У маркетологов никогда не будет недостатка в вещах, над которыми нужно работать - стратегия, контент, видео, социальные сети, согласование продаж - список длинный и постоянно растет.
Очень важно расставить приоритеты в работе, которая действительно повлияет на бизнес. Вот почему важно иметь цели.
Проблема в том, что маркетинговые цели часто слишком разрознены, из-за чего упускаются из виду более важные цели организации - продажи, доходы и рост.
Большинство успешных малых предприятий, с которыми мы работаем, имеют маркетинговые цели, которые напрямую связаны с доходами и продажами (благодаря развитию команды по доходам).
Доход - это источник жизненной силы любого бизнеса, и когда продажи и маркетинг работают вместе, результаты могут быть невероятными.
Это также помогает малому и среднему бизнесу (SMB) достигать результатов максимально экономичным способом, поскольку ваши маркетинговые цели тесно связаны с финансовыми целями организации, а не рассматриваются как отдельное животное.
Принимая все это во внимание и работая с сотнями компаний за последние 10 лет, мы обнаружили, что следующие примеры являются одними из лучших примеров маркетинговых целей, которые согласовывают цифровую стратегию с остальными целями организации..
В этой статье мы поделимся:
- Разница между маркетинговыми целями и ключевыми показателями эффективности (KPI)
- Десять примеров маркетинговых целей
- KPI, которые можно использовать для отслеживания этих целей
Используйте этот список, чтобы определить, как измерить свой успех с помощью правильных целей и ключевых показателей эффективности.
Маркетинговые цели и ключевые показатели эффективности – и почему ваши цели по продажам и маркетингу должны совпадать
Некоторые говорят, что цели и ключевые показатели эффективности (KPI) - это одно и то же. Другие не согласны.
Мы в IMPACT последние.
Вот как мы определяем цели и ключевые показатели эффективности:
- Цель: Состояние, которого вы пытаетесь достичь; SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, ограниченные по времени) цели.
- KPI: Измеримый показатель, используемый для определения того, находитесь ли вы на пути к достижению своей цели (часто несколько ключевых показателей эффективности способствуют достижению одной цели).
Другими словами, цели - это то, чего вы пытаетесь достичь, а KPI - это число, которое вы отслеживаете, чтобы часто измерять цели.
От целей компании и продаж к маркетинговым целям
Мы обучаем наших клиентов начинать с согласования команд продаж и маркетинга, особенно когда дело доходит до определения маркетинговых целей и ключевых показателей эффективности.
Лучший способ сделать это - сформировать так называемую команду по доходам.
Команда по доходам состоит из ключевых игроков ваших подразделений продаж и маркетинга.
Несмотря на то, что разные участники могут сосредоточиться на определенных частях процесса, команда соберется вместе и планирует работать над достижением общей цели: увеличения дохода.
Если продажи и маркетинг не согласованы и не направлены на достижение одних и тех же целей, возникает ряд проблем, в том числе маркетинговые кампании, которые не приносят успеха потенциальным клиентам.
Один из тренеров IMPACT по цифровым продажам и маркетингу, Зак Баснер, делится своим мнением:
“Если команды по маркетингу и продажам не согласованы друг с другом, самым большим последствием станет непостоянный опыт покупок.
“Потенциальные клиенты и клиенты получают один опыт работы на веб-сайте или других цифровых каналах и совершенно другой опыт в процессе продаж. Для большинства организаций это также означает, что отдел продаж считает контент, создаваемый маркетинговой командой, «пустым» (т.е., на самом деле это не приводит к доходу).
“Чтобы продажи и маркетинг согласовывали свои действия с тем, что на самом деле приведет к получению дохода, им необходимо проводить время вместе. Если они не объединят свои усилия, им станет крайне сложно добиться прогресса в общении с покупателями».
Независимо от того, являетесь ли вы крупным или малым бизнесом, вот десять примеров маркетинговых целей (плюс одна бонусная цель), которые сохранят все это и примут во внимание и могут вдохновить вас.
Примеры маркетинговых целей
1. Повысьте качество потенциальных клиентов
Эта цель заключается в повышении вероятности того, что отдел продаж закроет больший процент сделок. Чем больше потенциальных клиентов вы сможете привлечь как маркетинговая команда, тем счастливее будет ваша команда продаж.
Ваши ключевые показатели эффективности для этой цели должны быть сосредоточены на инициативах, которые определяют, что такое «лидер по качеству», или индикаторы того, работают ли ваши усилия на этом пути.
Примеры связанных KPI:
- Количество подходящих лидов
- Количество запланированных первоначальных переговоров о продажах.
- Количество закрытых сделок, связанных с маркетингом.
2. Сократите цикл продаж
Не только отдел продаж должен быть более эффективным и действенным в общении, маркетинг также может помочь сократить цикл продаж.
Поскольку современные потенциальные клиенты получают так много информации, прежде чем разговаривать с продавцами, задача маркетинга - предоставлять последовательные сообщения, брендинг и соответствующие материалы, которые помогут им продвинуться к совершению покупки.
KPI для этой цели могут быть сосредоточены на вспомогательных материалах.
(Примечание: концепция «Они спрашивают, вы отвечаете» - отличная отправная точка для создания материалов по продажам, которые расширяют возможности команды продаж и сокращают цикл продаж, что включает в себя использование возможностей продажи по заданию.)
Примеры связанных KPI:
- Количество фрагментов контента, созданных для обучения потенциального клиента перед разговором о продажах.
- Запущены новые страницы продуктов.
3. Снизить процент потерянных сделок/продаж
Хотя продажи, безусловно, могут повлиять на эту цель, маркетинг также может оказать значительное влияние.
