Команды продаж больше не могут полагаться на интуицию в процессе продаж. И, к счастью, в этом нет необходимости.
Поскольку данные сегодня продолжают влиять практически на все аспекты бизнеса, они также становятся незаменимым активом, когда дело касается продаж.
Исследования показывают, что компании, которые внедряют данные в свои процессы продаж и операции, на 5–6 % более прибыльны и продуктивны, чем их конкуренты.
Этого уже достаточно, чтобы развернуть стратегию продаж, основанную на данных. Но прежде чем мы углубимся в то, почему вам следует использовать подход к продажам, основанный на данных, давайте определим его.
Что такое продажи на основе данных?
Определение продаж, основанных на данных, довольно простое. «Отделы продаж собирают данные и используют их для обоснования каждого решения, которое они принимают, начиная с продуктов, которые они продают, и заканчивая временем суток, когда они обращаются к потенциальным клиентам и клиентам».
Что такое продажи на основе данных?
Например, у вас есть масса данных о ваших потенциальных и текущих клиентах. Подход к продажам, основанный на данных, означает, что вы используете эти данные и информацию для персонализации своих сообщений, прогнозирования потребностей и повторения успеха с другими похожими клиентами.
Теоретически эту концепцию легко понять, но на практике ее значительно сложнее реализовать на практике.
Фактически, 40% организаций отмечают, что разрозненная информация и ограниченная доступность данных ухудшают организацию продаж. Еще более тревожно то, что 56% руководителей продаж недовольны своей способностью предлагать ценную информацию, основанную на данных.
«Руководителям легко сказать, что они используют управление продажами, основанное на данных, учитывая огромный объем доступных данных и отчетов. Совершенно другое предложение – активно использовать возможности данных, использовать аналитическую информацию и готовиться к цифровой трансформации, с которой все продавцы, менеджеры и лидеры столкнутся в этом году и в последующий период.”
~ Salesforce.com
Создание организации продаж, основанной на данных, требует времени, усилий и сотрудничества. Почему специалистам по продажам следует использовать подход к продажам, основанный на данных? Рассмотрим следующие причины:
Причина №1: Улучшает ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов
Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах и потенциальных клиентах, тем лучше. Вы можете использовать свои данные для улучшения усилий по привлечению потенциальных клиентов тремя способами:
Персонализация
Прозрачность того, что потенциальные и потенциальные клиенты делают на вашем веб-сайте, позволяет вам создавать более персонализированные и релевантные сообщения.
Предположим, вы проанализировали историю кликов лида за прошлые годы и обнаружили, что они загрузили все имеющиеся у вас ресурсы, связанные с определенным продуктом или услугой, которую вы предлагаете. Знание этого поможет вам определить их готовность к продажам, какой будет лучший следующий шаг и какие последующие действия вам необходимо предпринять.
Приоритеты
На основе данных о том, как потенциальный клиент взаимодействует с вашим брендом, увеличилось ли взаимодействие (или уменьшилось), вы можете изменить оценки потенциальных клиентов и использовать эти оценки для принятия решений о том, на кого вам следует тратить свое время.
Что такое подсчет лидов?
Узоры
Поиск потенциальных клиентов и привлечение потенциальных клиентов требует множества проб и ошибок. Тестирование, чтобы увидеть, какие каналы обмена сообщениями и коммуникации получают лучший отклик, а затем изучение этих результатов - важный шаг в совершенствовании вашего подхода.
Какие закономерности вы заметили в своих поисковых усилиях? Возможно, вы обнаружили определенное время суток, которое является подходящим для охвата вашей целевой аудитории. Или, возможно, ваша тема повысила открываемость вашего электронного письма.
Что бы вы ни обнаружили, важно связать ваши данные с некоторой информацией и часто пересматривать их, чтобы выявить новые тенденции и закономерности в ваших усилиях.
Причина №2: максимизация пожизненной ценности клиента
Возможности дополнительных и перекрестных продаж
Понимание того, что используют или не используют ваши текущие клиенты, создает возможности для изучения «дополнительных» функций, расширения услуг или того, каким может быть следующий этап доставки.
Предположим, у вас есть SaaS-решение, и вы только что узнали, что ваш клиент добавил несколько новых сотрудников в определенном регионе. Этот регион имеет ограниченный доступ и определенное количество лицензий на вашу платформу. Основываясь на том, что вы знаете из данных вашей CRM об этом регионе и использовании нынешних сотрудников, вы можете дать убедительные рекомендации о том, что вашему клиенту следует сделать, чтобы привлечь этих новых сотрудников.
