Изменение бизнес-ландшафта. Новые технологии. Сложные процессы закупок. Постоянно растущие цели. Список можно продолжать и продолжать.
Слишком легко позволить работе специалиста по продажам определять, кем вы являетесь. Один плохой день или пропущенная норма могут повлиять на ваше отношение и взгляды на все остальные аспекты вашей жизни, но это не обязательно.
Да, это гораздо легче сказать, чем сделать, но, как и все в продажах, это требует последовательных усилий и практики.
Первый шаг - признать, что быстрого решения проблемы тревоги и стресса не существует.
Вам нужен долгосрочный план для улучшения вашего процесса обработки информации и выхода из трудных обстоятельств в целом и ежедневного давления со стороны продаж в частности.
Мы выделили три распространенных триггера стресса, с которыми ежедневно сталкиваются продавцы, и определили, что вы можете сделать, чтобы более эффективно управлять этими триггерами и минимизировать общий стресс и беспокойство по поводу своей работы.
Итак, что же напрягает продавцов?
Причина №1: Разведка
Одним из основных факторов стресса в сфере продаж является нехватка потенциальных клиентов и необходимость постоянно находить новых потенциальных клиентов для заполнения вашей воронки продаж.
На самом деле, более 40% продавцов говорят, что поиск потенциальных клиентов - это самая сложная часть процесса продаж, за которой следуют закрытие (36%) и квалификация (22%) (HubSpot).
Как с этим справиться?
Используйте свои навыки работы с цифровыми медиа
Социальные продажи
Большинство продавцов по-прежнему зависят от холодных звонков или электронной почты, несмотря на их неэффективность в современной информационной экономике, где лица, принимающие решения, могут построить вокруг себя виртуальную стену с помощью технологий.
Опираясь только на этот подход, вы рискуете разочароваться и потерпеть неудачу.
Когда вы не можете связаться с нужным вам человеком или можете связаться, но вас быстро отвергают, легко разочароваться и растеряться.
Вместо того чтобы вести тяжелую битву, облегчите себе задачу, используя силу социальных продаж.
Социальные продавцы привлекают на 45% больше возможностей, чем их коллеги, имеют на 51% больше шансов достичь квот и превосходят своих несоциальных коллег в продажах в 78% случаев. (LinkedIn)
Итог: Торговые представители продают больше, используя социальные сети.
ПРОБУЙТЕ ЭТО:
Повысьте ценность и повысьте свой авторитет, делясь соответствующим контентом в социальных сетях.
Это может быть контент, созданный вами, или контент, созданный кем-то другим. Ключевым моментом здесь является добавление собственного голоса и точки зрения к тому, чем вы делитесь.
Как вы думаете, почему это важно для вашей аудитории? Что они должны вынести из контента?
Социальные продажи - это установление связи с вашей аудиторией до того, как она купит ваш продукт или услугу.
Речь идет о предоставлении ресурсов, которые позволят потенциальным клиентам понять, что они могут обращаться к вам не только за информацией о вашем продукте, но также за информацией о тенденциях отрасли и общем образовании.
Автоматизация продаж и маркетинга
Снижение стресса требует одного из двух: меньше давления или больше ресурсов. Этими ресурсами могут быть наставники, обучение или инструменты, помогающие облегчить напряженную работу.
Программное обеспечение и инструменты автоматизации, в частности, могут сэкономить вам огромное количество времени (тем самым снимая часть стресса), а также улучшить характер вашей работы, сделав ее более вовлеченной.
Программное обеспечение для автоматизации продаж берет на себя трудоемкие задачи, выполняемые вручную ежедневно, еженедельно или ежемесячно, и автоматизирует их.
Автоматизация приводит к увеличению производительности продаж на 14,5%, согласно исследованию Nucleus Research, и это происходит не за счет увеличения ресурсов, а наоборот: в том же отчете также было обнаружено, что компании, использующие автоматизацию, получают в среднем 12. Сокращение расходов на маркетинг на 2 %.
Итог: Автоматизация продаж и маркетинга повышает вашу эффективность, повышает точность и ускоряет процесс продаж.
ПРОБУЙТЕ ЭТО:
LinkedIn Sales Navigator автоматизирует поиск потенциальных клиентов, анализируя потенциальных клиентов в LinkedIn и выявляя подходящих потенциальных клиентов.
Он предоставляет Lead Builder - расширенное окно поиска, которое позволяет фильтровать пользователей LinkedIn по компании, должности, отрасли, стажу, многолетнему опыту, местоположению и т. д.
