Когда вы сортируете потенциальных клиентов и отвечаете на их запросы, разве не было бы здорово, если бы вы могли заранее узнать, подходят ли они для вашей организации или нет?
Если вы были уверены, что они вам подходят, вы могли бы чувствовать себя комфортно, продвигая их дальше по конвейеру продаж, будучи уверенными, что онистоят вашего времени и энергии На с другой стороны, если бы они плохо подходили, вы могли бы для начала дисквалифицировать их и не тратить зря свое - и их время!
Есть способ сузить круг подходящих и неподходящих потенциальных клиентов - это вопросы, уточняющие продажи.
Но что это за вопросы? И когда их следует спросить?
В этой статье мы рассмотрим:
- Что такое квалификация продавца и почему она является важной частью процесса продаж.
- Какие вопросы по продажам помогут вам отсортировать подходящих и неподходящих потенциальных клиентов.
Таким образом, задав несколько конкретных стратегических вопросов, вы можете быть уверены, что потенциальные клиенты, которых вы преследуете, стоят вашего времени и у вас больше шансов стать покупателями.
Готовы сократить цикл продаж, задавая все нужные вопросы в нужное время?
Вот что нужно знать.
Что такое квалификация продавца и почему она является важной частью процесса продаж?
Когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами и проверяете их интерес, на самом деле вы пытаетесь выяснить, хорошо или плохо они подходят для ваших продуктов и услуг.
Хотите узнать как можно скорее:
- Стоит ли эта перспектива вашего времени? (Имеется в виду, являются ли они реальной возможностью или их лучше обслуживать в другом месте?)
- Являются ли решения, которые ищет ваш потенциальный клиент, тем, что им нужно? Или они чего-то хотят? (Например, ваш потенциальный клиент может искать редизайн веб-сайта, когда ему нужно лучше использовать то, что у него уже есть.)
- Является ли их предполагаемая проблема симптомом их потребностей или основной проблемой? Или есть какая-то основная проблема, которую им нужно решить, до которой они еще не докопались?
Если вы сможете понять основную причину потребностей вашего потенциального клиента на ранних этапах процесса квалификации продаж, это значительно облегчит дальнейшее сотрудничество с вашими торговыми представителями.
В качестве примера: к нам в IMPACT часто приходят люди, которые интересуются нашими услугами цифрового маркетинга и ищут помощи в реализации «Они спрашивают, вы отвечаете».
Наши решения обычно лучше всего подходят для компаний с большими командами, которые могут взять на себя многогранные задачи, необходимые для входящего маркетинга (управление контентом, создание видео, отслеживание HubSpot и т. д.).
Если к нам приходит кто-то, кто является индивидуальным предпринимателем без команды или веб-сайта, у нас есть довольно четкое указание на то, что это не будет лучшим использованием нашего времени. Их потребности не соответствуют услугам, которые мы можем предоставить, и это дает нам возможность направить их в другом направлении.
Может быть, мы отсылаем их к другим ресурсам или более подходящему бизнесу, но бывают случаи, когдамы с самого начала знаем, что кто-то не сможет реализовать то направление, в котором мы планируем дайте им Мы знаем, что они не смогут реализовать наши услуги и, следовательно, извлечь из них выгоду.
Именно здесь возникают вопросы о квалификации продаж.
Эти вопросы, если вы зададите правильные вопросы в нужное время, могут помочь вашему отделу продаж сузить круг ваших реальных возможностей на раннем этапе и облегчить процесс покупки для ваших потенциальных клиентов.
Это помогает вашей команде выяснить, какое именно решение ищет покупатель, и, как следствие, помогает вам лучше идентифицировать подходящих потенциальных клиентов (или тех, кто с большей вероятностью купит у вас).
Итак, какие вопросы по продажам вам следует задать? И на каком этапе процесса покупки?
Здесь мы подробно разберем, какие именно вопросы по продажам следует задать, чтобы помочь вам добраться до болевых точек ваших потенциальных клиентов и оценить, являются ли они жизнеспособными потенциальными клиентами.
Какие вопросы по продажам помогут вам найти более подходящих потенциальных клиентов?
По мере того, как вы проводите потенциального клиента через процесс обнаружения, вы хотите понять, работаете ли вы с основной проблемой или с симптомом основной проблемы. Вы делаете это для того, чтобы дать клиенту четкое представление о том, как ваш бизнес может ему помочь лучше всего.
Мы разбили эти вопросы на категории, которые помогут вам сэкономить время и как можно быстрее разобраться в самых насущных потребностях ваших потенциальных клиентов.
