При настройке и отслеживании ключевых показателей эффективности маркетинга (KPI) легко уделить все внимание обычным подозреваемым:
- Доход от продаж
- Количество привлеченных потенциальных клиентов
- Цена за приобретение
Эти общие ключевые показатели эффективности являются достойными показателями успеха, но существует ряд других маркетинговых показателей, которые помогут вашему бизнесу реализовать болееуспешную стратегию цифрового маркетинга.
Правильные маркетинговые ключевые показатели эффективности помогут вам определить, какие кампании и тактики оказывают наибольшее влияние на достижение (или неспособность) ваших целей в области продаж и маркетинга.
Без информации о правильных показателях вам будет сложно увидеть всю картину, и ваша компания может принимать решения на основе неполной информации.
Но с таким количеством возможных маркетинговых KPI, которые нужно отслеживать, может быть сложно понять, с чего начать.
Являясь компанией по обучению маркетингу, IMPACT научила сотни компаний создавать и анализировать маркетинговые программы мирового уровня, и мы включили ниже информацию, которой обучаем наших клиентов.
Вот наш список из 10 наиболее важных маркетинговых ключевых показателей эффективности, которые вам следует отслеживать. Это ключевые показатели эффективности, которые служат лучшим ориентиром для вашего прогресса и побед. В этой статье мы объясним:
- Какие маркетинговые ключевые показатели эффективности вам следует отслеживать
- Почему их следует отслеживать
- Методы, которые можно использовать для отслеживания этих ключевых показателей эффективности
Таким образом, вы точно будете знать, на какие показатели следует обратить внимание, чтобы помочь вам развивать свой бизнес.
1. Атрибуция маркетингового дохода
Почему это важно
Какой доход принесли вашей компании кампании цифрового маркетинга? Другими словами, какая часть вашего дохода может быть связана с вашими усилиями по контент-маркетингу?
Понимание этого показателя важно, поскольку оно позволяет увидеть, насколько эффективны эти кампании. Ни одна компания не хочет тратить деньги на то, что не приносит окупаемости инвестиций (ROI).
Как они спрашивают, вы отвечаете Автор Маркус Шеридан говорит, что единственный контент, который работает, - это контент, который генерирует продажи. Вот почему из всех маркетинговых KPI атрибуция дохода находится на первом месте в этом списке.
Это то, что вы можете использовать для отслеживания и оценки всех ваших усилий, а не только в целом. Вы также можете отслеживать, как отдельные элементы вашей маркетинговой стратегии, такие как ведение блога или социальные сети, влияют на продажи.
Что делать
Существуют различные модели, которые можно использовать для отслеживания атрибуции дохода. Например, модели атрибуции одним касанием учитывают первое или последнее взаимодействие пользователей вашего веб-сайта. Вы также можете проанализировать модели мультитач-атрибуции, которые распределяют кредиты сделки по каждой точке взаимодействия.
При атрибуции маркетингового дохода вы обращаете внимание не только на количество потенциальных клиентов, которых вы можете увидетьнасколько ваш доход зависит от ваших маркетинговых усилий Отслеживание этой информации - это отличный способ для вашей команды продемонстрировать денежную ценность своих усилий.
Если вы используете HubSpot, вам будет легко отслеживать эти цифры и составлять отчеты по ним. Узнайте больше здесь.
Изображение предоставлено: HubSpot
Если вся ваша компания участвует в создании материалов по контент-маркетингу, атрибуция доходов - отличный способ показать, как их усилия помогли заключить сделки. Это дает вашим заинтересованным сторонам повод продолжать вносить свой вклад в вашу программу контент-маркетинга.
2. Стоимость привлечения клиентов
Почему это важно
Затраты на привлечение клиентов (CAC) оцениваютобщие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента. Сюда входят все расходы на программу и маркетинг, заработная плата, комиссионные, технологии, программное обеспечение и любые накладные расходы, связанные с превращением потенциального клиента в клиента.
Вы захотите рассчитать CAC для цифрового маркетинга, а также для исходящего маркетинга. Таким образом, вы сможете понять весь объем ваших усилий и определить, какие из них работают лучше всего.
Что делать
При расчете этого показателя сначала необходимо определить временной интервал, который вы собираетесь использовать (например, месяц, квартал, год).
После того как вы определились с временными рамками, используйте приведенные ниже примеры, чтобы рассчитать общие затраты на продажи и маркетинг, связанные с цифровым и исходящим маркетингом.
