Как и большинство моих товарищей по команде в IMPACT, я заядлый читатель. На самом деле, чтение - один из моих любимых способов расширить свои знания и вырасти профессионально и лично.
Такой рост особенно важен для меня, работающего в отрасли, где чернокожие мужчины и женщины крайне недопредставлены.
В прошлом году отчет ANA и Альянса ANA по инклюзивному и мультикультурному маркетингу (AIMM) показал, что только 6,6% специалистов по маркетингу и продажам идентифицируют себя как черные (при этом почти 70% идентифицируют себя как белые).
На самом деле это число больше, чем годом ранее, но у членов чернокожего сообщества все еще есть огромная возможность вырасти и получить еще большее присутствие в отрасли.
Имея это в виду, я хотел бы поделиться 11 книгами, которые должен прочитать каждый чернокожий специалист по продажам и маркетингу или предприниматель.
Для каждого заголовка я буду:
- Подведите итог тому, чему вас научит книга.
- Поделитесь, почему вам стоит это прочитать.
- Поделитесь ссылкой, где можно получить копию.
Давайте начнем.
1. Гэп-продажа Кинан
Во-первых, это название, которым восхищаются мои товарищи по команде IMPACT.
Gap Selling от Keenan демонстрирует революционный подход к продажам, который разрушает традиционные заблуждения о продажах, например, что цена является основной причиной, по которой вы теряете сделки, и люди покупают только у тех, кто им нравится.
В своем фирменном смелом и непримиримом стиле, ставшем популярным в его видео на LinkedIn, Кинан разрушает эти старые мифы о продажах и раскрывает новый мощный способ общения с покупателями.
Кинэн считает, что для успеха в продажах требуется нечто большее, чем просто набор тактик. Он утверждает, что продавцам необходимо понимать, как работают продажи и что эмоционально переживает покупатель, принимая решение покупать или не покупать.
Только тогда вы сможете иметь огромное влияние на каждом этапе процесса покупки и сократить циклы продаж, увеличить доход, повысить стоимость сделок и многое другое.
Когда вы прочитаете «Продажи с разрывом», вы узнаете:
- Как понять текущее состояние или проблему вашего покупателя.
- Как узнать желаемое конечное состояние вашего покупателя.
- Как ваш продукт или услуга являются мостом, ведущим от А к Б.
2. Они спрашивают, вы отвечаете Маркус Шеридан
Теперь я знаю, о чем вы думаете - конечно, IMPACT будет рекомендовать «Они спрашивают, вы отвечаете». Это написал их партнер. Но, честно говоря, даже прочитав десятки других известных книг по маркетингу и продажам, я бы все равно сказал, что «Они спрашивают, вы отвечаете» - это необходимость, если вы хотите выделить свою организацию среди конкурентов.
То, как люди покупают, фундаментально изменилось. До появления Интернета вся информационная власть принадлежала продавцам. Если люди хотели узнать о вариантах, характеристиках продукта и многом другом, им нужно было зайти в магазин или позвонить по телефону, чтобы связаться с продавцом.
С такими поисковыми системами, как Google, потребителям стало еще проще найти нужную им информацию самостоятельно.
Они спрашивают, вы отвечаете показывает, как компании, принадлежащие чернокожим или иным лицам, могут изменить свою маркетинговую стратегию, зацикливаясь на вопросах, проблемах и проблемах, с которыми сталкиваются их клиенты, и при этом их находят в поисковых системах..
Вы узнаете:
- Почему ответы на вопросы покупателя, какими бы неудобными они ни были (особенно «Большая пятерка»), могут привести к увеличению дохода.
- Почему так важно решать эти вопросы честно и полностью, чтобы завоевать доверие.
- Как всегда быть объективным в написании.
- Как использовать продажу по заданию, чтобы привлечь более образованных и квалифицированных клиентов и дисквалифицировать неподходящих потенциальных клиентов.
Книга Они спрашивают, вы отвечаете отличается от традиционных книг по маркетингу тем, насколько она практична. Большинство книг по входящему маркетингу содержат много теории без конкретных шагов о том, что делать после их прочтения.
В Они спрашивают, вы отвечаете содержит четкий план внедрения методологии в ваш бизнес на следующие 12 месяцев, чтобы вы могли начать действовать прямо сейчас.
3. Преимущество Патрика Ленсиони
Великие компании ищут конкурентное преимущество – то особенное, что позволит им опередить конкурентов. Великие предприятия, принадлежащие черным, не должны быть исключением.
В своей книге «Преимущество» Патрик Ленсиони утверждает, что самое мощное конкурентное преимущество - это не превосходная стратегия, постоянные инновации или более умные сотрудники, а то, насколько здорова организация.
