Я должен признать, что в последнее время я стал побитым рекордом - я сажусь писать и снова и снова ловлю себя на том, что говорю о том, как сильно изменился маркетинг и продажи и будет продолжать это делать.
«Маркетинг - это молниеносная сфера», - говорю я. «То, что работало вчера, может не сработать завтра».
Это повторяется, но эй, это правда.
COVID-19 и возникшая в результате этого удаленная и гибридная рабочая среда вынудили даже тех, кто отстает в технологиях, онлайн.
Переговоры о продажах, покупки и посещение выставочных залов в Интернете стали огромным поворотным моментом, но если разобраться,успешные виртуальные звонки по продажам больше связаны с подготовкой и адаптацией к инструментам чем ваше фактическое поведение при продажах.
Чтобы помочь, давайте поговорим о:
- Преимущества виртуальных продаж
- 12 лучших практик для улучшения ваших виртуальных продаж
Преимущества виртуальных продаж
Хотя для многих звонков по виртуальным продажам, возможно, не было выбором, это не значит, что они лишены своих преимуществ.
Виртуальные торговые звонкиустраните все географические барьерывам, возможно, придется встретиться. Нет необходимости находиться в одной комнате; вы можете встретиться с заинтересованными сторонами в разных часовых поясах и границах. Это также дает вамбольшую гибкость в выборе того, когда могут встретиться все соответствующие стороны.
Виртуальные звонки по продажам также дают вам возможностьзаписать звонок. Таким образом, вы сможете сохранить его и просмотреть позже, а также отправить его потенциальным клиентам для ознакомления.
12 лучших практик для повышения эффективности виртуальных продаж
Перед встречей
Вы не можете рассчитывать только на свое выигрышное обаяние, чтобы заключить сделку.
Хотя все мы, вероятно, немного более снисходительны к этой «новой норме» работы из дома или проведения виртуальных встреч, вам все равно следует делать все возможное, чтобы минимизировать прерывания и стараться изо всех сил двигаться вперед в виртуальной сфере.
1. Обеспечьте правильное видеооборудование
Прежде чем заказать следующий видеозвонок по продажам, вам необходимо подготовить оптимальную виртуальную настройку. В некоторых случаях это может означать приобретение новых инструментов и оборудования.
Освещение
Когда вы проводите какую-либо виртуальную встречу, вы не можете позволить себе отвлекаться. Освещение может быть важным.
Вместо того, чтобы слушать то, что вы говорите, когда вы имеете дело с плохим освещением, потенциальные клиенты могут думать, что не видят, кто говорит или о чем они говорят.
Это означает, что вам нужноотличное освещение, равномерное, яркое, но не слишком размытое. Яркий естественный свет помогает зрителю лучше рассмотреть объект и создает позитивную, располагающую атмосферу.
Если вы только начинаете и у вас ограниченный бюджет, это можно сделать несколькими способами:
- Покупка веб-камеры с подсветкой
- Расположите стол рядом с источником естественного света
- Использование автономного осветительного прибора для компьютера
Вы даже можете просто стоять перед окном, чтобы получить мягкий естественный свет, что мы часто делаем в офисе, но если у вас есть бюджет, купите кольцевой свет.
Видео
Во время видеозвонка вы хотите, чтобы качество вашей камеры былочетким и четким- не то, что выглядит так, будто вы приходите к кому-то живому из пещеры в горах.
Некоторые члены нашей команды имеют зеркальную камеру, а другие - благодаря хорошему освещению или другим факторам - могут положиться на свою системную камеру или веб-камеру, например, от Logitech.
Если вы хотите пойти по пути DSLR, Линдси Шмидт из IMPACT любит использовать Panasonic GH5.
Эта и другие зеркальные камеры обеспечат качество, подобное тому, которое вы видите по телевизору, за небольшую цену.
Он обойдется вам примерно в 1 800–3 000 долларов только за корпус камеры, поэтому я не рекомендую его только для проведения рекламных звонков, но если вы ищете что-то многоцелевое, он также отлично подходит для записи интервью или видеороликов для вашего видеомаркетинга.
Аудио
Опять же, встроенный микрофон вашего компьютера может работать нормально, но если у вас занятая семья (или у вас есть какие-либо общие проблемы со звуком), купите отличный микрофон или гарнитуру.
Микрофоны Blue Yeti - популярный вариант среди нашей команды и многих подкастеров, но любой вариант, который поможет вамподавить шум, четко передать свой голос,иизбегайте отвлекающих факторов подойдет.
2. Установите ожидания и свою повестку дня
Прежде чем перейти к сути предстоящего торгового звонка, вам нужно знать, о чем вы говорите.
Потратьте некоторое время на составление повестки дня.
На какие вопросы вам нужно ответить? Какие моменты вам нужно донести? Какими документами или активами вам нужно поделиться? Какова ваша конечная цель?
