Восьмой выпуск ежегодного отчета HubSpot State of Inbound 2016 был недавно опубликован бостонским поставщиком программного обеспечения для автоматизации входящего маркетинга. И хотя я перечитываю его каждый год, меня особенно интригует в этом текущем предложении его методология, в целом независимая от бренда. Подавляющее большинство (85%) из 4 500 респондентов исследования со всего мира (из более чем 132 стран) на самом деле не являются клиентами HubSpot и имеют опыт работы в сфере маркетинга в сфере B2B, B2C, а также в малом и среднем бизнесе. Более того, почти четверть (24%) респондентов назвали исходящий маркетинг основным подходом своей компании к маркетингу.
Эта уникальная методология предлагает маркетологам и малым и средним предприятиям относительно непредвзятое представление о преобладающих во всем мире нормах и передовых методах входящего маркетинга, а также их сравнении с более традиционными методами исходящего маркетинга.
Вот три идеи входящего маркетинга, которые я почерпнул из отчета.
1. Созревание Inbound
Три основных приоритета маркетинга и продаж компаний, представленных в ответах на опрос, показывают, что организации начинают осознавать актуальность и ценность популярных целей входящего маркетинга на каждом этапе жизненного цикла клиента.
- Генерация/конверсия лидов – 74% назвали преобразование контактов/лидов в клиентов главным приоритетом маркетинга/продаж
- Увеличение веб-трафика – 57 % назвали рост трафика на веб-сайты основным направлением деятельности.
- Допродажа - 46% назвали главной целью увеличение доходов от существующих клиентов.
В начале своего существования входящий маркетинг был в основном сосредоточен на верхней части воронки, поскольку специалисты-практики работали над использованием веб-контента и SEO для увеличения трафика веб-сайта и привлечения потенциальных клиентов. Однако с годами акцент в сфере входящего трафика постепенно смещается с простого привлечения потенциальных клиентов на продвижение их по воронке продаж до уровня довольных клиентов и сторонников на протяжении всей жизни, т. е. переход к конверсии продаж и максимизация пожизненной ценности клиента (CLV).
Я вижу в этом свидетельство превращения входящего трафика в комплексную методологию продаж и маркетинга, которая использует целостный подход к пути клиента для получения измеримой рентабельности инвестиций.
2. Эффективность Inbound
Анализируя состав эффективных маркетинговых организаций, в отчете отмечается, что респонденты из входящих организаций в 4 раза чаще высоко оценивают свою маркетинговую стратегию, чем респонденты из исходящих организаций.
Когда респондентам опроса задали следующий вопрос: «Исходя из подхода вашей организации к маркетингу, считаете ли вы, что ваша маркетинговая стратегия эффективна?», 81% ответивших «да» респондентов назвали себя работающими в компаниях, которые в первую очередь проводили входящий маркетинг, в то время как только 18% проголосовавших «за» назвали себя работающими в компаниях, которые в основном занимались исходящими процессами.
Качество потенциальных клиентов всегда является проблемой для компаний. На вопрос, какой маркетинговый подход обеспечивает наиболее качественные лиды для вашего отдела продаж, 59% маркетологов назвали входящие методы, а 17% - исходящие. Это имеет смысл, учитывая ориентированный на клиента (и инициированный клиентом) характер цифровой эпохи, в которой мы живем, которая, как правило, органично сочетается с процессом входящего маркетинга.
Генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган повторил это мнение во введении к Отчету:
Я не специалист по данным, но я думаю, можно с уверенностью предположить положительную корреляцию между довольными клиентами и качественными лидами.
Одна вещь, с которой могут согласиться организации, ориентированные как на входящий, так и на исходящий трафик: платная офлайн-реклама является наиболее переоцененной маркетинговой тактикой (т. так и сказал.
Также стоит отметить, что на протяжении всего отчета HubSpot определяет исходящий маркетинг как синоним платной рекламы.
3. Входящее внедрение зависит от отрасли
Отчет показывает, что все еще существует довольно большая разница в уровне внедрения входящего маркетинга в разных отраслях. На следующем рисунке показаны различные уровни входящего внедрения по отраслям.
Изображение предоставлено HubSpot
Как показано на графике, технологически ориентированные отрасли, такие как программное обеспечение, ИТ и электронная коммерция, как правило, вкладывают значительные средства во входящий маркетинг, в то время как более традиционные отраслевые сегменты, такие как промышленность и производство, финансовые услуги, здравоохранение и медицина, как правило, отставать. Это не должно вызывать удивления, поскольку большая часть входящего движения была вызвана теми, кто первыми внедрил бывшие новые маркетинговые методы и технологии, такие как SEO и программное обеспечение для автоматизации маркетинга - технологии, впервые задуманные и реализованные в технологическом секторе..
Было бы интересно увидеть некоторые данные о темпах увеличения входящего принятия компаниями в более традиционных отраслевых сегментах (т.e здравоохранение и медицина, промышленность и производство) в последние годы. Согласно данным опроса, 57% медицинских и медицинских компаний и 59% промышленных и производственных компаний выбрали входящий маркетинг в качестве основного подхода к маркетингу. Хотя очевидно, что есть еще много возможностей для роста, я готов поспорить, что уровень входящего внедрения быстро увеличился в этих секторах за последние пару лет.
Наконец, стоит отметить, что входящий маркетинг был основным маркетинговым подходом большинства компаний во всех 12 секторах промышленности, отмеченных в отчете.
Вывод
Как человек, который рано увлекся философией входящего маркетинга, я рад видеть продолжающееся развитие методологии входящего маркетинга, о чем свидетельствует ее все более широкое распространение; ясно, что они идут рука об руку. Тот факт, что входящий маркетинг получил такое широкое распространение на мировой арене, еще раз подчеркивает мою уверенность в том, что входящий маркетинг является наиболее эффективным и рентабельным способом для компаний всех размеров и отраслей добиться успеха в маркетинге в эпоху цифровых технологий.
Справедливости ради, я думаю, что у компаний есть место для использования исходящих методов в определенных контекстах, таких как организации уровня предприятия, проводящие узконаправленные рекламные кампании, основанные на данных. Тем не менее, отчет HubSpot State of Inbound 2016 предоставляет еще одно доказательство того, что входящий маркетинг является наиболее подходящим маркетинговым подходом для большинства предприятий, особенно для 99%+ организаций, классифицируемых как малые предприятия.