«Организация здорова, когда она целостна, последовательна и завершена, когда ее управление, операции, стратегия и культура сочетаются друг с другом и имеют смысл», - пишет он, - и здоровые организации будут превосходить своих нездоровых конкурентов в течение всего дня., каждый день.
Это потому, что здоровая организация, как правило, свободна от политики и опирается на четкую коммуникацию на всех уровнях бизнеса. Это позволяет бизнесу и людям в нем работать в полную силу.
Прочитав «Преимущество», вы узнаете:
- Почему здоровье организации является решающим фактором успеха бизнеса.
- Как создать здоровую организацию, используя модель «Четырех дисциплин» (создание сплоченной команды, создание ясности, чрезмерная передача ясности и усиление ясности).
- Шаги, которые вы можете предпринять, чтобы воплотить в жизнь «Четыре дисциплины» и добиться здоровья организации.
Хотя эта книга традиционно рассматривается как книга, которую должно прочитать руководство, я бы сказал, что каждый отдел организации должен прочитать и реализовать описанные в ней шаги.
Это даст чернокожим специалистам и специалистам любого происхождения некоторое представление о том, как смотреть на свою компанию в целом, а не только на свою конкретную роль.
Если вы маркетолог, скорее всего, вы не будете выполнять эту работу самостоятельно. Вероятно, вы работаете с командой других маркетологов. Поэтому вам и вашей команде будет очень полезно вместе прочитать эту книгу и выяснить, как стать самой здоровой маркетинговой командой в мире.
Прочитайте эту книгу, если хотите найти свое конкурентное преимущество!
4. Создание историиБренд Дональда Миллера
Поскольку весь контент загружается и публикуется в Интернете каждый день, становится все труднее сделать так, чтобы ваше сообщение выделялось и было понято вашей аудиторией.
Создание бренда-истории от Дональда Миллера предлагает способ помочь вам прояснить ваше сообщение, связаться с аудиторией посредством рассказывания историй и превратить зрителей в клиентов.
The StoryBrand Framework использует семь универсальных элементов сторителлинга, чтобы помочь бизнес-лидерам и маркетологам четко донести до своих клиентов информацию о продуктах и услугах, которые они предлагают. Таким образом, они могут помочь каждому клиенту понять, как определенные продукты и услуги могут помочь решить его проблемы и достичь своих целей.
Эта книга дает вам мощную основу для создания согласованного обмена сообщениями о ваших продуктах и услугах, которые можно использовать по всем вашим каналам коммуникации.
От вашего веб-сайта до электронных писем и публикаций в социальных сетях, четкое и последовательное информирование о ваших продуктах и услугах и о том, какую пользу они приносят вашей аудитории, обеспечит доверие и надежность.
В целом, прочитав «Построение истории бренда», вы узнаете:
- Семь универсальных элементов повествования, которые привлекают всех людей.
- Причины, по которым клиенты покупают.
- Как уточнить свое сообщение, чтобы оно нашло отклик у вашей аудитории и захотело вести с вами бизнес.
Примечание: я также настоятельно рекомендую прочитать книгу Миллера «Простой маркетинг», чтобы узнать, как на практике применить и реализовать все, что вы узнаете из книги «Создание бренда-истории».
5. Выбор богатства: секреты успеха черных миллионеров Деннис Кимбро
Хотите поучиться на опыте других опытных чернокожих профессионалов?
В этой книге автор Деннис Кимбро исследует привычки и действия некоторых из самых богатых чернокожих миллионеров, добившихся успеха за последние 10 лет (в том числе Спайка Ли, Стива Харви и Германа Кейна), и описывает, как другие могут пойти по их стопам.
С помощью этих историй Деннис Кимбро научит вас:
- Развивайте мышление, приносящее богатство.
- Приверженность обучению на протяжении всей жизни.
- Создавайте цели, соответствующие вашей страсти.
- Приносите краткосрочные жертвы ради долгосрочной выгоды.
- Принимайте взвешенный риск, когда появляется возможность.
6. Визуальная распродажа Маркуса Шеридана и Тайлера Лессарда
Поскольку все больше и больше людей предпочитают потреблять контент в виде видео, эту книгу необходимо прочитать чернокожим специалистам по маркетингу и продажам, чтобы понять, как использовать возможности видео в своих организациях.
В 2020 году пандемия COVID-19 навсегда изменила наш подход к ведению бизнеса. Многие компании были вынуждены оцифровать свой бизнес или оказались на грани исчезновения. Отделам продаж, привыкшим продавать лично, пришлось быстро научиться продавать виртуально.
Визуальная продажа - это пошаговое руководство, которое поможет предприятиям сделать это. В нем Маркус Шеридан и Тайлер Лессард из Vidyard покажут вам, как комплексно использовать видео в вашем бизнесе на всех этапах воронки продаж.
