“Я не могу закрыть бизнес или получить обязательства. Я не знаю, как это сделать, чтобы не показаться слишком агрессивным или «напористым».
«Я не могу просить людей о приверженности, не прозвучав при этом «продающе». Я плохо умею продавать.»
“Я довольно хорошо умею общаться с клиентами, но не очень хорошо умею продавать (обязательства и закрытие)”.
Несмотря на то, что многие продавцы не очень эффективно заключают сделки или просят о приверженности, я редко слышу от них подобные комментарии. (Они никогда не признаются в этой серьезной проблеме с производительностью.) Но я постоянно слышу это от маркетологов и часто от людей, работающих в агентствах цифрового маркетинга, которым поручена работа по продаже нового бизнеса новым клиентам.
Итак, что такого особенного в обязательствах и заключении сделок, которые заставляют так много маркетологов и других уважаемых деловых людей дрожать от страха при одной мысли о том, что их увидят (глотком) продавцом?
Самая важная цель этого поста - поближе взглянуть на реалии закрытия сделок и обязательств в продажах и тем самым облегчить некоторые тревоги, возникающие в результате незнания, что делать. ожидайте.
Знание и понимание – сила.
Весь этот материал относится к сфере продаж на рынке B2B; в частности, аренаКомплексная распродажа, которая характеризуется:
- сложные проблемы/вопросы решения
- длинные циклы продаж
- несколько лиц, принимающих решения
- консультативный подход к продажам
Итак, давайте взглянем на три важных рыночных фактора или реальности, которые влияют на любые обязательства или стратегию закрытия, и поймем, как каждый может преодолеть свои опасения и увеличить объем закрываемых сделок!
Барьер №1: сложные вопросы и проблемы
Проблема: Сложные бизнес-проблемы и вопросы, требующие консультативного подхода
B2B-покупатели редко покупают товары импульсивно или потому, что они сексуальны.
Они покупают, потому что видят в этом решение бизнес-проблем и проблем, которые стоят им денег или возможностей. Продукты или услуги, которые предлагают больший доход или снижение эксплуатационных расходов («увеличенный доход или снижение затрат»), представляют собой основу, к которой, по мнению продавцов, должно относиться все остальное. Согласование вашего бизнеса с этими целями и болевыми точками - это то, что привлечет внимание ваших потенциальных клиентов и приведет их на вашу страницу.
Решение: Задавайте вопросы и участвуйте в диалоге, чтобы понять эти проблемы и ваши конкретные решения в этом отношении.
Все сложные продажи основаны на «легитимности». Это может произойти только тогда, когда у клиента есть реальные проблемы, проблемы и потребности. Другие решения о покупке, на которые могут сильно влиять эмоции, желания, надежды и стремления продавца, представляют собой слабую основу для продаж на стратегических или высоких уровнях людей и организаций.
Другие решения о покупке, на которые могут сильно повлиять эмоции, желания, надежды и стремления продавца, являются слабой основой для продаж на стратегических или высоких уровнях людей и организаций.
Консультационные продажи, основанные на знаниях, - это систематический метод или процесс, используемый ведущими компаниями для общения с покупателями в этом «законном» режиме продаж. Он основан на том факте, что покупателей необходимо расспрашивать, чтобы их понять – чтобы узнать, что вызвало или повлияло на их боль или потребность.
Он также известен под многими другими названиями: продажа решений, совместные продажи, стратегические продажи и честные продажи, и это лишь некоторые из них. Получение обязательств перед покупателями полностью зависит от их восприятия ценности вашего решения в контексте этой реальности.
Предлагаемая стратегия и формулировка обязательств: Сообщайте о своих решениях четко и кратко, чтобы получить их поддержку, подтверждение или «приверженность» к пониманию и внедрению этих решений в их бизнес.
Подумайте о том, чтобы спросить:
“В свете вполне реальной проблемы или проблемы, о которой вы только что поделились со мной, можете ли вы увидеть ценность, которую [продукт/услуга] может помочь вам исправить эту ситуацию?”
“Итак, тебе ясно? Что ты думаешь о том, что я только что сказал?»
“Как тебе это кажется?” «Для тебя это имеет смысл?»
Барьер №2: покупатели более сообразительны и хорошо информированы
Проблема: Очень сообразительные, хорошо информированные покупатели, которые тщательно изучают ситуацию, прежде чем обращаться к поставщикам.
Сегодняшние покупатели хотят собрать и усвоить как можно больше информации посредством собственных интернет-исследований, прежде чем обращаться к потенциальному поставщику или продавцу за информацией об их продуктах.
По оценкам Siriusdecisions, уважаемой компании по исследованию рынка, сегодняшние покупатели гораздо более осведомлены и сообразительны, чем покупатели 20 лет назад. Это означает, что 70% пути покупателя пройдено до того, как он поднимет трубку и позвонит продавцу для получения дополнительной информации.
Решение: Привлекайте их содержательным образом, отмечая проведенные ими исследования и предоставляя им еще больше.
Помогите им любым возможным способом раскрыть или найти информацию, которая поможет им в их исследованиях. Предоставьте ценную и актуальную информацию, которая, как вы знаете, привлечет их. Предоставьте покупателям электронные книги или статьи в блогах, находящиеся в середине воронки (MOFU) (ваши собственные и чужие), которые будут иметь для них существенную ценность в их исследованиях.
