
Этап рассмотрения: На этом этапе потенциальный клиент определил проблему: «Моей матери нужен кто-то, кто в какой-то степени поможет о ней позаботиться». Потенциальный клиент начнет исследовать различные варианты решения этой проблемы. Это может означать, что они ищут немного большей гибкости в своей работе, чтобы зайти к маме на обед, или это может означать поиск таких вещей, как «уход на дому или жилье для престарелых». Это ваш потребитель, пытающийся понять все свои варианты решения проблемы.
Этап принятия решения: Теперь ваш потенциальный клиент знает, что он хочет рассмотреть вопрос о переезде мамы в поселение для престарелых, но не знает, в какой именно. Ваш потребитель будет просматривать места, отзывы и, наконец, ваш веб-сайт.
Но подождите, почему они просматривают только ваш сайт сейчас? Казалось бы, они почти прошли весь процесс покупки. Не волнуйся; мы рассмотрим это в следующем разделе.
Попробуйте поставить себя на место потенциального клиента. Можете ли вы привести несколько примеров того, как может выглядеть каждый этап? Запишите это. Я не могу не подчеркнуть, насколько это важно для следующего шага.
2. Создайте свой персонал как группу экспертов
На мой взгляд, на этом этапе большинство маркетологов ошибаются. Когда я говорю «заявите о себе как об эксперте», большинство людей сразу же думают обо всех замечательных вещах, которые они делают в своем сообществе, и о том, как они могут это продемонстрировать.
Я получаю такие ответы: «Мы можем сделать видео на YouTube, которое продемонстрирует наше прекрасное сообщество» или «Если мы расскажем о наших основных ценностях на нашей домашней странице, все узнают, о чем мы»
Я не говорю, что это плохая идея, но вы действительно думаете, что это сделает вас экспертом в области ухода за пожилыми людьми? Выделит ли это вас среди конкурентов?
Позвольте мне перефразировать это на примере. Вам когда-нибудь поступал случайный звонок от продавца? Вы восприняли все, что они сказали, с недоверием, верно? Конечно, вы это сделали! Все время, пока они разговаривали, ваш разум кричал: «ОПАСНОСТЬ: ПРОДАВЕЦ». Ты воздвиг этот барьер, чтобы защитить себя.
Я ни в коем случае не пытаюсь сравнить ваше сообщество со скользким продавцом, но разве вы не согласны с тем, что потенциальные клиенты подсознательно с осторожностью читают ваши заявления о превосходстве? Я бы.
Итак, если рассказать им, какой вы замечательный, - это не выход, как вы создадите свое сообщество как группу экспертов? И, возвращаясь назад, как вам оказаться перед потенциальными клиентами на ранних этапах их пути к покупке?
Ненавижу говорить, что это просто, но теоретически это так.
Что если, когда потенциальный клиент впервые задумается о том, как помочь своей матери с лекарствами, ваше сообщество пожилых людей найдет ответ? Это позволило бы достичь обеих целей. Вы начнете зарекомендовать себя как эксперт еще до того, как потенциальные клиенты будут думать о ваших конкурентах.
Несомненно, вы или часть вашего персонала имеете опыт оказания помощи пожилым людям в приеме лекарств по графику. Вы также, вероятно, хорошо знаете о плюсах и минусах проживания в доме престарелых по сравнению с уходом на дому. Все, что вам нужно сделать, это разместить информацию в Интернете, чтобы люди могли ее усвоить и найти решения своих проблем.
Вам нужно делиться тем, что вы уже знаете, так, чтобы это было доступно и легко для понимания.
Вы эксперты. Правильно ли вы передаете свой опыт?
3. Внедрение лучших практик
Хотя мы могли бы подробно рассказать о том, как именно запустить эту систему, не существует универсального решения, подходящего для всех. Подойти к идее размещения контента в Интернете для привлечения, конвертации, закрытия и удовлетворения новых клиентов можно разными способами, но вначале я рекомендую начать с основ.
- Начните вести блог. «Маркетологи, которые отдают предпочтение ведению блога, в 13 раз чаще достигают положительной рентабельности инвестиций в свои усилия (источник)». Помните все те примеры, о которых вы думали ранее (вещи, которые ваши потенциальные клиенты будут искать в Интернете)? Ответы на эти вопросы - ваши первые сообщения в блоге.
- Распространяйте свой новый контент в социальных сетях Социальные сети не только отлично подходят для начала разговора и представления вашего контента большему количеству глаз, они служат ценным способом начните создавать «сок Google», иначе говоря, SEO-рейтинг! 70% маркетологов, работающих в сфере бизнес-потребительского бизнеса, приобрели клиентов через Facebook. (источник)
- Начните конвертировать посетителей в контакты. Если единственная форма на вашем сайте - это форма связи с нами, вы упускаете возможность развивать свои контакты с помощью электронных писем подписчиков. Добавьте форму подписки на блог, чтобы ваши посетители могли оставаться на связи, а вы могли начать узнавать, что им действительно нравится.
Это руководство является первой частью серии из трех частей, посвященной маркетингу сообщества пожилых людей. В следующих двух статьях блога я расскажу о том, как превратить этих новых потенциальных клиентов в полезные контакты, а затем как закрыть эти контакты для клиентов. Получить уведомление о следующих двух статьях легко: просто подпишитесь ниже!