Видеоконтент поможет вам улучшить коммуникацию и построить более прочные человеческие связи: от привлечения новых зрителей до помощи клиентам в принятии решения о том, какие решения будут соответствовать их потребностям, и последующего контроля.
Прочитав «Визуальную распродажу», вы узнаете:
- Как использовать видео, чтобы привлечь аудиторию, увеличить продажи и сохранить актуальность своего бизнеса во все более виртуальном мире.
- 4 составляющих видео (ключевые характеристики, необходимые каждому видео для привлечения, конвертации и удержания вашей аудитории и клиентов).
- Видео, которые можно создать как можно скорее и которые окажут немедленное влияние на ваши продажи и показатели закрытия (также известные как «Продажи 7»).
7. Измеряйте то, что имеет значение Джон Дорр
Measure What Matters попал в мой список, потому что большая часть работы хорошего маркетолога - это умение ставить цели и достигать их. Эта книга знакомит читателей с системой, которая помогла Intel, Google и даже легендам музыки U2 добиться огромного успеха.
Измеряйте то, что имеет значение, написано венчурным капиталистом Джоном Дорром. В 1999 году Дорр инвестировал 12,5 миллионов долларов в Google и помог основателям Ларри Пейджу и Сергею Брину сосредоточить свои ресурсы и усилия, чтобы они могли не сбиться с пути и достичь своих грандиозных целей.
Дорр научил Пейджа и Брина, как внедрить систему постановки целей «цели и ключевые результаты» (OKR). Эта система поможет вам спланировать, как вы достигнете своих целей, сделав их конкретными, измеримыми и привязанными ко времени.
На рынке представлено множество книг о постановке целей, но что отличает «Измерение того, что имеет значение», так это то, что в ней показано, как эта система работала для самых разных организаций и целей.
Как черный специалист по маркетингу и продажам, вы можете иметь некоторые уникальные и захватывающие цели, для которых другие популярные системы постановки целей могут показаться не лучшими. Система OKR - это универсальная и проверенная техника, которая может идеально подойти.
Прочитав эту книгу, вы узнаете:
- Как Google, Билл Гейтс и Боно использовали OKR для достижения своих целей.
- Как создать OKR для вашей организации.
- Как измерить и оценить ваши OKR.
8. Никогда больше не теряйте клиента Джои Коулман
Как маркетологам и специалистам по продажам, нам очень важно понимать весь путь нашего клиента, чтобы мы могли обеспечить наилучшее качество обслуживания на каждом этапе.
Хотя мы не можем нести прямую ответственность за качество обслуживания, которое люди получают после того, как становятся нашими клиентами, мы можем сыграть свою роль в создании контента для отделов продаж и обслуживания, который создает восхитительный опыт работы с клиентами.
В книге «Никогда больше не теряйте клиента» Джои Коулман обсуждает важность первых 100 дней отношений клиента с вашим бизнесом. В течение первых 100 дней клиенты испытывают широкий спектр эмоций: от волнения и беспокойства до размышлений о том, не совершили ли они только что самую большую ошибку в своей жизни.
Если компании не могут понять и удовлетворить потребности и эмоции этих клиентов, когда они возникают, вероятность того, что этот клиент совершит еще одну покупку, упадет на 20-70%.
Чтобы бороться с этим, Коулман предлагает предприятиям план повышения удержания клиентов и тем самым увеличения доходов.
По мнению Коулмана, ключом к удержанию и лояльности клиентов является удовлетворение эмоциональных потребностей клиента на восьми различных этапах в течение первых 100 дней после покупки с использованием комбинации точек взаимодействия (электронная почта, видео, подарки и т. д.), разработанных обеспечить незабываемое качество обслуживания клиентов.
Все говорят о привлечении клиента, но мы часто забываем, что проще всего продать человеку, который уже доволен. Принцип «Никогда не теряйте клиента снова» отличается тем, что он позволяет избежать догадок при разработке клиентского опыта, который будет способствовать пожизненной лояльности.
Прочитав эту книгу, вы узнаете:
- Как клиенты решают, стоит ли совершать повторные покупки у компании по истечении первых 100 дней.
- Восемь этапов, которые проходят все клиенты после покупки продукта или услуги, независимо от отрасли.
- Как организовать первые 100 дней работы вашего клиента, чтобы он не испытывал угрызений совести и превратил клиентов в восторженных фанатов.
9. Год «Да», Шонда Раймс
Хотя Раймс не является бизнес-леди в традиционном смысле этого слова, этот телепродюсер, сценарист и автор (наиболее известная благодаря своим хитовым сериалам «Анатомия страсти» и «Скандал») добилась огромного успеха во многих сферах жизни. индустрия развлечений. За это время она также пережила впечатляющий личностный рост.
