Будучи самопровозглашенным лежебокой/телезависимой в свои 20 лет, я знал, что не смогу просто продолжать делать то же самое, когда стану старше.
Я обнаружил, что мне нужна новая зависимость, и обучение стало моим лекарством.
Честно говоря, я никогда не был большим читателем.
Мне до сих пор тяжело сидеть и читать книгу от корки до корки, но когда в моей служебной машине истек срок действия пробной версии SiriusXM Radio и мне пришлось слушать те же 20 песен по радио, я решил воспользоваться моим предложением на одну бесплатную книгу на Audible.
С этого момента я начал поглощать каждую книгу, которую мог, чтобы стать лучше.
Оглядываясь назад, за последние пять лет я прослушивал в среднем 20 книг в год, в основном о том, как стать лучшим профессионалом в области продаж, а некоторые просто для развлечения.
Если вы будете читать хотя бы одну новую книгу в месяц, вы прочтете их все в следующем году.
И если вы уберете хотя бы по одному пункту действия из каждой книги, вы сможете сделать 2020 год своим лучшим годом.
Вот 12 моих любимых советов для специалистов по продажам, которые помогут вам достичь целей по доходам на 2020 год.
1. Сложный эффект Даррена Харди
Я прочитала эту книгу в рекордно короткие сроки и за последние несколько лет даже перечитывала ее еще несколько раз.
Эта книга научила меня простой стратегии получения огромной выгоды от маленьких, казалось бы, незначительных действий: все нужно измерить – и вы должны взять на себя полную ответственность за все, что с вами происходит.
Простое упражнение - добавить еще один звонок в свой день, прежде чем он закончится. Кажется, это не так уж и много, но представьте, как дополнительные 250 звонков в год помогут вам достичь ваших целей по доходам.
Харди советует сначала спланировать жизнь, которую вы хотите, а потом бизнес, который вам нужен. Большинство людей выбирают карьеру, прежде чем задуматься о том, какую жизнь они хотят построить.
Для меня продажи обеспечивают большую гибкость и потенциальный доход, чем многие традиционные профессии. Если вы читаете эту статью, скорее всего, вы работаете в сфере продаж и сделали аналогичные открытия.
Некоторые ключевые выводы из этой книги:
- Запишите свои самые важные цели.
- Профессиональные спортсмены особенно хорошо следят. Пожуй это.
- Отслеживание изменит вашу жизнь. Автор начал с того, что записывал все важное в блокнот.
Помните, каждое большое достижение начинается с малого.
Примером может служить человек, который хотел пробежать 5 км.
Многие люди не могут выйти и пробежать 3,1 мили без остановок, но они могут следовать простой программе «от дивана до 5 км», начать с ходьбы, увеличивая расстояние и скорость, и они могут достичь своей цели за девять недель.
2. Правило в 10 раз больше, Грант Кардоне
Вы можете получить эту книгу бесплатно, перейдя по ссылке выше.
Популярное прозвище Кардоне называют Святым Граалем для тех, кто желает успеха. Он раскрывает принцип «Массового действия», позволяющий вам достичь желаемых результатов.
Кардоне учит вас делать за один квартал то, что большинство людей делают за год. Он заставляет вас ставить цели в десять раз выше, чем вы считаете необходимым.
В этой книге вы узнаете, как измерять уровни активности, значительно превышающие норму, и когда вы действуете и выполняете переменную в 10 раз больше, вы добиваетесь успеха. Возьмите годовую норму и выполните ее за 90 дней.
Затем повтори еще три раза. Вы сокрушите конкурентов. Вы быстрее добьетесь большего.
Прочитайте эту книгу, она поможет вам предпринять масштабные действия для полной реализации своего потенциала.
3. «Маленькая красная книга продаж», Джеффри Гитомер
Поскольку автор этой книги проделал огромную работу по изложению своих советов по достижению успеха в цифрах, вот пять главных вещей, которые мне нравятся в этой книге:
- Легко читается
- Легко понять
- Смешно
- Креатив
- Нет чуши
Это старая штука, но определенно вкусная штука.
Самый очевидный совет, с которым сталкиваются даже опытные продавцы: «Если вы не сможете предстать перед лицом, действительно принимающим решения, вы проиграете».
Я не могу сказать вам, сколько встреч я провел с людьми, у которых нет силы сказать «да», но и не сказать «нет».
Я стал жертвой постоянных встреч с ними, пока мы оба не устали.
Доберитесь до лица, принимающего решения, как можно быстрее в цикле продаж и используйте свой основной контакт в качестве своего защитника.
Применяя этот простой принцип, вы закроете больше сделок быстрее.