Расчет CAC для цифрового маркетинга, соответствующие затраты включают:
- Человеческая сила (зарплата отдела продаж, креатива и техники)
- Технологии и программное обеспечение, такие как HubSpot, Vidyard, Adobe и Semrush
- Общие накладные расходы
Расчет CAC для исходящего маркетинга, соответствующие затраты включают:
- Реклама
- Маркетинговое распространение
- Человеческая сила (продажи и маркетинг)
- Общие накладные расходы
Вы можете рассчитать CAC для цифрового или исходящего маркетинга, используя следующий расчет:
Рассчитывая затраты, связанные с вашими цифровыми и исходящими маркетинговыми кампаниями, вы можете напрямую учитывать новые продажи, а также лучше распределять бюджеты для каждой кампании.
Если ваша компания в основном использует цифровой маркетинг, вы можете разбить этот компонент по типам кампаний, а затем оценить, насколько успешным и прибыльным является каждое мероприятие. Затем вы можете реализовать действия для повышения эффективности с течением времени.
Один из способов снизить затраты на привлечение клиентов - оптимизировать коэффициенты конверсии и направить ресурсы на ценные проекты.
3. Пожизненная ценность клиента
Почему это важно
Пожизненная ценность клиента - этокакой доход компания может разумно ожидать в течение средней продолжительности жизни одного клиента.
Из всех маркетинговых KPI этот особенно важен. Если вы знаете свой CAC, вы понимаете, сколько вы вкладываете в получение одного нового клиента. Если вы сможете получать больше дохода от существующих клиентов, ваши затраты на лида снизятся, и ваш маркетинговый бюджет можно будет потратить на более качественные перспективы.
Что делать
Вы можете определить пожизненную ценность своих клиентов, используя следующий расчет:
Один из способов повысить пожизненную ценность ваших клиентов - это разработать кампании по привлечению потенциальных клиентов, которые охватывают существующих клиентов, предоставляя вам и вашему отделу продаж возможность информировать существующих клиентов о новых услугах, продуктах и ресурсах..
Но помните, что автоматические сообщения часто могут показаться безличными. Подумайте о том, чтобы узнать своих клиентов на личном уровне, как если бы вы познакомились с другом. Личное сообщение всегда значит больше.
4. Окупаемость инвестиций в цифровой маркетинг
Почему это важно
Каждая компания хочетокупаемости своих маркетинговых инвестиций.
Расчет окупаемости инвестиций в цифровой маркетинг имеет решающее значение для оценки вашей ежемесячной и годовой эффективности.
Вы не хотите продолжать увеличивать свой бюджет из-за неэффективной маркетинговой деятельности, которая дорого обходится вашей компании.
Итак, независимо от того, какую маркетинговую стратегию использует ваша компания, отдача от инвестиций будет определять, как вам следует действовать в будущем.
Что делать
Используйте приведенную ниже формулу для расчета рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг:
5. Соотношение трафика и потенциальных клиентов (или коэффициент новых контактов)
Почему это важно
Понимание трафика вашего сайта очень важно, особенно знание того, откуда он поступает - будь то органический трафик, прямой трафик, социальные сети или ссылки.
Если ваш трафик стабильный или увеличивается, но соотношение трафика и потенциальных клиентов низкое или снижается, это верный признак того, что на странице чего-то не хватает.
Причин может быть несколько, но самая большая из них - это несоответствие между тем, на что, по мнению пользователей, они нажимают, и информацией, которую им показывают.
Вы также можете показывать им контент, к которому они еще не готовы или который просто не отвечает на их вопросы, и им придется искать другой ресурс, который сможет.
Что делать
Мы используем встроенные инструменты HubSpot для отслеживания нашей новой частоты контактов, которая разделяет цифры по источнику и дате.
Но прежде чем приступить к оптимизации контента для привлечения большего количества контактов, важно определить, какие страницы имеют самый высокий показатель отказов и самый низкий показатель просмотров до контактов. Вооружившись этой информацией, вы сможете определить, какие страницы следует оптимизировать в первую очередь.
Еще один инструмент, который вы, возможно, захотите добавить в свой маркетинговый отчет, - это тепловая карта, особенно на целевых страницах и в высокоэффективных сообщениях в блогах. Инструменты тепловых карт, которые вы можете использовать, включают Lucky Orange и Hotjar.
Эта информация поможет определить, действительно ли зрители прокручивают ваш контент до конца.
Если нет, рассмотрите возможность добавления дополнительных призывов к действию по всему контенту, а не только в конце. Или спросите себя, отвечаете ли вы на вопросы поисковиков?
Регулярное отслеживание соотношения трафика и количества потенциальных клиентов на вашем веб-сайте может помочь определить, когда пришло время изменить текст страницы вашего веб-сайта, дизайн, призывы к действию или даже прикрепленную форму.