Вопросы, которые следует задать потенциальным клиентам на этапе информирования
Когда ваши потенциальные клиенты все еще не до конца понимают свои собственные проблемы – то есть они все еще борются со своими основными проблемами и болевыми точками – эти вопросы помогут вам отодвинуть слои понимания и помочь вашим потенциальным клиентам понять, что основные проблемы:
1. Почему [основная проблема] вас волнует?
2. Что вас больше всего расстраивает в этой [основной проблеме]?
3. Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в связи с этой [основной проблемой]?
Предположим, ваша компания продает походные ботинки, изготовленные на заказ, и кто-то спрашивает о кроссовках. Ваши ботинки могут быть хорошим решением потребностей вашего потенциального клиента, но есть несколько вопросов, которые вы можете задать, чтобы убедиться.
Вот как может закончиться этот допрос:
Продавец: Насколько я понимаю, у вас есть вопросы о наших походных ботинках. Замечательно! Расскажите мне, что вам нужно, чтобы получить максимальную отдачу от этой пары обуви.
Потенциальный клиент: Я люблю много бегать на свежем воздухе, и мне бы хотелось использовать обувь, которая облегчит передвижение по пересеченной местности.
Продавец: Что вас больше всего расстраивает в обуви, которую вы носите при беге на открытом воздухе по пересеченной местности?
Потенциальный клиент: У меня часто болят ноги, поэтому мне нужно что-то с большей набивкой, что-то, что может поглощать большую часть ударов. Еще мне нужно что-нибудь водонепроницаемое, чтобы мои ноги оставались сухими, но при этом сохраняли подвижность.
Продавец: Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, когда обувь обеспечивает удобство ногам, но позволяет вам быть более маневренными?
Потенциальный клиент: Полагаю, я всегда стремлюсь к комфорту, но мне нужно что-то, способное выполнять все эти задачи, более прочное и легкое.
Может быть, вы предлагаете пару легких походных ботинок, которые также могут быть полезны этому потенциальному клиенту, но вы также можете не предложить ничего, что подойдет именно бегунам. Возможно, вам придется направить этого потенциального клиента в другую компанию или ресурс.
Дело в том, чтовы должны быть в состоянии добраться до основной причины болевой точки вашего потенциального клиента, чтобы увидеть, сможете ли вы вообще ему помочь.
Цель здесь - помочь вашим потенциальным клиентам проанализировать, что, по их мнению, является основной проблемой (в данном случае они думают, что им нужны походные ботинки) и помочь им понять, что им действительно нужно (они могли бы добиться большего успеха с легкими но водонепроницаемые кроссовки).
В любом случае эти вопросы помогут вам квалифицировать или дисквалифицировать потенциального клиента и найти собственное решение. В конце концов, если вы сможете лучше понять потребности вашего потенциального клиента на столь раннем этапе процесса квалификации продаж, это беспроигрышный вариант.
Вопросы, которые помогут убедиться в присутствии лиц, принимающих решения
Обсуждая ценность ваших продуктов и услуг с возможным покупателем, вы должны быть уверены, что присутствует ключевое лицо, принимающее решения. Вы хотите встретиться с человеком, за которым останется последнее слово, чтобы убедиться, что он осведомлен о ваших предложениях и может решить, является ли то, что вы предлагаете, жизнеспособным решением.
Отправьте электронное письмо потенциальному клиенту перед встречей и задайте следующие вопросы:
4. Есть ли еще кто-нибудь, кому нужно высказать свое мнение?
5. Кому всем необходимо участвовать в обсуждении?
6. За кем остается последнее слово?
Если лица, принимающие решения, не присутствуют на этом звонке, вам все равно придется запланировать еще один, так что это стоит вашего времени и ваших потенциальных клиентов, чтобы все, кто должен присутствовать в процессе принятия решений, были там, чтобы Начать с. Это также поможет вам избежать потенциальных препятствий и необходимости менять ситуацию, если решение, принятое на встрече, позже будет изменено или не будет соответствовать приоритетам вашего потенциального клиента.
Вопросы, которые затрагивают суть необходимых решений
Эти вопросы могут показаться очевидными, но вы должны быть уверены, что полностью понимаете потребности потенциального клиента.
Подобно вопросам, которые вы можете задать на этапе информирования, вы должны быть уверены в том, что нужно вашему потенциальному клиенту (а не что он хочет).
Вы захотите спросить:
7. Почему? (Это действительно самый большой вопрос здесь. Спрашивайте, почему, пока они не перестанут отвечать.)