4. Джеб, Джеб, Джеб, Правый хук Гэри Вайнерчук
Вайнерчук, возможно, не один из моих любимых авторов, но мне нравится его настоящая и ярая личность, и мне очень нравится следить за ним в социальных сетях.
Я прочитал несколько его книг, но, по моему мнению, больше всего откликается у продавцов «Джеб, джеб, джеб, правый хук». Вы когда-нибудь решали проблему еще до того, как дошли до проблемы?
Вы когда-нибудь чувствовали, что торопитесь с продажей - может быть, из-за собственного желания выполнить квоту, а не для того, чтобы помочь покупателю?
Или вспомните тот момент, когда вы все сделали правильно. Вы отправили кому-то полезную статью только потому, что думали, что она ему поможет. Вы связались со своим клиентом после продажи, чтобы убедиться, что он доволен, а не для того, чтобы попытаться получить еще одну продажу.
Вы всегда были рядом как ресурс, резонатор, рука помощи и высшая точка зрения, поэтому, когда ваш клиент действительно хочет то, что вы продаете, он думает о вас в первую очередь.
Это основные принципы этой книги. Прочитав эту книгу, вы точно узнаете, как это сделать правильно.
5. «Чудесное утро», Хэл Элрод
Некоторым (включая меня) эта книга может показаться немного фальшивой, но после ее прочтения и ежедневного применения ее практик я могу сказать, что я в восторге.
Теперь я практикую «Чудесное утро», по крайней мере, в будние дни, и я более сосредоточена, свежа и успешна, чем когда-либо. Как продавцы, мы не живем обычным графиком с 9 до 5.
Многие из нас путешествуют. Наши часы могут быть шаткими. Нет двух одинаковых дней. Добавьте семейную и личную жизнь и постарайтесь время от времени брать отпуск, и в некоторые дни вы можете выйти из-под контроля.
Но если вы каждое утро вставаете немного раньше, применяете принципы этой книги и придерживаетесь ее в течение нескольких недель, я обещаю, вы будете ее придерживаться.
Вы выйдете из хомячьего колеса, вы начнете брать под контроль все, что имеет значение в вашей жизни, вы сможете расставлять приоритеты в работе, семье и отдыхе, и вы наверняка это сделаете. сокруши его как профессионал в области продаж.
Прочитайте это сами. Тогда вернись и расскажи мне, как это изменило и твою жизнь.
6. «Инициатор», Боб Бург и Джон Дэвид Манн
Эта книга, пожалуй, моя любимая из всех книг, рекомендованных в этой статье.
Веселая маленькая история, автор рассказывает историю «Джо», опытного продавца, который изо всех сил пытался выполнить норму в конце трудного квартала.
Он встречает мудрого человека, который знакомит его с несколькими другими преуспевающими бизнесменами, каждый из которых добился успеха благодаря благотворительности.
Джо (и читатели) самостоятельно узнают, как ваш доход зависит от того, скольким людям вы обслуживаете и насколько хорошо вы им обслуживаете. На чем сосредоточиваешься, то и получаешь.
Ищите конфликт, и вы его найдете.
Смотрите на мир как на место, где собака ест собаку, и вы всегда обнаружите, что более крупная собака смотрит на вас, как будто вы ее следующая еда.
Ищите в людях лучшее, и вы удивитесь, сколько таланта, изобретательности, сочувствия и добра вы найдете.
В конечном счете, мир относится к вам более или менее так, как вы ожидаете, что к нему будут относиться.
Эту книгу можно прочитать всего за несколько часов, и она поможет вам научиться служить другим, а не продавать им.
Эта книга научила меня быть более скромным. Более чуткий.
И в результате я знаю, что продаю больше, просто давая людям то, что они хотят, вместо того, чтобы следовать своим собственным планам.
7. Распродажа претендентов, Мэтью Диксон
Я признаю, что эту книгу необходимо было прочитать для должности, которую я занимал в течение нескольких лет, но она была своевременной, актуальной и фактически помогла мне продавать больше, особенно в этой конкретной отрасли.
Я несколько лет проработал в автомобильной промышленности, и если кто-то любит спорить так же сильно, как юристы, там, где я начал свою карьеру в сфере продаж, так это люди из автомобильного бизнеса.
Диксон научил меня бросать вызов мышлению клиента и использовать рекомендации третьих лиц и примеры использования клиентов, чтобы «бросить вызов» клиенту и понять, почему ему следует внести изменения, которые я рекомендовал.
Это не был силовой способ продажи. Мы не пытались убедить потенциального клиента купить то, что вы предлагали.
Он делился с ними отраслевой информацией о том, что происходит в их бизнесе и о том, как они могут продавать больше, используя мои рекомендации.
