Люди - загадочные существа.
Пытаться выяснить, почему мы что-то делаем или не делаем, похоже на попытку найти иголку в стоге сена (но это, конечно, не остановит нас, маркетологов, от попыток.)
Когда дело доходит до размышлений о причинах не совершать покупку, большинство людей быстро предполагают, что это связано с ценой или необходимостью, но в мире SaaS существует гораздо больше переменных и нюансов, которые могут возникнуть. играй.
После небольшого исследования и небольшого расследования с моей стороны, вот 3 неожиданные причины, по которым пользователи не будут покупать ваш SaaS, и как ваша команда может преодолеть их с помощью контента.
1. Их беспокоит безопасность
Поскольку прошлогодний взлом SONY, утечка данных в Target, утечка iPhoto знаменитостей и другие громкие провалы в области безопасности стали заголовками новостей, неудивительно, что многие из ваших пользователей обеспокоены безопасностью своего бизнеса. данные, когда речь идет о SaaS и облачном хранилище.
По данным исследования безопасности Halon за 2014 год, более 75% американцев не доверяют облачной безопасности и целых 88% считают, что их личная информация и файлы подвергаются риску, когда полагаются на нее.
Хотя подобные опасения вполне обоснованны, в основном они вызваны недостатком знаний о том, как работает облачная безопасность, и о встроенных мерах предосторожности, которые SaaS-компании принимают для предотвращения потери или кражи.
На самом деле, по данным Halon, среди компаний, которые уже используют SaaS-решения, 94% стали доверять облаку и теперь пользуются многими «преимуществами безопасности, которых они раньше [не имели] при использовании локальных технологий».
Что вы можете сделать? Для маркетолога лучший способ облегчить беспокойство пользователей по поводу безопасности и сделать их более комфортными при совершении покупки - это обучить их. Будьте активны и решайте их проблемы на ранних этапах цикла продаж, предлагая информативный, простой для понимания контент с описанием:
- Как работает ваш SaaS
- Как работает облачная безопасность
- Почему этому можно доверять
- Реальная статистика
- Дополнительные преимущества (т. е. современные системы, антивирусное программное обеспечение и управление спамом)
Вы также можете извлечь выгоду из социальных/отраслевых доказательств, разместив на своем сайте сертификаты безопасности/значки или включив отзывы клиентов, подтверждающие безопасность вашей организации.
Такая внешняя поддержка ваших претензий поможет успокоить пользователя и даст ему понять, что вы не просто даете пустые обещания.
Для более прямого подхода вы также можете воспользоваться услугами таких компаний, какSalesforceиHubSpot, и создать страницу, посвященную безопасность ваших услуг.
2. Им не нужны «обязательства»
Каждая деловая сделка - это начало новых отношений, и давайте посмотрим правде в глаза: некоторые люди просто боятся обязательств.
Возможно, у них ограниченный бюджет, и им не нравится идея регулярных платежей, или, может быть, они просто не хотят инвестировать в новый продукт или услугу в долгосрочной перспективе. Какими бы ни были их аргументы, многие пользователи удерживаются от оплаты вашей премии из-за вашей «модели ценообразования по подписке».
Не воспринимайте это как знак того, что вам нужно изменить свой подход к ценообразованию. Сделав решительный шаг, большинство организаций обнаруживают, что долгосрочные решения SaaS на самом деле обходятся им дешевле за счет устранения многих накладных расходов, а 77% планируют увеличить свои расходы на SaaS в ближайшем будущем.
Что вы можете сделать? Утешите своих пользователей, предложив гарантию удовлетворения или предоставив им возможность отменить подписку в любое время. Разрешение им прекратить подписку в удобное для них время поможет снизить риск подписки, а также поможет укрепить доверие к вашему бренду.
Возьмите эти примеры изGatherContentиLitmus.
Помимо бесплатной пробной версии своего продукта, оба SaaS-решения ясно дают понять, что если вы войдете в систему, вы не застрянете в плане обслуживания, если вас что-то не устраивает.
«Отменить в любое время», «Без проблем», «Без вопросов»; включение подобных фраз в ваши маркетинговые сообщения позволит пользователям понять, что вы не просто заинтересованы в продаже, но и заинтересованы в том, чтобы помочь им найти лучшее решение для их нужд, даже если оно не является вашим собственным.
Это помогает им лучше контролировать свои расходы и, в свою очередь, делает процесс конверсии более комфортным.
3. У них просто нет времени
Как бы ни было просто, каждое новое решение требует времени для полного внедрения и изучения (особенно новой технологии). Вашим пользователям может потребоваться установить продукт, обучить свою команду, передать файлы или данные или, возможно, даже обновить или разработать новые процессы.
Эти трудности быстро накапливаются, и время, «потерянное» в процессе, может легко отпугнуть людей, которые рассматривают возможность приобретения вашего SaaS.
Что вы можете сделать? Сделайте процесс настройки и обучения максимально быстрым и простым для ваших пользователей. Один из способов добиться этого - создать краткий и понятный контент о том, как использовать и получить максимальную отдачу от вашего продукта, например:
- Обучающие вебинары
- Видеоуроки
- Электронные книги «Шаг за шагом»
- Статьи тактического блога
Wistia отлично справляется с этим. Хотя их платформа уже чрезвычайно интуитивно понятна и проста в использовании, их команда не оставляет камня на камне, когда дело доходит до обучения пользователей. В своей «Обучающей библиотеке и хабе» Wistia делится разнообразными информативными видеороликами и мультимедийными руководствами, которые являются всеобъемлющими, но в то же время компактными и доступными для совместного использования, что позволяет легко передавать их коллегам.
В дополнение к этим ресурсам, как только вы зарегистрируетесь на Wistia, вас встретит удобное руководство, которое проведет вас через каждую функцию платформы. Этот подход является дружелюбным, интерактивным и делает изучение платформы увлекательным. (Не говоря уже о милом щенке.)
Помимо содержания, вы также можете узнать, как ваши коллеги могут лично облегчить и ускорить процесс перехода посредством бесплатной настройки или даже индивидуального обучения.
Хотя это небольшое дополнительное усилие отнимет у вас немного больше времени, оно поможет очеловечить ваш бренд и облегчит пользователям, не тратящим много времени, кнопку «Зарегистрироваться».
Попробуйте, прежде чем они купят
В конце концов, основная причина, по которой люди обычно не хотят покупать ваш SaaS (или любой другой продукт в этом отношении), заключается в том, что они не знают, чего ожидать. Они не знают, как продукт на самом деле будет работать так, как им нужно, или даже не знает, как продукт будет иметь смысл для их повседневной жизни.
Вот почему бесплатная пробная версия вашего SaaS так важна для увеличения конверсии и привлечения новых клиентов. В нашей совершенно новой книге «11 тактик для привлечения в 3 раза больше пользователей пробной версии в месяц» мы подробно рассказываем о том, как запустить успешную пробную версию SaaS и как привлечь к ней больше людей, подписывающихся на нее каждый месяц. Получите бесплатную копию здесьили используйте кнопку ниже!