Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Продавать всегда легче, если вы корректируете разговор о продажах в зависимости от потребностей вашего покупателя.
Продавцы, готовые к использованию Audible, преуспевают в активном продвижении разговора вперед, формулируя ценность и дифференциацию таким образом, чтобы связать свои решения с наиболее насущными бизнес-проблемами покупателей.
Для эффективного информирования о вашей ценности и дифференциации требуется изменение образа мышления, понимание того, что вы не предоставляете только функции продукта. Вы предоставляете ценность, которая помогает вашим клиентам достигать положительных бизнес-результатов, оказывающих положительное влияние на конечный результат.
Одним из важнейших компонентов эффективного рекламного сообщения является соответствие того, как вы продаете, тому, как клиенты хотят покупать. Подумайте о своем последнем важном решении о покупке (например, о покупке автомобиля или дома).
Как вы пришли к окончательному решению?
- Оформление потребностей
- Оценка вариантов
- Снижение рисков
Как вы формулируете свою ценность и дифференциацию на этих трех этапах покупки?
Как продавец, вы должны четко понимать, что вам следует говорить клиенту на протяжении всего процесса покупки и процесса продажи. Ваша конечная цель - помочь клиентам увидеть ценность вашего решения по сравнению с другими вариантами, которые они могут рассмотреть.
Люди обычно не любят, когда их убеждают. Ваши потенциальные клиенты не хотят, чтобы им рассказывали, почему им следует купить ваш продукт или услугу. Чем больше вы пытаетесь убедить их купить, тем больше они будут вам сопротивляться. Однако чем больше они понимают, как ваша ценность и дифференциация решают их проблемы, тем больше они будут убеждать себя, что у вас есть для них правильное решение.
Клиенты готовы, чтобы их вели, но только если вы можете отвести их туда, куда они не смогут добраться самостоятельно. Конечная цель - провести клиентов от их потребностей к вашим высокодифференцированным решениям. Мы называем это владением своим сообщением.
Вот три способа убедиться, что вы владеете своим посланием в каждом разговоре о продажах:
1. Выявление потребностей клиентов
Основой выгодных продаж является способность определить, что действительно нужно покупателю.
Это крайне важно для (1) построения отношений с вашим потенциальным клиентом и (2) количественной оценки болевых точек и бизнес-целей потенциального клиента.
Вы не сможете раскрыть потребности клиентов, не выслушав их. Люди хотят быть услышанными и хотят, чтобы их поняли. Единственный способ показать, что вы понимаете бизнес-проблемы вашего потенциального покупателя, - это задавать интересные вопросы и прислушиваться к ответам.
2. Артикуляционная ценность
Опора на функции и функции в разговоре о продажах часто приводит к непреднамеренному эффекту, когда ваш продукт кажется дорогим и превышает потребности клиента.
Успешные продавцы формулируют ценность таким образом, чтобы продемонстрировать, как они могут решить ключевые бизнес-проблемы своих клиентов. Формулирование и демонстрация ценности значительно облегчает сохранение прибыли на заключительных стадиях реализации возможности.
3. Продемонстрировать дифференциацию
Лучшие в своем классе продавцы знают, как эффективно сформулировать дифференциацию таким образом, чтобы обеспечить связь с положительными бизнес-результатами, которых пытаются достичь их клиенты.
Четкое понимание того, чем ваши продукты, услуги и даже ваша компания отличаются от конкурентов и чем они лучше, дает вам возможность продемонстрировать покупателям ценность, которую они могут создать с помощью ваших решений.