6. Соотношение лидов и клиентов
Почему это важно
Все лиды в мире не принесут вам много пользы, если не станут клиентами.
Соотношение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов показывает процент потенциальных клиентов, которые становятся клиентами.
Чтобы стать лучше, задайте себе следующие вопросы:
- Привлекают ли мои маркетинговые усилия потенциальных клиентов?
- Успешно ли наша CRM передает квалифицированных потенциальных клиентов в продажи в нужное время?
- Есть ли у нас приемлемая ставка закрытия?
Если ответ на любой из этих вопросов отрицательный, встретьтесь со своим отделом продаж, чтобы определить, чего не хватает и как вы можете работать вместе, чтобы улучшить свои показатели.
Вот несколько вопросов, способствующих продажам, которые помогут продолжить разговор:
- Как выглядит процесс продаж?
- Какие качества делают потенциальных клиентов квалифицированными?
- Какие возражения возникают чаще всего?
Другая стратегия увеличения соотношения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов - использование продаж по заданию.
Целью продаж по заданию является использование контента для обучения потенциальных клиентов, чтобы помочь быстрее заключить сделку. Ваши потенциальные клиенты должны рассматривать вашу команду продаж как ценный ресурс, независимо от того, решат они работать с вами или нет.
Расширьте свое мышление и сосредоточьтесь на том, чтобы быть ресурсом для своих потенциальных клиентов и клиентов - и вы закроете больше сделок на этом пути.
Что делать
Вам необходимо отслеживать как коэффициент конверсии квалифицированных потенциальных клиентов (SQL), так и коэффициент конверсии принятых потенциальных клиентов (SAL).
В чем разница между ними?
-
SQLsлиды считаются готовыми к продаже на основании их рейтинга лидов или конкретных действий и/или триггеров, которые они выполняют. Большинство компаний считают лида, заполнившего форму (например, «связаться с представителем»),потенциальным клиентом, человеком, который готов купить вашу услугу или продукт
Например, для компании по переработке отходов лид, заполнивший форму «арендовать мусорный контейнер», будет считаться SQL.
- SAL - это потенциальные клиенты, которые ваш отдел продаж рассматривает возможности и либо связался с ними напрямую, либо запланировал звонок.
Примечание: эти два типа отведений также могут перекрываться.
Отслеживайте соотношение потенциальных клиентов и клиентов, разделив количество потенциальных клиентов на количество продаж за определенный период.
7. Коэффициент конверсии целевой страницы
Почему это важно
Итак, ваша целевая страница активна. Это красиво и соответствует всем лучшим практикам, но действительно ли это конвертирует?
Как и любая другая страница с формой на вашем сайте, целевая страница, которая не генерирует потенциальных клиентов, бесполезна, независимо от того, сколько трафика она получает или насколько красиво она оформлена.
Поэтому обязательно следите за своим коэффициентом конверсии.
Что делать
Как и в случае с соотношением трафика и потенциальных клиентов, если ваша целевая страница получает много трафика, но имеет низкий коэффициент конверсии, это красный флаг, что вам нужно что-то изменить на странице.
Попробуйте A/B-тестирование некоторых из приведенных ниже изменений, чтобы увидеть, какие из них обеспечивают самый высокий коэффициент конверсии:
- Измените цвет призыва к действию
- Передавайте больше ценности в тексте с призывом к действию
- Сделайте свой письменный контент более убедительным
- Сократите форму
- Добавьте социальное доказательство (т. е. отзывы, рейтинги в социальных сетях, награды и т. д.)
8. Органический трафик и 5 лучших страниц входа
Почему это важно
Цель любого бизнеса, использующего входящий маркетинг, состоит в том, чтобы большая частьтрафика его веб-сайта поступала из органического поиска.
Высокий органический трафик означает, что люди находят ваш сайт самостоятельно, нажимая на результаты в поисковых системах. Вы не платите за трафик, поэтому он чрезвычайно ценен.
Органический трафик напрямую связан с вашей контент-стратегией, поэтому обязательно отслеживайте это число (вместе с ключевыми словами) и соответствующим образом совершенствуйте свою стратегию SEO.
Хотя каждая страница должна содержать целевые ключевые слова, вы также должны быть уверены, что ваш контент и страницы веб-сайта оптимизированы и действительно отвечают на вопросы, которые задают ваши потенциальные клиенты.
Что делать
Посмотрите на пять страниц, которые чаще всего приводят посетителей на ваш сайт. Эти страницы (вероятно, целевые страницы или статьи в блогах) - это первое впечатление, которое посетители получат о вашей компании и веб-сайте.
Вы не только должны знать, что это за входные страницы, но и регулярно следить за тем, чтобы эти страницы обновлялись и оптимизировались для удобства пользователей.