Улучшите свой продукт, услугу или решение
Умение анализировать различные аспекты вашего продукта, услуги или решения неоценимо. Данные о том, насколько один продукт или услуга преуспевает по сравнению с другим, или о том, кто на самом деле покупает ваше решение по сравнению с вашей целевой аудиторией, помогут вам принять более обоснованные решения относительно вашей цены, позиционирования и целевой аудитории.
Снижает отток клиентов и увеличивает удержание клиентов
Вы можете использовать свои данные для выявления сигналов или переменных, влияющих на здоровье ваших клиентов. Существуют определенные сигналы «риска», которые указывают на недовольство клиентов, и есть сигналы «наличия возможностей», которые указывают на удовлетворенность клиентов. Вы можете использовать оба варианта, чтобы принимать решения о том, как и когда общаться с этими типами клиентов.
Например, возможно, вы проанализировали своих основных клиентов и поняли, что на самом деле они в два раза чаще совершают покупки в другом месте, чем другие ваши клиенты. Или, может быть, вы обнаружили, что чем больше продуктов у покупателя, тем больше вероятность, что он останется лояльным покупателем.
Вооружившись этой информацией, вы сможете более эффективно определять сигналы, позволяющие сократить отток клиентов и повысить удержание клиентов.
Причина №3: Способствует обучению, росту и совершенствованию
Данные создали совершенно новый взгляд на обучение и развитие. Это открыло окно в производительность, продуктивность и приоритеты.
Ключевые показатели эффективности (КПЭ)
Хотите верьте, хотите нет, но некоторым торговым представителям не предоставляется доступ к отчетам о продажах. Эта информация жизненно важна, когда речь идет об отслеживании прогресса, принятии более разумных решений и достижении целей. Вы так усердно работали, чтобы собрать эти данные, и крайне важно, чтобы у вас был доступ к ним, чтобы вы могли улучшать и расти.
Например, вы можете провести анализ выигрышных и проигрышных сделок, чтобы понять, почему некоторые потенциальные клиенты покупают ваши продукты, а некоторые нет. Вы также можете проанализировать данные о том, как вы проводите свое время. Вы тратите слишком много времени на работу администратора? Электронная почта? Ввод данных? Используйте эту информацию для управления своим временем.
Когда вы можете видеть цели продаж, прогнозы и результаты звонков, вы лучше оснащены инструментами и информацией, необходимыми для достижения успеха.
Коучинг
Отличные менеджеры по продажам постоянно тренируют, но во многих случаях это включает в себя дополнительное обучение мягким навыкам, таким как задавать вопросы, слушать, тон голоса во время звонков и на встречах и т. д.
Да, вам абсолютно необходима обратная связь в этих областях, но с ростом объема данных возникает необходимость в более количественных способах коучинга.
Коучинг продаж на основе данных использует данные для определения областей, требующих улучшения. Например, вы можете проанализировать коэффициенты конверсии торговых представителей на разных этапах воронки продаж. Представительству с высокими показателями конверсии в верхней части воронки, но с более низкими показателями в нижней части воронки, возможно, потребуется дополнительное обучение по вопросам, квалификации и заключению сделок.
Примите мышление, основанное на данных
Термин «управляемый данными» означает, какие данные вы собираете, как вы их собираете, а затем что вы с ними делаете, когда они у вас есть.
Руководители и представители продаж должны отслеживать правильные показатели, а затем иметь возможность получить полезную информацию на основе этой информации. Имея соответствующие и актуальные данные, они могут принимать более обоснованные решения о стратегии продаж и процессе продаж.
Торговые организации могут извлечь выгоду из таких ключевых показателей эффективности, как коэффициенты конверсии, коэффициенты звонков, процент выигрышей, использование маркетингового обеспечения, средний размер сделки, продолжительность цикла продаж и время отклика на сделку.
Эти данные необходимы любой команде продаж, чтобы понять, какие факторы влияют на успех и продвижение продаж, как доставлять нужный контент в нужное время и какие изменения улучшат производительность.
Когда вы придерживаетесь подхода, основанного на данных, и фокусируетесь на понимании своих данных, вы можете определить, какой контент, инструменты и методы служат вам лучше всего - от привлечения потенциальных клиентов, дополнительных продаж и перекрестных продаж до обучения, обучение и развитие.