Определение цели и программы виртуальных продаж поможет вамоставаться организованным, готовиться,, а такжеустанавливать ожидания потенциальных клиентов вы' встречаемся с.
При наличии плана потенциальные клиенты точно знают, чего ожидать, когда они позвонят вам. Кроме того, поделившись информацией заранее, они смогут внести поправки или задать вопросы, чтобы встреча была взаимовыгодной.
Вы также можете использовать свою повестку дня, чтобы установить, что все участники должны быть перед камерой.
Вот как партнер IMPACT Маркус Шеридан рекомендует подходить к этому с потенциальными клиентами, которые поначалу могут немного стесняться камеры:
“На этой встрече очень важно, чтобы у нас обоих были включены камеры. Вам нужно ясно увидеть меня и узнать меня. В то же время мне необходимо тебя увидеть, тем более, что то, что мы собираемся обсуждать, очень важно. И если вы не до конца понимаете то, что я объясняю, мне тоже нужно это заметить. Вы убедитесь, что ваша камера включена?»
3. Отправьте руководство по использованию вашего видеорешения
Независимо от того, насколько распространены видеоконференции, не думайте сразу, что ваши потенциальные клиенты знают, как использовать любую платформу, которую вы предпочитаете.
Тем не менее, в дополнение к вашей повестке дня и ссылке на встречу, включите персонализированное индивидуальное видео, в котором объясняется, как присоединиться к вашему звонку.
Бесплатное расширение для браузера Chrome от Vidyard - удобный инструмент для этого.
Самое замечательное то, что вы можете записать это видео один раз и поделиться им с любым потенциальным клиентом, при условии, что вы не включите в него массу личных подробностей.
4. Подготовьте свой фон и окружение
При удаленной работе не всегда есть лучшие варианты фонов.
Тем не менее, меня не волнует, будете ли вы вести вещание из подвала, со своего кухонного стола или соломенной хижины на каком-нибудь далеком острове, вам нужно приложить все усилия, чтобы создать пространство, которое будетаккуратно и без отвлекающих факторов.
Когда вы выбираете, где будете проводить видеозвонки по продажам, вот несколько вещей, которые вам следует иметь в виду:
- Если у вас нет возможности инвестировать в осветительное решение, выберите где-нибудьхорошо освещенное. Хорошим вариантом будет использование больших окон, пропускающих много естественного света.
- Однакоизбегайте больших окон, выходящих на дорогу, чтобы свести к минимуму попадание уличного шума и уличного шума в ваш разговор.
- Предпочтительно находиться вотдельной комнате, чтобы избежать пешеходного движения, окружающего шума, помех или фоновых отвлекающих факторов.
5. Подтвердите участников заранее
После того как вы отправите приглашение и программу, за один-два дня до звонка, свяжитесь с нами, чтобы убедиться, что все еще готовы присоединиться, и подтвердите, нужно ли приглашать кого-либо еще.
Важно точно знать, к кому вы будете обращаться, чтобы вы могли сформулировать свои темы для разговора, исходя из их интересов.
6. Попрактикуйтесь в презентации с товарищем по команде
Каждый потенциальный клиент индивидуален. Таким образом, хотя все ваши звонки по продажам могут иметь одинаковый формат, каждая ваша презентация неизбежно будет немного отличаться.
Зная это, обязательно отрепетируйте или разыграйте разговор перед важным днем. Привлеките товарища по команде, чтобы тот выслушал его и сыграл роль потенциального клиента. Это поможет вам лучше предвидеть типичные возражения и подготовиться к ним, а также улучшить вашу презентацию.
Вы также можете использовать это время, чтобы порепетировать, когда будут полезны слайды или визуальные эффекты. Совместное использование экрана во время виртуального торгового звонка часто означает, что ваше лицо исчезает, поэтому вам следует использовать их как минимум (подробнее об этом позже).
Практика с товарищем по команде поможет вам определить, где лучше всего добавить наглядное пособие, а где можно обойтись.
Во время встречи
7. Убедитесь, что вы полностью в кадре
Скорее всего, во время телефонного разговора вы хотите быть в центре внимания. В конце концов, вы представляете!
Имея это в виду, старайтесь держать камеру примерно на уровне талии или груди. Это отличная высота, позволяющая создать атмосферу интимного разговора и позволить людям видеть ваши жесты рук и язык тела.
В этом могут помочь такие инструменты, как подставка для ноутбука или штатив, но вы также можете просто поставить камеру на стопку книг или сесть на подушки, чтобы приподняться, как показано на фотографиях ниже.
Вам также следует расположиться в центре кадра, если только вы не одновременно демонстрируете контент на экране. Все эти советы помогут вам выглядеть профессионально и не заставят участников задуматься о том, чего они не видят за кадром.