Вы также можете получать оповещения по электронной почте каждый день, неделю или месяц. После этого вы будете регулярно получать список предварительно отобранных потенциальных клиентов, даже не пошевелив пальцем.
Это позволяет вам очень быстро выявить потенциальных клиентов и расставить приоритеты, куда инвестировать в исследования и звонки.
Причина №2: Время
Продажи - это занятая работа.
Вы постоянно совмещаете действия, такие как поиск потенциальных клиентов, встречи, создание предложений и отправка последующих электронных писем.
Кажется, что никогда не хватит времени, чтобы все сделать, но все, что ты делаешь, это работа, работа, работа.
По правде говоря, каждый второй продавец говорит, что друзья и родственники говорили им, что они слишком много работают, и, если это не так уж плохо, каждый третий продавец говорит, что его работа отрицательно влияет на его личную жизнь, и признается, что у него нет работы. баланс. (HubSpot)
Похоже, что нас ждет личный и профессиональный срыв, но поскольку вы не можете добавить больше часов в день, что вы можете сделать, чтобы работать умнее, а не усерднее?
Сосредоточьтесь на управлении вниманием, а НЕ тайм-менеджменте
В недавней статье в «Нью-Йорк Таймс» автор Адам Грант делится убедительной точкой зрения на наш неустанный поиск того, как повысить продуктивность за счет более эффективного управления временем.
Далее он подчеркивает, что наша одержимость этим на самом деле является частью проблемы.
Он утверждает, что вместо того, чтобы концентрироваться на времени, мы должны переключить свое мышление на управление вниманием.
«Лучший вариант - управление вниманием: расставьте приоритеты для важных людей и проектов, и не будет иметь значения, сколько времени что-то займет.
Управление вниманием - это искусство концентрироваться на выполнении дел по правильным причинам, в нужных местах и в нужные моменты».
Мы не говорим вам перестать обращать внимание на то, сколько времени вы тратите на дела, но мы говорим, что вам следует начать по-другому думать о том, над чем вы работаете и почему.
Вы можете применить этот подход, рассмотрев следующие вопросы:
Почему ты работаешь над этой задачей?
Вы можете сказать, потому что я должен, но давайте пока отложим это.
Назовите хотя бы одну положительную причину, по которой вы выполняете задачу или работаете над проектом.
Если вы действительно обратите внимание на то, почему вы воодушевлены или на одну положительную сторону проекта и на то, кто от него выиграет, вас естественным образом увлечет внутренняя мотивация.
Например, написание коммерческого предложения может вас не заинтересовать, но если вы сосредоточитесь на положительных аспектах этого занятия, вы обнаружите, что оно менее стрессовое.
Возможно, положительным моментом здесь является то, что вы можете заставить свое творческое мышление работать.
Где ты работаешь над этим заданием?
Управление вниманием также предполагает наблюдение за тем, где вы что-то делаете.
Рассмотрите следующие сценарии:
Работа в шумной, переполненной кофейне вместо тихого открытого офиса или работа в яркий солнечный день вместо темного унылого дня.
Какую из этих ситуаций вы бы выбрали для выполнения своей работы?
Хотите верьте, хотите нет, но ваша работа влияет на качество и количество вашей работы.
На самом деле, серия исследований, проведенных Джулией Ли, показывает, что плохая погода полезна для продуктивности, потому что мы с меньшей вероятностью будем отвлекаться на мысль о выходе на улицу.
Пересмотр своего рабочего пространства может открыть путь к более сосредоточенному вниманию.
Когда ты работаешь над этим заданием?
На основании сильных и слабых сторон, а также симпатий и антипатий мы склонны назначать уровни интереса к деятельности, которую нам необходимо выполнить.
Хотя некоторые из этих вещей вам, вероятно, нравятся и у вас хорошо получается, другие вам могут не нравиться, и вы не очень хороши в них.
Очень внимательно следите за своим интересом и энтузиазмом в отношении различных задач и соответствующим образом организуйте свой график.
Когда вы начинаете с задачи, которая кажется вам интересной, выполнение скучной задачи сразу после нее становится намного сложнее.
Так что, если вы пытаетесь справиться со скучным заданием, делайте это после умеренно интересного и сохраните самое интересное задание в качестве награды на потом.
Дело не во времени; дело во времени.
Когда вы обдумываете, как составить свой график, чтобы максимизировать результаты продаж, перестаньте думать о том, как управлять своим временем, чтобы сделать больше, и вместо этого черпайте положительную энергию, которую вы получите, когда посвятите все свое внимание работе. рука.