В своих мемуарах «Год да» и популярном выступлении на TED «Мой год, когда я говорю «да» всему» Раймс рассказывает о своем пути от застенчивого, нервного интроверта, который постоянно отказывался от возможностей, до становления уверенным оратором и связующим звеном. которая начала говорить «да» всему, что попадалось ей на пути.
Я не могу сказать, что вы лично получите из этой книги, поскольку «Год Да» учится на основе жизненного опыта Раймса. (Это также то, что отличает эту книгу.) Однако история Раймса мотивирует всех, кто хочет выбраться из своей скорлупы и выйти в мир, особенно чернокожих профессионалов.
10. StrengthsFinder 2.0 от Tom Rath
Strengths Finder 2.0 - уникальная рекомендация в этом списке, потому что это частично книга, частично оценка, но я считаю, что ее невероятно полезно прочитать любому, кто занимается бизнесом.
Мы проводим большую часть времени бодрствования на работе, однако исследования показывают, что большинство людей не заинтересованы и недовольны работой, которую они выполняют каждый день.
Автор Том Рат утверждает, что это происходит из-за того, что люди не могут выполнять работу, соответствующую их природным силам. Если мы хотим делать свою работу как можно лучше и быть максимально счастливыми, мы должны знать, каковы наши сильные стороны и как извлечь из них выгоду.
В этой книге Рат стремится помочь людям раскрыть свой скрытый потенциал, раскрывая эти природные сильные стороны.
Первая часть книги помогает читателям понять, как важно заниматься ежедневной работой, используя свои сильные стороны.
Вторая часть предназначена для использования в качестве справочного руководства, в котором подробно объясняется каждая из 34 сильных сторон, чтобы после прохождения оценки читатель мог глубже погрузиться в понимание того, что означают их сильные стороны и как их лучше всего использовать. использовать их. (Примечание: в книге есть код для прохождения теста.)
В StrengthsFinder 2.0 вы узнаете:
- Почему большинство нынешних сотрудников недовольны своей работой и не заинтересованы в ней.
- Как знание своих сильных сторон может привести к более продуктивной работе и большему удовлетворению.
- Каковы ваши 5 главных сильных сторон и как их максимизировать, чтобы максимально реализовать свой потенциал.
11. Секреты доткомов, Рассел Брансон
И последнее, но не менее важное: у нас есть «Секреты доткомов». С каждым днем и каждым новым достижением в области технологий и Интернета все больше и больше предприятий переходят в Интернет. Даже предприятиям, которые большинство людей считают обычными, приходится менять свою бизнес-модель, чтобы понять, как обслуживать своих клиентов в этом цифровом мире.
Если вы один из них, не ищите дальше. «Секреты Dotcom» - это, по сути, справочник по интернет-маркетингу.
Большинство компаний неправильно определили причину, по которой они не увеличивают продажи на своих веб-сайтах. Они считают, что у них проблемы с трафиком, лидами или конверсией, хотя на самом деле проблема этих компаний - это проблема воронки продаж.
Ваша «воронка продаж» - это процесс, через который люди проходят в вашем бизнесе, чтобы стать клиентами. Если вы хотите больше клиентов, продаж и доходов, вам нужно создать онлайн-воронку, которая цепляет людей, дает им повод взаимодействовать с вами и легко позволяет им стать вашими клиентами. Эта книга покажет вам, как это сделать.
Секреты Dotcom отличаются тем, что каждый совет, прием и прием в книге - это именно то, что автор использовал (и продолжает использовать), чтобы создать бизнес стоимостью 100 миллионов долларов.
Все в этой книге было проверено и проверено автором и тысячами предприятий, которым он помог. Секреты Dotcom научат вас всему, что вам нужно знать о создании воронок, которые помогут вашему бизнесу расти и процветать в Интернете.
В «Секретах Доткома» вы узнаете:
- Как оценить, сломана ли ваша воронка продаж, и что нужно сделать сегодня, чтобы это исправить.
- Как привлечь клиентов своей мечты и отразить неудачи.
- Как «компоновать» свои воронки, чтобы увеличить сумму дохода, получаемого от каждого клиента при каждой продаже.
Развивайте карьеру и бизнес
Знание - сила, и с этими 11 книгами в руках, независимо от того, являетесь ли вы членом черного сообщества или нет, вы будете хорошо подготовлены не только для развития своей карьеры в сфере продаж и маркетинга, но и для развития своего бизнеса. ну.
Хотите узнать еще больше о том, как развивать свой бизнес с помощью входящего маркетинга? Получите бесплатную копию нашего руководства «Пособие по стратегии входящего маркетинга на 2022 год», чтобы погрузиться в семь принципов, которые вам необходимо принять, чтобы добиться непревзойденных результатов от вашего входящего маркетинга.