Поскольку они уже так много знают, вам нужно предоставить им уникальную информацию, которая выделит вас и даст дополнительное преимущество над конкурентами.
Предлагаемая стратегия и формулировка обязательств: Быстро и лично свяжитесь с ними по телефону или электронной почте и предложите им дополнительную помощь.
После того, как они загрузили или запросили этот контент, обратитесь к дополнительным релевантным ресурсам, которые помогут им сделать следующий шаг. Аналогично, когда они заполняют форму на вашем веб-сайте для получения дополнительной информации. Настройте оповещения и возвращайтесь к ним очень быстро.
Напоминание:ПРОДАЖА ЗАПРЕЩЕНА в этих звонках или контактах. Дайте понять, что вы обращаетесь к ним, чтобы помочь, а не презентовать. ЭТИ СООБЩЕНИЯ СОЗДАЮТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ И ДОВЕРИЕ, А ТАКЖЕ СОЗДАЮТ ФОРМУ ДЛЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ, КОТОРЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОСЛЕДУЮТ, ЕСЛИ ВЫ ПРЕДОСТАВИТЕ ЦЕННОСТЬ.
Искренность и честность восторжествуют, если вы предоставите законную ценность.
“Во-первых, это не рекламный звонок, а призыв помочь вам любым возможным способом в ваших исследованиях”
“Я вижу, вы скачали нашу электронную книгу. Я хотел помочь вам узнать, что вам нужно, не беспокоясь о звонках по продажам. Вот моя первая рекомендация, которая поможет вам найти еще больше того, что вам нужно, основываясь на том, что сказали другие после загрузки этой информации. (Ваша новая рекомендация)
(Сообщение голосовой почты) Диалог выше «Также позвоните мне на (XXX-XXX-XXXX) мой прямой номер, чтобы узнать обо всем, что вам может понадобиться. Я обещаю: «Никаких продаж». Прежде всего я хотел бы помочь вам найти то, что вам нужно, прежде чем рассказывать вам, какие мы замечательные люди. (Смайлик)
Барьер №3: несколько лиц, принимающих решения
Проблема: При принятии решения о покупке участвуют несколько лиц, принимающих решения.
В сложных B2B-продажах почти всегда в процессе принятия решений при оценке или покупке участвуют несколько разных людей. Как продавцу важно знать, что, хотя все эти люди участвуют в разговоре, они обычно имеют разную степень влияния и принимают разные решения в ходе процесса.
Другими словами, это обычно разные Личности Покупателя.
Для простоты, обычно в процессе принятия решений участвуют три важных покупателя (или персоны):
Экономический покупатель (владелец/генеральный директор), который принимает или утверждает решение о составлении бюджета или трате денег на решение
- Менеджер-покупатель (вице-президент, менеджер, директор), который принимает или утверждает решение на основе его функционального и финансового смысла.
- Пользователь-покупатель - это человек или группа, которые фактически будут внедрять или использовать продукт в компании покупателя.
Иногда, как в небольших компаниях, все три роли выполняет только один человек, или небольшие и средние группы могут выполнять одну роль (обычно это пользователи в крупных компаниях с большими группами или отделами.)
Решение: Понимайте и эффективно управляйте множеством людей, участвующих в процессе принятия решений.
Шаг 1. Используйте все упомянутые выше стратегии «отдачи» в отношении тех, кто связывается с вами или тех, кто предоставляет вам доступ к информации.
Шаг 2. Установите взаимопонимание, доверие и сформируйте сотрудничество или союз с защитником (он же «тренер») и любым важным, влиятельным лицом, принимающим решения.
Шаг 3. Используйте эти пропагандистские отношения, чтобы понять, какую позицию занимают все участники процесса принятия решений в отношении обязательств и/или продвижения вперед.
Шаг 4. Сотрудничайте и предварительно просмотрите свои стратегии, мысли или предложения со своим защитником. Попросите поддержки или предложений.
Шаг 5. Измените или улучшите свои рекомендации/предложения на основе их вклада.
Шаг 6. Всегда получайте важные «температуры» или обязательства по покупке один на один. Никогда в группах.
Предлагаемая стратегия и формулировка обязательств: Формируйте пропагандистские или «коучинговые» отношения с важным лицом, принимающим решения. Чем выше, тем лучше. Идеальный вариант – владелец/менеджер небольшой или средней компании. Спросите их:
“Что ты думаешь? Вы согласны с такими мыслями?»
“Помоги мне, если хочешь. Основываясь на наших обсуждениях и вашем вкладе, я хотел бы донести до вас мысли о нашем предложении, чтобы получить ваши отзывы и мысли. Я хочу убедиться, что мы все находимся на одной волне и что вы думаете, что мы на правильном пути в том, что предлагаем.”
“По вашему мнению, все ли участники готовы двигаться дальше? Или вы получаете (или ожидаете) отпор от кого-либо по поводу нашего предложения?»
Ключевые выносы
Понимая эти три потенциальных барьера, вы сможете более эффективно общаться и значительно упростить выполнение обязательств по покупке.