Итог:Практика более осознанного и внимательного подхода к повседневной деятельности путем устранения отвлекающих факторов и сосредоточения внимания на том, почему, где и когда вы что-то делаете, поможет снизить стресс и тревога.
Причина №3: Результаты
Продажи - это работа типа «что ты для меня сделал в последнее время».
Ваши клиенты постоянно стремятся к инновациям, новым цветам и размерам продукции, лучшим ценам, более быстрому обслуживанию и т. д. Это означает, что вам нужно постоянно продолжать производство, чтобы не только преуспевать в своей работе, но и продолжать это тоже.
Что еще больше усугубляет ситуацию, 77% покупателей-руководителей утверждают, что продавцы не понимают их проблем и того, чем они могут помочь, а 78% утверждают, что у продавцов нет подходящих примеров или тематических исследований, которыми они могли бы поделиться. (Forrester Research)
Как с этим справиться?
Приверженность личному и профессиональному развитию
Одна из самых важных частей вашей жизни, как профессиональной, так и личной, - это уделять время обучению. Чтобы отточить свои навыки и расширить свои знания.
Если вы не будете уделять время каждый день работе над самосовершенствованием, ваша эффективность будет медленно, но верно падать, и ваша способность адаптироваться к изменениям угаснет.
Подумайте об этом: если вы водили машину каждый день, но никогда не удосуживались убедиться, что шины правильно накачаны, что масло часто менялось и что плановое техническое обслуживание было завершено, как долго будет работать ваша машина? продолжать бежать?
В конце концов с вашей машиной могут возникнуть серьезные проблемы.
Ваше тело и ваш разум одинаковы. Пренебрегайте своим телом, и ваш уровень энергии пострадает.
Никогда не делайте «перерывов для психического здоровья» и не пренебрегайте подпиткой своего ума новыми идеями, мыслями и задачами, и вы либо никогда не будете успевать за неизбежными изменениями в вашей отрасли, выгорающими под стрессом ежедневная рутина.
Существует множество различных методов повышения производительности посредством постоянного развития и обучения, но вот несколько простых способов начать, включая примеры:
Присоединяйтесь к соответствующим группам LinkedIn:
- Лучшие практики продаж
- Продажи 2.0
- и этот список можно продолжать.
Посещайте отраслевые конференции:
- Обмен лидерами продаж SiriusDecisions
- ВХОДЯЩИЙ
- и другие
Читайте блоги о продажах:
- HubSpot
- Хакер продаж
- и многое другое
Читайте книги по продажам:
- Психология продаж Брайана Трейси
- Человеку свойственно продавать, Дэниел Х. Пинк
- и многое другое здесь и здесь.
Живое и онлайн-обучение:
- LinkedIn Learning
- Тренинг по цифровым медиа
- и другие варианты для ваших нужд.
Продажи - это напряженная работа, требующая большого количества отказов. Это может привести к разочарованию и отсутствию мотивации.
Образование и тренинги по продажам, однако, дают вам возможность поддерживать мотивацию себя и своей команды по продажам с помощью мероприятий по построению команды и семинаров по повышению морального духа. Это поощряет обмен информацией и содержательные дискуссии внутри команды.
Итог: Образование и обучение также помогают вдохновлять на новые идеи и стимулировать творческий потенциал. Он помогает по-новому взглянуть на старые проблемы, применить новые идеи к уникальным возможностям продаж или адаптировать текущий процесс продаж.
Продавайте больше, меньше стресса
Давление достигать целей и добиваться результатов, сохраняя при этом улыбку на лице и баланс своей жизни, вызывает эмоциональный стресс даже у самых крутых, спокойных и собранных из нас.
Всегда помните, что обычно только в периоды трудностей или испытаний люди обретают свою внутреннюю сущность и начинают по-настоящему преуспевать и добиваться успеха в жизни.
Если вам сейчас сложно продавать, поймите, что это может быть для вас сигналом изменить то, что вы делали, и изучить новые, более эффективные способы продаж.
Стресс - важная часть жизни продавцов, но в отрасли об этом не часто говорят.
Выявление различных типов стресса и разбиение их на практические действия - это то, как продавцы могут оставаться мотивированными, сосредоточенными и, самое главное, здоровыми.
Не останавливайся здесь, ты в ударе. Продолжать идти! Получите наше руководство, чтобы узнать больше советов и рекомендаций по продажам.