8. Сделайте своего покупателя героем
Теперь перейдем к реальным советам по презентации.
Помните, ваш рекламный звонок не о вас. Речь идет о ваших потенциальных клиентах и о том, чтобы они увидели ценность, которую вы можете им предложить.
Другими словами, им плевать на тебя; их волнует, что вы можете для них сделать. Ваш торговый представитель должен учитывать это и сделать их главным героем вашей презентации, или, как говорит концепция StoryBrand, «сделать вашу аудиторию героем».
Это значит говорить о своих болевых точках, проблемах и интересах. Используйте первые несколько минут презентации (или слайдов), чтобы погрузиться в проблемы, с которыми они сталкиваются, и то, что они испытывают.
Это не только сразу же вызовет у них отклик, но и покажет, что вы действительно понимаете, откуда они.
9. Не болтай
Когда дело доходит до разговоров о продажах, Крис Дюпри из IMPACT говорит: «Важно не ваше слайд-шоу, а разговор». Другими словами, ваша презентация не так важна, как разговор, который за ней следует.
Так что не говорите все подряд. Спрашивать и отвечать на вопросы. Слушайте, что говорят ваши потенциальные клиенты по ходу разговора. Поддерживая этот диалог, вы оба получите максимальную пользу от разговора и укрепите отношения.
10. Покажите соответствующее доказательство
Во время виртуальных продаж может быть чрезвычайно полезно поделиться соответствующими практическими примерами или социальными доказательствами того, что, по вашим словам, вы можете сделать для своего потенциального клиента.
Выделите прошлых клиентов или клиентов, которые преодолели аналогичные препятствия, происходят из той же отрасли, имеют тот же размер или достигли тех же целей.
Обращение внимания к этим тематическим исследованиям покажет вашим потенциальным клиентам, что у вас действительно есть опыт работы с такими людьми, как они, и достижения того, что они пытаются.
Однако
11. Сведите количество слайдов к минимуму
Слайды просто помогают вам общаться; не возглавлять и не заменять их.
Потенциальные клиенты не выкраивали время, чтобы бездумно наблюдать за тем, как вы проходите презентацию; они пришли лично пообщаться.
Поэтому не используйте слайды как опору. Используйте их только в случае крайней необходимости, чтобы визуализировать то, о чем вы говорите, или донести ключевую информацию.
Также разумно поделиться своими слайдами с потенциальными клиентами до и после звонка. Это позволяет им заранее ознакомиться с содержанием и подготовить вопросы для более плодотворного разговора или просмотреть информацию после завершения разговора.
После встречи
12. Запишите личное видео
После завершения звонка по продажам включите персонализированное видео в последующее электронное письмо.
Он не только более запоминающийся и увлекательный, чем просто текст, но и позволяет вам сохранить человеческую энергию и связь, установленную во время видеочата, на следующих этапах процесса продаж.
Это также еще раз позволяет вам просмотреть любые ресурсы, которые вы можете прислать (например, слайды, тематические исследования и т. д.)
Примечание. Когда вы отправляете последующее видео по электронной почте, укажите это в строке темы. Использование слова «видео» увеличивает открываемость на 19%, CTR на 65% и сокращает количество отписок на 26%.
Итог: не переписывайте свою книгу продаж
Помимо необходимости иметь качественную камеру, микрофон и освещение, вы, возможно, заметили, что большинство этих советов не сильно отличаются от личной встречи по продажам.
Это потому, что они почти одинаковы.
Не позволяйте технологиям сделать ваш вопрос тем, что вы уже знаете о продажах. Независимо от того, встречаетесь ли вы лицом к лицу или через экран:
- Подготовьте повестку дня и поделитесь ею со всеми, с кем вы встречаетесь
- Сделайте его героем своей презентации
- Покажите соответствующие доказательства
- Сосредоточьтесь на разговоре, а не на слайдах
- Старайтесь выглядеть и звучать как можно лучше
Итак, детали у вас есть, теперь осталось привести их в действие. Вот что вы можете сделать прямо сейчас:
- Держите под рукой этот подробный контрольный список видеозвонков по продажам. Он охватывает все, что вам нужно знать и делать до, во время и после продажи, независимо от того, в какой отрасли вы работаете.
- Избегайте ошибок других, ознакомившись с шестью наиболее распространенными проблемами виртуальных продаж, с которыми сталкиваются другие специалисты по продажам. В этой статье конкретно рассматривается, как решить каждую проблему, если не полностью избегать ее.
- Зачитать видео-руководство по началу продаж. Это руководство полностью не ограничено (электронная почта не требуется) и описывает, как использовать персонализированное видео на каждом этапе процесса продаж.
И последнее, но не менее важное: если вам нужно больше практического руководства,поговорите с консультантом из нашей командычтобы узнать больше о том, как мы можем помочь.