8. Если вы собираетесь решить эту проблему, что это даст вашей организации?
Эти вопросы не только помогут вам понять, что вы добрались до реальной проблемы (а не предполагаемой), но также помогут вашим потенциальным клиентам понять ценность ваших решений. Как только они поймут ценность ваших решений и то, как вы можете им помочь, им станет легче квалифицировать потенциальных клиентов и закрывать продажи.
Вопросы о бюджете потенциального клиента
Часто потенциальные клиенты, с которыми мы беседуем, не подходят из-за бюджетных ограничений.
Вопросы о бюджете могут быть непростыми, потому что потенциальные клиенты не всегда хотят поделиться тем, что они готовы потратить на проект - по крайней мере, до тех пор, пока вы сначала не заслужите с ними доверие.
Например, если ваш клиент владеет крупной компанией из списка Fortune 500, возможно, у него нет бюджета на проект, но вы знаете, что у него есть потенциал найти деньги. Вам просто нужно быть уверенным, что вы привносите достаточную ценность в свое решение.
Когда вы будете готовы выяснить, соответствует ли бюджет проекта критериям или дисквалификации вашего потенциального клиента, вот несколько вопросов, которые помогут вам разобраться в сути дела:
9. Вы определили инвестиции в решение этой проблемы?
10. Сколько человек в вашей организации?
11. Каков был ваш доход за последние пару лет? Какова ваша цель в этом году? (Если они поделятся этим с вами.)
Опять же, возможно, вам стоит подождать, пока вы не заслужите доверие потенциального клиента, прежде чем углубляться в эти вопросы. Они полезны для вашего процесса продаж, но также могут отпугнуть потенциальных клиентов, если вы спросите их слишком рано.
В вопросах бюджета и доходов ключевым моментом является время.
Вы поймете, что можете задавать эти вопросы, если уверены, что потенциальный клиент понимает ценность ваших продуктов и услуг.
Если они поверят тому, что вы можете предложить и как вы можете помочь, ваши потенциальные клиенты, возможно, с большей готовностью поделятся с вами информацией о бюджете и доходах.
Как и все остальное, эти разговоры на самом деле являются взаимными, то есть вам, возможно, придется дать некоторую информацию, чтобы получить ее.
Каковы требования к проекту и сколько времени они займут
И последнее, но не менее важное: вам нужно задать вопросы, которые помогут вашему потенциальному клиенту узнать сроки и ожидания проекта.
Задавайте вопросы, например:
12. Как скоро вам нужно устранить эту проблему?
13. Вы готовы исправить проблему в течение [срока]?
14. У вас есть график?
Конечно, большинство людей скажут вам, что им нужно было это сделать «вчера», но, по крайней мере, у вас будет отправная точка, и вы сможете решить, сможете ли вы предоставить то, что нужно вашим потенциальным клиентам, в те сроки, в которые они хотят. выделил.
Их время может быть далеким от базового или вполне соответствовать вашим возможностям.
При сортировке потенциальных клиентов чем больше вопросов вы задаете, тем лучше
Одна из вещей, которую часто пытаются сделать отделы продаж, - это объяснить потенциальному клиенту, почему им следует выбрать именно его, вместо того, чтобы помочь потенциальному клиенту прийти к такому выводу самостоятельно. Задавая правильные вопросы о квалификации продаж, вы приводите своих потенциальных клиентов к такому выводу, не прибегая к тяжелой работе или убеждению, которые могут показаться «продажными» и недостоверными. Это также поможет вам узнать, какие материалы по продажам следует отправлять людям.
Кроме того, постарайтесь задать как можно больше вопросов перед встречей. Возможно, у вас не получится задавать много вопросов заранее, но включите их в свои электронные письма и переписку перед встречей.
Например, отправьте своим потенциальным клиентам записку с просьбой проанализировать ваш процесс или философию перед встречей, чтобы у них была возможность дисквалифицировать себя. Чем больше информации вы сможете предоставить своим потенциальным клиентам перед встречей, и чем больше информации вы сможете собрать об их потребностях, тем лучше вы сможете квалифицировать потенциальных клиентов и наладить процесс их привлечения.
Хотя может показаться странным тратить больше времени на вопросы, чем на объяснение того, как вы можете помочь, вы будете удивлены, насколько полезен этот процесс для торговых представителей, желающих улучшить свой процесс квалификации продаж.
После небольшой практики эти вопросы станут вашей второй натурой, и вы в кратчайшие сроки сможете находить лучших потенциальных клиентов и заключать больше сделок!