В этой книге описано пять «профилей продавцов».
- Строители отношений -сосредоточьтесь на развитии крепких личных и профессиональных отношений.
- Реагирующие решения проблем - очень надежны и внимательны к деталям.
- Трудолюбивые - приходите рано, задерживайтесь допоздна и всегда приложите все усилия.
- Lone Wolves - глубоко самоуверенные, нарушающие правила ковбои из продавцов, которые делают все по-своему или не делают вообще.
- Претенденты - используют свое глубокое понимание бизнеса своих клиентов, чтобы подтолкнуть их мышление и взять под контроль разговор о продажах.
Я всегда считал себя строителем отношений. Я всегда щедро тратил свое время, стремился удовлетворить все потребности клиентов и усердно работал над разрешением напряженности в отношениях.
Однако, когда я прочитал, что только 7% звездных исполнителей попадают в категорию «строителей отношений», у меня появился тревожный звонок.
Я изменил свое понимание бизнеса своих клиентов, чтобы предоставлять новые идеи и направлять их мышление новыми и разными способами. Я принес новые идеи, например, как сэкономить деньги или избежать риска.
Вещи, которые клиент ранее не учел или не оценил в полной мере самостоятельно. И в отличие от того, как я раньше работал в качестве строителя отношений, я стал более эффективным, потому что создавал конструктивное напряжение, а не избегал его.
Более 50% звездных специалистов использовали подход Challenger в сложных продажах, и этой статистики было достаточно, чтобы я мог применять его в своих повседневных разговорах о продажах. И это работает.
8. Начните с «Почему» Саймона Синека
Люди не купятся на продукт, услугу, движение или идею, пока не поймут, «почему» стоит за этим.
Знаменитый доклад Синека на TED положил начало движению, которое в конечном итоге превратило его в книгу, которую прочитали 5 миллионов человек, в которой утверждается: «Люди покупают не то, что вы делаете, они покупают, почему вы это делаете».
Когда вы спрашиваете клиента, почему он заинтересован в вашем продукте или услуге, он часто дает вам поверхностный ответ. Пришло время копнуть глубже и спросить их, почему это так.
Обычно требуется как минимум «три почему», чтобы добраться до сути дела. Как только вы это сделаете и у вас появится возможность решить эту проблему, вы добьетесь гораздо большего успеха, чем просто попытка помочь им объяснить их первоначальные причины.
9. Секреты шестифигурных женщин Барбара Стэнни
Я сознательно добавила это звание в свой топ-12, потому что да, я женщина. И когда я читаю, что статистика показывает, что примерно 9% женщин зарабатывают более 100 тысяч долларов в год, я не могу не поделиться своими выводами.
Я верю, что эта книга принесет пользу каждому, а не только тем, кто хронически недорабатывает. В идеале, чтение этой книги заставит любого человека закипеть и начать действовать.
Независимо от того, преуспевает ли кто-то в сетевом маркетинге, поднимается по корпоративной лестнице или является специалистом по продажам, отвечающим за собственный заработок, каждый должен быть уверен в себе и требовать большего.
Эта книга полна историй от людей с шестизначными доходами, которые делятся своим успехом; как они не приняли «нет» за ответ, начали осознавать свою ценность, просили и работали ради того, чего хотели.
Кто-то не продержался бы долго в продажах, если бы не был хорош, поэтому я подозреваю, что у любого, кто возьмет в руки эту книгу, есть сильная голова на плечах.
Им просто нужна поддержка и принципы из этой книги, чтобы перейти на следующий уровень.
10. Клиенты на всю жизнь Карл Сьюэлл
Прочитав название, вы можете подумать: это книга об обслуживании клиентов, а не о продажах. Но обслуживание клиентов - это продажи. И мы все уже знаем, что легче продать больше существующему клиенту, чем продать новому бизнесу.
Не так уж много товаров и услуг можно продать только один раз. Если у вас есть клиенты, как вы продолжаете их радовать, чтобы они продолжали покупать больше или, как минимум, направляли вас в другие компании.
Далее Сьюэлл говорит, что доставить удовольствие клиенту - это на 20% быть вежливым и на 80% разработать план, как сделать все правильно с первого раза.
Как профессионалы продаж, мы далеко пойдем, если будем недообещать и перевыполнять.
Купили бы вы снова у того, кто вас не порадовал? Возможно нет. Сделайте это своей миссией, и вы далеко пойдете.
11. Съешь эту лягушку Брайан Трейси
Этот список был бы неполным без рекомендации книги великого Брайана Трейси.
