Мне никогда не удавалось найти свое имя на номерном знаке.
-- или магнит, кружка, брелок или любой другой сувенир из путешествий, если уж на то пошло. (Не то чтобы мне было обидно или что-то в этом роде)
Какими бы банальными ни были эти предметы, люди любят их, и, что более важно, все, кто занимается бизнесом, любят их покупать.
Мы, люди, устроены так, чтобы реагировать на наши имена, и видя, как они (за исключением моего, конечно) разбросаны среди новинок, мы чувствуем, что к нам обращаются напрямую; как будто эти подручные предметы были сделаны специально для нас.
Персонализация во входящем маркетинге работает таким же образом, но этим дело не ограничивается.
Персонализация сегодня заключается в предложении сообщения, которое находит отклик на более глубоком уровне; предоставление кому-то целостного опыта, учитывающего его собственные предпочтения и потребности.
Одна из величайших особенностей входящего маркетинга - это его способность обслуживать конкретных покупателей таким образом, но, к сожалению, большинству брендов все еще приходится сталкиваться с этим ежедневно.
Ниже я выделил три самые большие ошибки персонализации, которые многие до сих пор совершают (но на самом деле этого не должно быть).
Если вы тоже их делаете, не волнуйтесь! Благодаря этой информации вы довольно скоро избавитесь от них и увидите повышение показателей конверсии в процессе. Давайте начнем.
Ошибка №1: пренебрежение частями пути покупателя
Во входящей методологии привлечение потенциальных клиентов имеет важное значение для продвижения потенциальных клиентов по воронке к покупке.
Однако эффективность кампании по привлечению потенциальных клиентов во многом зависит от того, есть ли у вас контент, соответствующий каждому этапу пути покупателя.
Если вы этого не сделаете, вы рискуете показаться ненужным и оторванным от потребностей вашей аудитории, а также потерять свой бизнес.
Что делать?
В зависимости от того, на каком этапе пути покупателя находятся люди, подготовьте для них маркетинговые материалы. Например, если кто-то находится на стадии «осведомленности», он будет искать общий, популярный контент, который поможет ему лучше понять и диагностировать свои потребности.
Однако по мере продвижения по пути они будут лучше информированы и захотят видеть более конкретную информацию из вашего контента.
Имея это в виду, рассмотрите возможность создания контента для каждого этапа, как предложено ниже.
Осведомленность:На этом этапе люди все еще пытаются разобраться в своей ситуации и понять, нужен ли им такой продукт, как ваш. Они могут знать, а могут и не знать о вашей компании, поэтому вам следует сосредоточиться на повышении осведомленности и обучении с помощью:
- Статьи и списки блогов
- Инфографика
- Вводные вебинары
- Еженедельные подкасты
- Контрольные списки
- Рабочие листы
- Викторины
- Социальные сети
- Отраслевая статистика
Рассмотрение: Здесь ваш потенциальный клиент осознал свою потребность и ищет решения. Вы должны начать аргументировать свой бренд с помощью:
- Обзоры продуктов
- Примеры использования
- Живая демо
- Отзывы
Принятие решения: Ваш потенциальный клиент готов совершить покупку, и он сузил список до вас и, возможно, нескольких конкурентов. Закрыть сделку нужно с помощью:
- Бесплатная пробная версия
- Скидки/Акции
Ошибка №2: Нерекомендовать контент
Такое случается с лучшими из нас.
Мы открываем видео на YouTube, а затем оказываемся втянутыми в цикл бесконечных «похожих видео» только для того, чтобы появиться через час, не помня, как мы туда попали.
Как бы контрпродуктивно это ни было временами, именно к такому эффекту вы должны стремиться с помощью своего маркетинга. Вы хотите привлечь внимание аудитории своим контентом, сохранить его как можно дольше и, надеюсь, помочь им продвинуться по воронке продаж.
Что делать?
Как только кто-то заходит на ваш сайт, лучший способ удержать его интерес - это рекомендовать контент, основанный на его интересах или прошлом поведении. (Думайте об этом как о том, как Netflix рекомендует новые шоу и фильмы.)
Когда кто-то, например, доходит до конца статьи в блоге на вашем сайте, подумайте о том, чтобы порекомендовать еще что-нибудь на ту же тему или что-то, что понравилось другим, таким как ваш читатель.
Посетите Buzzfeed и BrightInfo, которые сделали это на своих сайтах:
Эти рекомендации не только дают читателю более персонализированный опыт, но и удерживают его на сайте дольше, предоставляя больше возможностей для развития и, в конечном итоге, конверсии.
Вы также можете попробовать использовать ту же идею на своих страницах благодарности или даже во всплывающих окнах с намерением выйти.
Ошибка №3: игнорирование того, откуда пришли люди
Говорят, что можно вывести человека из джунглей, но джунгли из человека вытащить невозможно. Другими словами, куда бы люди ни пошли в жизни, ценности, интересы и модели поведения, с которыми они выросли, скорее всего, останутся с ними.
Та же идея применима к новым посетителям вашего сайта и их «происхождению».
Независимо от того, попадает ли кто-то на ваш сайт из поисковой системы или публикации в социальной сети, через ноутбук или iPad, сообщение и поведение, которое привело его, должны соответствовать целевой странице, статье и т. д., с которыми он сталкивается на вашем сайте..
Что делать?
Как описывает здесь MarketingProfs: «Если вы знаете, что посетитель приходит на сайт в поисках одного предмета, например лыжной куртки, то автоматически адаптируйте целевую страницу так, чтобы показывать лыжные куртки, чтобы повысить вовлеченность». Если они перешли на вашу сайт с мобильного устройства, возможно, покажите им информацию в своем мобильном приложении.
Суть в том, что вы знаете о своей аудитории и ее поведении и используете ее для оптимизации контента и пользовательского опыта, который вы предоставляете.
Чем лучше ваш маркетинг соответствует потребностям вашей аудитории, тем более персонализированным будет опыт и тем больше вероятность, что вы заработаете их конверсию.