Это особенно верно, если посетители вашего сайта могут попасть на контент, опубликованный более года назад.
Вам следует оптимизировать свой контент, чтобы не только привлекать потенциальных клиентов, но и увеличивать количество страниц, которые читают ваши посетители. Чем больше страниц они прочитают, тем более образованными они будут, и это, вероятно, сократит количество времени, которое потребуется продавцу для заключения сделки.
9. Трафик в социальных сетях и коэффициенты конверсии
Почему это важно
Многие клиенты опасаются важности социальных сетей в их цифровом маркетинге. Это не всегда рассматривается как способ привлечения потенциальных клиентов или даже как способ взаимодействия вашей аудитории с вами. Однако мы обнаружили, что социальные сети оказались неоценимыми для успеха каждой кампании.
Платформы социальных сетей отлично подходят для того, чтобы быть обнаруженными аудиторией, обучать эту аудиторию, создавать ажиотаж и укреплять доверие и осведомленность.
Что делать
Метрики, которые вы можете использовать, чтобы показать важность и влияние социальных сетей на ваши маркетинговые усилия, включают:
- Помолвка
- Рост аудитории
- Конверсии потенциальных клиентов, генерируемые через каждый канал социальных сетей
- Конверсии клиентов, генерируемые через каждый канал социальных сетей
- Процент трафика, связанного с каналами социальных сетей
Возможно, у вас нет времени эффективно использовать каждую платформу, включая Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram, Pinterest, TikTok и другие, но разбивайте их по количеству потенциальных клиентов, клиентов и проценту трафика, исходящего от каждый из них поможет вам определить, на чем сосредоточить свои усилия.
Хотя существует ряд ключевых показателей эффективности социальных сетей, которые вы можете отслеживать, помните, что степень вовлеченности, которую вы видите в социальных сетях, является отражением того, насколько хорошо ваш контент и бренд резонирует с вашей аудиторией на этой платформе, поскольку а также то, сколько доверия вы им завоевали.
10. Мобильный трафик, лиды и коэффициенты конверсии
Почему это важно
Оптимизирован ли ваш сайт для мобильных устройств? По данным OuterBox, около 80% пользователей смартфонов совершали покупки в Интернете с помощью своих телефонов за последние шесть месяцев.
Вы должны быть уверены, что ваш сайт адаптируется к любому устройству, которое использует потенциальный клиент.
Что делать
Поскольку так много людей просматривают Интернет исключительно со своих смартфонов и других устройств, а Google отдает предпочтение сайтам, оптимизированным для мобильных устройств, вам необходимо знать, как ваши посетители используют свои устройства для доступа к вашему сайту.
Обратите пристальное внимание на:
- Мобильный трафик
- Количество конверсий с мобильных устройств
- Показатель отказов с мобильных устройств
- Коэффициент конверсии с целевых страниц, оптимизированных для мобильных устройств
- Популярные мобильные устройства
Понимание того, как и что делают посетители на вашем сайте на мобильных устройствах, поможет вам улучшить его работу и оптимизировать его для увеличения мобильных конверсий.
Затем, когда вы создаете новую страницу или отправляете новое электронное письмо, обязательно просмотрите ее на различных экранах.
Помните, показатели ничего не значат без контекста
Эти показатели не следует проверять один раз, а затем больше никогда не отслеживать.
Вы должны отслеживать каждый ключевой показатель эффективности еженедельно или ежемесячно. Регулярное отслеживание этих цифр вооружит вас данными, необходимыми для лучшего выполнения вашей работы, что в конечном итоге позволит вам изменить ситуацию, когда маркетинговая кампания не работает.
Вы должны сделать эти показатели доступными для всех в вашей команде по продажам и маркетингу, чтобы получить представление о том, насколько хорошо продвигаются ваши усилия.
Общая цель маркетинга - привлечь клиентов и увеличить доходы компании. Отслеживание, анализ и улучшение этих показателей может помочь вашей команде достичь этой цели.
Если вам нужна дополнительная информация о том, какие ключевые показатели эффективности отслеживать, или у вас есть вопросы, запланируйте звонок с нашими тренерами, и они расскажут вам о возможных решениях.
Вы также можете найти ряд курсов о том, как улучшить свои усилия по входящему маркетингу, используя нашу структуру «Они спрашивают, вы отвечаете» на нашей платформе обучения цифровому маркетингу IMPACT+.
Как только вы определите важные показатели, вы сможете более подробно поговорить со своим отделом продаж, что, в свою очередь, поможет вам выявить недостающие элементы в вашей стратегии цифрового маркетинга и, наконец, увидеть результаты, которые вы ищете.