Мы не новички в ажиотаже, связанном с советами по продажам.
Помните ту статью, которую вы читали, о тактике, которая гарантированно увеличила ваши продажи в четыре раза к следующему кварталу? Помните, когда это не помогло вам ничего закрыть?
Можно с уверенностью сказать, что существует множество раздутых, устаревших советов, подходов и техник продаж.
Хотя многие отделы продаж быстро поддаются методам, которые ни на чем не основаны, у меня такое ощущение, что вы лучше этого.
Я имею в виду, вы не просто так наткнулись на эту статью, верно?
Раз уж ты здесь, я открою тебе небольшой секрет. Продажи – это не реклама, а помощь. Речь идет о клиенте.
Поэтому, если вы хотите получить «да» в конце процесса продаж, ваша команда продаж должна сосредоточиться на методах, основанных на интересах потребителя.
Вот 3 совета, которые помогут вам начать это делать.
Установить связь
Прежде чем продавец позвонит, ему следует потратить несколько минут на то, чтобы узнать, какая информация доступна о человеке, с которым он собирается поговорить. Быстрого аудита одного из их социальных профилей может быть достаточно, чтобы выявить какие-то точки соприкосновения или темы для разговора.
Например, допустим, они могут определить, что человек, с которым они собираются связаться, живет в Нью-Хейвене, штат Коннектикут. Вместо того, чтобы сразу бросаться в атаку, они могут завязать разговор о своих предпочтениях в пицце в Нью-Хейвене. Подсказка: Если они скажут что-нибудь кроме «Современной пиццы», повесьте трубку (шучу.)
Кроме шуток, такой личный, знакомый разговор способен успокоить потенциального клиента. Чем лучше вы умеете подстраивать разговор под настроение человека на другом конце провода, тем комфортнее он будет чувствовать себя, открываясь вам.
Суть в том, что проявите интерес.
Вместо того, чтобы сразу сосредоточить разговор на вашем продукте или услуге, найдите время, чтобы задать им несколько вопросов. Будь то их любимая пицца или история их бизнеса, чем больше вы узнаете о них, тем лучше будет ваше решение.
Продать историю
Отличные продавцы одновременно становятся еще лучшими рассказчиками.
Они осознают, что зачастую не идеи, которые у вас есть, или особенности вашего продукта, а то, как вы передаете эти идеи, действительно влияет на процесс принятия решений потенциальным клиентом.
Истории запоминаются. Они остаются с нами.
Но важно отметить, что не любая старая история подойдет. Хотя уникальная история вашего бизнеса служит отличным отличием, потенциальные клиенты хотят услышать, что для них это значит, поэтому сосредоточьтесь на том, чтобы найти способ рассказать историю, в которую они смогут легко вписаться.
Например, опишите историю о том, как вы помогли компании X достичь Y. Коснитесь аналогичных болевых точек, с которыми пришлось столкнуться компании X, чтобы облегчить потенциальному клиенту установление связи.
Рассказ истории, применимой к их текущей ситуации, повысит вероятность того, что они сохранят информацию и захотят узнать больше.
Если потенциальный клиент сильно сопротивляется, можно использовать историю, чтобы объяснить, как его возражения в конечном итоге повлияют на его бизнес. Если они думают, что могут достичь тех же результатов без вашего продукта или услуги, напомните им, что делают их конкуренты.
Как бы вы ни рассказывали свою историю, не забывайте о важности цифр.
Разговариваете ли вы с генеральным директором, у которого мало времени ни на что, кроме показателей прибыли, или с менеджером, который ищет что-то конкретное, чтобы отчитаться перед своим начальником, статистика служит проверенным временем и востребованным способом подтвердите свои утверждения.
Они помогут вам доказать то, что вы обещаете.
Выделитесь среди конкурентов
Дифференциация заключается в том, чтобы спросить себя, почему ваши потенциальные клиенты должны предпочесть вас вашим конкурентам, и найти способ использовать ваш ответ.
Речь идет о понимании того, что вы даете, а другие нет. Речь идет об оттачивании преимуществ, уникальных для вашего бизнеса. Речь идет об определении уникального способа, с помощью которого ваш бизнес приносит результаты для ваших клиентов.
Предположим, вы ищете новую пару очков.
Здесь нужно сделать много соображений. Куда вы собираетесь пойти, чтобы их купить? Какой стиль вы выберете? В каком ценовом диапазоне вы хотите остановиться?
Поняв, насколько на самом деле сложна покупка очков, Уорби Паркер решил упростить этот процесс. Предоставив клиентам возможность доставить 5 потенциальных пар очков (все стоимостью менее 100 долларов США) прямо к их порогу без стоимости доставки, Warby Parker выделила свой бренд из толпы.
Если вы хотите получить «да», вам нужно доказать, почему вы - единственная компания, с которой стоит иметь дело.