Хотите сначала плохие новости или хорошие?
Плохая новость в том, что ваш начальник буквально никогда не устанет заставлять вас привлекать больше потенциальных клиентов для бизнеса. Этого просто не произойдет.
Однако хорошая новость в том, что вам не придется рвать на себе волосы.
Понимаете, посетители сайта - это не такие большие и страшные монстры, которые хотят, чтобы вы потерпели неудачу на работе. На самом деле, в большинстве случаев это просто потенциальные клиенты, которые заинтересовались вашим продуктом или услугой.
И знаете что?
Они принимают решения так же, как мы с вами.
Понимая, что привлечение большего количества потенциальных клиентов начинается с понимания того, что происходит в процессе принятия решений, мы определили 3 психологических исследования, цель которых раскрыть именно это.
Эти исследования раскрывают многое о поведении потребителей, которое затем можно применить к вашим усилиям по созданию контента, чтобы вы могли конвертировать больше посетителей целевой страницы для вашего бизнеса.
Остерегайтесь (калечащей) силы выбора
Вы когда-нибудь смотрели на стену продуктов в продуктовом магазине, пытаясь выбрать что-то одно? (Клянусь, в моем продуктовом магазине есть как минимум 50 различных видов горчицы.)
Хотя во многих случаях выбор одновременно желателен и важен, слишком большое количество вариантов может отрицательно повлиять на способность человека принять решение.
Исследование участия сотрудников 401(k), проведенное Сети-Айенгой, Хуберманом и Цзяном, показало именно это.
Исследование показало, что на каждые 10 взаимных фондов, которые были предоставлены сотрудникам, наблюдалось снижение участия в программе 401(k) на 1,5-2%.
Для большей ясности на диаграмме ниже показано негативное влияние этого выбора на общее участие:
Понимая, что цель целевой страницы - убедить посетителя совершить действие, очень важно, чтобы вы не мешали ему это сделать.
Учитывая, что слишком большой выбор отрицательно влияет на способность принимать решения, вам следует быть уверенным, что ваши целевые страницы посвящены подталкиванию посетителей к одной цели.
Чтобы не растягивать их в слишком многих направлениях, рассмотрите возможность удаления панели навигации. В конце концов, вы же хотите, чтобы они совершили конверсию на этой странице, а не вернулись на вашу домашнюю страницу, верно?
Согласно недавнему исследованию HubSpot, это стратегическое исключение положительно повлияло на коэффициент конверсии:
Как видите, удаление навигации улучшило коэффициент конверсии 2 из 3 предложений TOFU, одновременно значительно увеличив коэффициент конверсии обоих предложений MOFU (16% и 28%).
Пошаговую инструкцию о том, как самостоятельно удалить панель навигации, можно найти в этом посте.
Будьте внимательны к минутам
Часто самые маленькие вещи имеют большое значение.
Эта концепция побудила доктора Роберта Чалдини изучить процесс запроса пожертвований по домам Американского онкологического общества, чтобы выяснить, как небольшое изменение в тексте потенциально может повлиять на результаты.
При этом он внимательно изучил скорость ответа на следующие два варианта запроса:
A) «Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование?»
B) «Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет».
Результат?
Люди, которым побудил вариант Б,2xс большей вероятностью сделают пожертвование.
Что касается ваших целевых страниц, даже самые незначительные изменения могут дать серьезные результаты.
Например, Майкл Огард из Unbounce провел четыре различных A/B-теста, чтобы определить, какое влияние формулировка политики конфиденциальности в форме регистрации оказала на уровень регистрации.
Все тесты сравнивались с контрольным вариантом, на котором рядом с флажком просто значилось: «Я принимаю Условия использования». Каждый вариант теста сохранял один и тот же формат, только к нему добавлялась дополнительная строка текста.
Варианты текста были настроены следующим образом:
Test 1«100% конфиденциальность – мы никогда не будем спамить вас!» Результат: на 18,70% меньше регистрацийTest 2«100% конфиденциальность - мы сохраним всю вашу личную информацию в секрете» Результат: существенной разницы нет. Test 3«Мы гарантируем 100% конфиденциальность. Ваша информация не будет разглашена». Результат: на 19,47% больше регистрацийTest 4 «Мы гарантируем 100% конфиденциальность. Мы никогда не будем спамить вас!» Результат: Нет существенной разницы
Так что же все это значит?
Ну, результаты Агаарда показывают, что, что интересно, слово «спам» (даже если оно позиционировано положительно) оказывает негативное влияние на количество регистраций. И наоборот, слово «гарантировано», похоже, оказало положительное влияние.
Суть в том, что выбирайте слова с умом и не стесняйтесь сравнивать существующую копию с чем-то новым.
Используйте срочность
В середине 60-х годов социальный психолог Говард Левенталь провел исследование, в ходе которого были распространены две разные брошюры, в которых подробно описывались тревожные последствия столбняка для организма.
Брошюра А описывает только последствия болезни, а брошюра Б продолжает объяснять информацию о том, куда можно пойти для вакцинации.
Оказывается, люди, получившие брошюру Б, были почти на 25% более склонны к действию, чем те, кто получил брошюру А.
Эта информация оказывается ценной, когда дело доходит до создания маркетингового контента, поскольку онлайн-маркетинг в значительной степени полагается на стратегический текст, чтобы убедить посетителя сделать следующий шаг. Другими словами, текст целевой страницы должен быть невероятно убедительным, если он хочет побудить к действию.
В 2012 году Маркус Тейлор из Venture Harbour провел маркетинговое исследование, доказавшее силу срочности.
За это время Тейлор заключил сделку для музыкантов в стиле Groupon. При этом он раздал 5000 пакетов продуктов (стоимостью 1250 долларов каждый) по 69 долларов всего за 100 часов.
Что касается маркетинга, Тейлор сосредоточился на использовании как дефицита, так и срочности для продвижения предложения. Это включало проведение A/B-тестирования для определения влияния этих маркетинговых методов на конверсию.
Вот как выглядела его целевая страница до срочности:
А вот как это выглядело после срочной необходимости:
Сумасшедший, правда?
Небольшие дополнения, такие как «время для загрузки», призваны создать дополнительное ощущение давления, которое может подтолкнуть людей к действию немедленно. Они также работают над решением проблемы того, что предложение будет доступно позже.
Существует не только возможность действовать, но и веская причина действовать.
По сути, именно этот баланс между возможностью и причиной позволил варианту Б конвертировать почти3xбольше людей, чем вариант А.
При создании текста для целевых страниц держите эту информацию на переднем плане. Если вы создаете целевую страницу для предстоящего вебинара или бесплатного курса, рассмотрите возможность включения счетчика оставшихся мест в реальном времени, чтобы подчеркнуть важность принятия мер.