Маркетинг задает тон потенциальным клиентам, приходящим в отдел продаж. И если маркетинг не отвечает должным образом или не формирует правильных ожиданий, продавцу будет практически невозможно изменить курс и при этом заключить сделку.
Для компаний электронной коммерции KPI могут быть показателями или инициативами по снижению количества брошенных корзин. С другой стороны, в случае, не связанном с электронной коммерцией, маркетинг может помочь, обновляя контент веб-сайта или другие материалы, которые потенциальные клиенты видят перед разговором с отделом продаж.
Примеры связанных KPI:
- Уменьшен процент брошенных корзин.
- Количество выпущенных материалов и тренингов по продажам.
4. Увеличьте пожизненную ценность клиента
Сосредоточение внимания на увеличении средней суммы, которую тратит каждый клиент, может повысить ценность вашей существующей клиентской базы и стать простым способом повлиять на продажи с меньшими усилиями, поскольку отношения уже построены.
KPI для этой цели могут основываться на действиях, которые вам необходимо выполнить, чтобы повторно привлечь клиентов новыми продуктами или новыми предложениями.
Примеры связанных KPI:
- Процентное увеличение средних расходов клиентов.
- Количество вернувшихся или перепроданных клиентов.
5. Повышение осведомленности и спроса на новые продукты или услуги
Если ваша организация готова запустить или недавно запустила новый продукт или услугу, важно сосредоточить внимание на продвижении.
KPI могут относиться к социальным сетям или к количеству запросов или возможностей продаж, связанных с новыми продуктами.
Примеры связанных KPI:
- Количество написанных статей/ответов на вопросы по новым продуктам.
- Трафик на страницы сайта, посвященные новым продуктам или услугам.
- Количество запросов о новых продуктах или услугах.
6. Увеличение количества положительных отзывов о продуктах
Любой бренд, будь то B2B или B2C, может извлечь выгоду из обзоров продуктов или услуг.
В зависимости от вашей отрасли у вас может быть определенная платформа, где отзывы имеют особое значение, но, несмотря ни на что, они важны.
Эта цель, безусловно, будет стимулировать рост бизнеса: чем больше положительных отзывов, тем больше вероятность, что другие найдут вас на сайтах отзывов.
Примеры связанных KPI:
- Количество отзывов в каталоге X.
- Количество прошлых клиентов, которые могут вас порекомендовать.
7. Запуск продукта или услуги на новом рынке
Помимо «заработать больше денег для компании» вы можете поставить более конкретные цели, например, вывести продукт на новый рынок.
Примеры связанных KPI:
- Количество продуктов/услуг, проданных на новом рынке к дате X.
- Участие в испытаниях продуктов.
8. Увеличение прибыльности
Маркетинг может сыграть огромную роль в повышении прибыльности компании.
После определения того, какие продукты или услуги являются наиболее прибыльными, маркетинг может приложить больше усилий для продвижения этих товаров, эффективно привлекая больше потенциальных клиентов в центр прибыли.
Примеры связанных KPI:
- Количество новых возможностей.
- Регулярный доход (часто ежемесячно).
9. Повышение авторитета бренда
С ростом авторитета бренда появляются дополнительные возможности для привлечения аудитории, а это, в свою очередь, облегчает конкуренцию с другими компаниями.
Конечно, ваши продукты или услуги могут сделать ваш бренд лучшим в своем роде, но что помимо этого вы можете сделать, чтобы порадовать клиентов? Маркетинг играет огромную роль в обучении потенциальных клиентов, и это ваша возможность сделать ставку на землю.
Примеры связанных KPI:
- Количество интервью в СМИ.
- Количество обратных ссылок на ваш сайт
10. Развивайте заинтересованную аудиторию
Многие небольшие организации думают, что эту цель можно игнорировать, но для долгосрочного здоровья вашей компании это важно. Вы хотите увеличить размер заинтересованной аудитории.
Даже если они не готовы покупать у вас сейчас, именно они, скорее всего, обратятся к вам, когда будут готовы купить или даже порекомендовать вас.
Если вы отлично справляетесь с задачами 1–9, отслеживать выполнение этой задачи станет еще проще.
Сопутствующие ключевые показатели эффективности должны учитывать показатели электронной почты или активность в социальных сетях, чтобы понять, находитесь ли вы на пути к привлечению заинтересованной аудитории. Использование этих показателей позволяет проводить измерения, не платя за исследование рынка.
Примеры связанных KPI:
- Количество подписчиков новостной рассылки.
- Количество открытий/кликов по электронной почте.
- Количество социальных взаимодействий и комментариев.
- Трафик вашего сайта.
Думайте не только о пробках
Теперь, когда мы выполнили эти задачи, вы, наверное, думаете, а как насчет трафика?
Трафик - это, безусловно, то, что вам следует отслеживать, но это более полезно для маркетинга, чем для компании в целом.
Трафик должен отслеживаться как показатель успеха цели.
Например, трафик может быть показателем повышения узнаваемости бренда, что приводит к другим успехам. Сам по себе трафик не будет иметь большого значения для высшего руководства или совета директоров.
Если основное внимание в разговоре уделяется не доходу или целям, связанным с доходом, значит, вы вкладываете свою энергию не в ту область внимания.
В конце концов, если бы вы увеличили трафик, но продажи резко упали, никто бы не праздновал маркетинг
Если основная роль маркетинга - помощь команде продаж, убедитесь, что ваши маркетинговые цели совпадают с целями продаж и с целями организации.
Хотите узнать больше о достижении ваших маркетинговых целей? Посетите наш бесплатный курс «Инвестирование в невероятные результаты цифровых продаж и маркетинга».