Один мудрый человек однажды сказал: лучшие вещи в жизни - это freemium.
Ну, это не совсем то, что он сказал, но если вы говорите о генеральном директоре Evernote Филе Либине, он бы определенно сказал.
Модели Freemium сейчас в моде в Кремниевой долине и в сфере SaaS, но, несмотря на их недавний успех, многие традиционные бизнесмены по-прежнему настороженно относятся к идее «раздачи» своего продукта и к тому, как это на самом деле приводит к доходам и прибыли..
Evernote - яркий пример того, как бизнес-модель может не только работать, но и процветать в современном конкурентном мире технологий. Как он заявил на Freemium Summit 2010 в Сан-Франциско, Либин считает, что любой бизнес может добиться успеха на Freemium, если он обладает тремя отличительными качествами:
- Долгосрочное удержание
- Ценность, которая увеличивается со временем
- Переменные затраты
Есть ли они в вашем продукте и организации? Давайте посмотрим глубже.
Характер №1: Уровень долгосрочного удержания
Хлебом большинства SaaS является ежемесячный периодический доход (MRR) или, в случае Evernote, стоимость ежемесячной подписки.
Чтобы поддерживать стабильный денежный поток, ваш продукт должен иметь высокий уровень долгосрочного удержания или, другими словами, он должен удерживать людей рядом.
У вашего продукта должна быть лояльная аудитория активных пользователей, которые готовы использовать его в обозримом будущем.
В течение этого периода, «платят ли они за премиум-доступ или [просто] рассказывают своим друзьям, насколько это здорово, они готовы внести свой вклад в сохранение Evernote», - объясняет Линкольн Мерфи, управляющий директор. консалтинговой фирмы Sixteen Ventures из Далласа.
Как рассказал Либин, Evernote сразу обнаружил, что неактивные пользователи не задерживаются там надолго. К счастью, те, кто это сделал, поверили в продукт и были более готовы за него платить.
На самом деле, после года использования продукта пользователи в 8 раз чаще превращались в премиум-подписчиков, чем после использования всего лишь месяца.
Эти люди ощутили преимущества использования Evernote и полагались на него как на решение своих повседневных организационных проблем.
Они были профессионально и эмоционально вложены в продукт, и этот эффект помог премиальной подписке продать себя. (Чего еще может желать SaaS-компания?)
Черта №2: Ценность, которая увеличивается со временем
Хотя использование и преимущества вашего продукта должны доказать свою устойчивость, по мнению Либина, они также должны увеличиваться в цене с течением времени, чтобы добиться успеха с помощью freemium.
Сохраненное значение
Когда человек использует Evernote в течение длительного периода времени и хранит больше контента и файлов на платформе, это, естественно, становится для него более ценным.
Как описывает Нир Эяль в своей книге Hooked: «[Эта] коллекция воспоминаний и опыта в совокупности со временем становится более ценной, и от сервиса становится труднее отказаться по мере роста личных инвестиций пользователей в сайт».
Другими словами, думайте об этом как о доме. Пустой дом и вполовину не так ценен для человека, как наполненный его вещами. Чем больше времени и усилий пользователь тратит на его «заполнение», тем больше он привязывается и тем важнее для него это становится.
Ввиду возросшей важности пользователи с большей готовностью переходят на премиум-подписку, чтобы получить еще больше от платформы и избежать риска потери чего-либо в дальнейшем.
Добавленная ценность
Помимо накопительной ценности, Evernote (и другие подобные SaaS-компании) также со временем увеличили ценность своего продукта за счет добавления новых функций и функций.
Представляя новые премиальные способы сэкономить время пользователей, сделать их более продуктивными и в целом увеличить существующие преимущества использования своего продукта, эти организации дают пользователям еще больше причин для обновления.
Черта №3: Переменные затраты
В конце концов, создание продукта стоит денег, и когда вы его раздаете, может быть трудно свести концы с концами, особенно если вы не наладили альтернативные источники дохода.
Однако если большая часть ваших затрат является переменной, вы гораздо лучше подготовлены к успеху с помощью freemium.
Переменные затраты (поделюсь самородком из моего образования в Школе бизнеса Калифорнийского университета в Коннектикуте) - это производственные затраты, которые растут и падают вместе с вашим уровнем выпуска продукции. В отличие от постоянных затрат (таких как офисные помещения, зарплата, оборудование и т. д.), переменные затраты находятся под вашим контролем, и их легче поддерживать в соответствии с вашим бюджетом при правильном мониторинге.
Для большинства SaaS-компаний эти затраты остаются низкими, поскольку нет необходимости создавать материальный физический продукт. В свою очередь, поскольку у них меньшие или меньшие постоянные затраты, о которых стоит беспокоиться, они могут быть более гибкими в своих ценах и позволить себе «раздавать» свой продукт как freemium.
Однако если ситуация поменялась местами и в конце дня у вас есть много фиксированных затрат, модель freemium, скорее всего, не принесет немедленной прибыли, необходимой вам для выживания.
Ключ на вынос
Хотя три черты, описанные Либиным, могут показаться сосредоточенными на организации и финансировании вашего бизнеса, все они сводятся к одному - вашему продукту.
Как он объяснил на Founder Showcase 2010, ключ к получению дохода и созданию великой компании заключается в том, что всякий раз, когда у вас есть выбор между тратой доллара и улучшением вашего продукта и тратой доллара на что-нибудь еще, всегда выбирайте потратьте этот доллар на улучшение продукта, [если] вы все сделаете правильно, почти все остальное будет бесплатно».
Если у вас есть высококачественный продукт или услуга, которая удовлетворяет реальную потребность и не требует огромных затрат на производство (помните о переменных затратах), все остальные ингредиенты встанут на свои места.
Люди не только захотят использовать ваш продукт, но и будут вынуждены его использовать, что увеличит ваш коэффициент удержания. Попробовав бесплатную модель, ценность продукта для них естественным образом возрастет, и у них возникнет желание платить, чтобы получить от него больше.
В целом, когда у вас есть хороший продукт, который «радует» вашу аудиторию, ваш фримиум будет продаваться и продаваться сам по себе, а за этим последует и прибыль.