Эта книга будет полезна всем, кто борется с бесконечным списком дел и не имеет достаточно времени в течение дня, чтобы сделать все это.
По словам Трейси, секрет не в том, чтобы успеть сделать все. Ты никогда не успеешь сделать все.
Трейси научит вас, как расставлять приоритеты в самых важных вещах и решать их в первую очередь. Вы почувствуете чувство выполненного долга и быстрее успеете сделать больше.
В этот момент я хочу, чтобы вы остановились и представили, как едите лягушку. Наверное, это не очень привлекательно, я прав? Но что, если бы вы знали, что, съев эту лягушку, вы одержите победу?
Остальную часть твоей еды может составлять торт. Без калорий могу добавить. И в результате вы почувствуете себя более удовлетворенным, успешным и отдохнувшим. Вот что говорит Трейси в этой книге.
Эта книга напомнила мне женщину, с которой я работал много лет назад.
У нее была огромная квота, широко открытая территория и очень мало управления и руководства. От нее просто ждали, что она выполнит свою работу. Она любила кофе из Starbucks. И она создала систему, которая обеспечила ей успех.
Каждый день она ездила в кофейню Starbucks рядом с ее домом.
Она припарковала машину и начала звонить по телефону.
Она не выходила из машины, пока не сделала 10 холодных звонков или не назначила хотя бы три встречи. Что наступит раньше.
Она знала свои цифры и знала, что если ей удастся назначать три новые встречи каждый день, она добьется успеха. После того, как она выполнила задание, которое для некоторых могло показаться восхождением на гору, она угостила себя чашкой кофе.
Если бы вы знали свои цифры и знали результаты, разве вы не съели бы эту лягушку, и тогда остаток дня мог бы быть тортом?
12. Они спрашивают, вы отвечаете, (второе издание) Маркуса Шеридана
Кто-то может сказать, что эта книга больше предназначена для маркетологов, чем для специалистов по продажам, но если вы еще не поняли, что для успеха бизнеса продажи, маркетинг и лидерство должны быть на одной волне, тогда вам это может быть страус, засунувший голову в песок.
Когда компания по производству бассейнов Шеридана обанкротилась из-за экономического кризиса, он понял, что ему нужно делать что-то другое, а не ждать звонка телефона, - и он начал отвечать на вопросы клиентов.
Он знал, что старые методы, такие как «желтые страницы», больше не работают эффективно. Он знал, что обращается к Google по всем вопросам, особенно если ему интересно что-то купить.
И он быстро обнаружил, что он не один.
Он понял, что ему нужно перестать гоняться за клиентами и начать их привлекать. Поэтому он начал писать о наиболее частых вопросах о продажах, которые ему задавали, и разместил ответы на своем веб-сайте.
Этот контент помог ему привлечь больше потенциальных клиентов и сократить цикл продаж.
Он спас свой бизнес, просто начав отвечать на вопросы клиентов.
Продавцы, маркетологи и лидеры, которые реализуют принципы, изложенные в этой книге, и делают это правильно, увеличат свой успех в геометрической прогрессии и станут ведущими компаниями в своей отрасли.
После того, как вы прочитали «Они спрашивают, вы отвечаете», вам захочется, чтобы каждый руководитель отдела продаж, руководитель отдела маркетинга и руководитель бизнеса в вашей компании тоже прочитал эту книгу.
Совместная работа поможет вам реализовать эти принципы для достижения успеха.
Отличный способ сделать это - организовать книжный клуб. Моя коллега и энтузиаст по строительству бизнеса Джоли делится пошаговым руководством, как это сделать.
Начните читать, чтобы достичь своих целей
Мне было приятно поделиться с вами этими драгоценностями.
Я бы хотел, чтобы вы взяли одну из этих книг и внедрили хотя бы один принцип, который поможет вам достичь своих целей по доходам в 2020 году, и я был бы особенно рад, если бы вы поделились этой статьей или названиями с коллегой-профессионалом по продажам, который не помешала бы помощь.
(Примечание: если вы, как и я, молодой, не очень читатель и вам больше нравятся подкасты, мой товарищ по команде Марк написал эту замечательную статью о 21 лучшем подкасте по продажам, который вам нужно послушать. до.)
Совет от профессионалов: если вы читаете книги в аудиоформате, увеличьте скорость до 1,5 или даже 2,0 и читайте больше книг быстрее. Жаль, что я не узнал об этом раньше.
Подводя итог, я процитирую строчку из книги Верна Харниша «Масштабирование»: «Ничто интересное не может выйти из вашего мозга, если вы не вложите его в него заранее. Естественное любопытство и жажда знаний отделяют хорошее от великого в нашем опыте».
Приятного чтения!